一、電商運(yùn)營是指什么

電商運(yùn)營（英文：Electronic Commerce Operation）是指在電子商務(wù)環(huán)境中，通過各種方式幫助企業(yè)促進(jìn)銷售的過程。它包括市場營銷、產(chǎn)品運(yùn)營、物流運(yùn)營、技術(shù)運(yùn)營、客服運(yùn)營等。

二、電商運(yùn)營的職責(zé)

1、搭建平臺運(yùn)營體系，根據(jù)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營策略及產(chǎn)品運(yùn)營方向，提升經(jīng)營業(yè)績；

2、提出針對性的活動策略，策劃電商平臺活動，對復(fù)購率、訂單量、交易額負(fù)責(zé)；

3、協(xié)調(diào)各方資源，與門店、產(chǎn)品、內(nèi)容、設(shè)計(jì)等進(jìn)行溝通，確保項(xiàng)目落地，分析活動效果；

4、制定平臺推廣費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)控分析數(shù)據(jù)，定期跟蹤、評估推廣效果，制作統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表，改進(jìn)營銷策略。

三、電商運(yùn)營的工作內(nèi)容

1、店鋪運(yùn)營

在電商平臺的開店基本操作、店鋪的裝修、產(chǎn)品的更新、訂單的處理等等工作內(nèi)容。小型電商，一般運(yùn)營負(fù)責(zé)以上全部工作，而大公司會區(qū)分開，設(shè)計(jì)做圖，運(yùn)營做商品上下架，客服做訂單處理等。如果是電商剛開始創(chuàng)業(yè)的話，一個(gè)人需要完成全部流程，可以隨著規(guī)模擴(kuò)大開始擴(kuò)招團(tuán)隊(duì)。

2、產(chǎn)品運(yùn)營

涉及產(chǎn)品上架、下架以及如何定價(jià)。定價(jià)不是隨意的在進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)，而是需要分析平臺內(nèi)部同類商品，參考大家的定價(jià)，核算成本，查看出貨+物流費(fèi)用，等等。

3、流量運(yùn)營

流量運(yùn)營也分付費(fèi)的和免費(fèi)的，主要有幾種形式。

(1)、憑著平臺的內(nèi)部渠道規(guī)則，免費(fèi)優(yōu)化自己的產(chǎn)品排名，比如文案、海報(bào)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品上架時(shí)間、促銷情況等；

(2)、競價(jià)行為，也就是付費(fèi)，如何通過付費(fèi)獲取流量；

(3)、外部推廣，常見的就是淘寶客，社群或者是分銷，現(xiàn)在比較流行找到KOL進(jìn)行直播帶貨。

4、活動運(yùn)營

活動運(yùn)營是刺激產(chǎn)品銷售以及吸引大流量的一種形式，都熟悉的天貓雙十一，京東618等大型的電商活動過程中，很多店鋪也會推出自己的活動。無論是大活動，還是小活動都屬于活動運(yùn)營，一般有秒殺活動、打折活動、發(fā)布優(yōu)惠券等等形式。

5、數(shù)據(jù)分析

進(jìn)行后臺數(shù)據(jù)監(jiān)控每天、每個(gè)月都要進(jìn)行數(shù)據(jù)對比，重點(diǎn)關(guān)注店鋪的曝光量、點(diǎn)擊率、成交量、UV、PV的變化。除了關(guān)注自己的店鋪，還要經(jīng)常分析競爭對手的數(shù)據(jù)情況，從而采取更有效的運(yùn)營措施。

四、電商運(yùn)營的能力要求

1、市場定位的能力

從產(chǎn)品角度來說，要有定位市場的能力。運(yùn)營要對選品要有自己獨(dú)到的見解，不要人家怎么弄你怎么弄，也不要盲目看數(shù)據(jù)。這里的意思是不要過分依賴數(shù)據(jù)，也不要盲目相信，因?yàn)橛袝r(shí)候數(shù)據(jù)也不都是真實(shí)的。

2、店鋪的診斷能力

診斷店鋪，最重要的就是要有明確的思路，因?yàn)樵\斷店鋪的范圍非常廣，包括訪客走勢，產(chǎn)品銷量，營銷策略，推廣效果等等，要學(xué)會從一些蛛絲馬跡中找到診斷店鋪的方法。

3、布局產(chǎn)品的能力

(1)、產(chǎn)品活動布局

在什么時(shí)候上以及上什么活動，從什么時(shí)候開始準(zhǔn)備，準(zhǔn)備什么，還有什么時(shí)機(jī)產(chǎn)品上架等問題，都需要運(yùn)營事先精心準(zhǔn)備，考慮好。

(2)、店鋪寶貝的布局

當(dāng)然都希望店鋪的每個(gè)寶貝都可以做成爆款大賣，但是很顯然是不可能的，所以要對店鋪的寶貝做好分類。

4、賣點(diǎn)挖掘的能力

賣點(diǎn)挖掘其實(shí)也是建立在人群定位上的，只有定位好了人群，才能準(zhǔn)確挖掘賣點(diǎn)并合理表達(dá)給精準(zhǔn)消費(fèi)人群。舉個(gè)例子，比如我想做女士沐浴露，并且發(fā)現(xiàn)一個(gè)與我的寶貝非常相關(guān)的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞叫"沐浴露持久留香美白"，那你說我下一步該怎樣設(shè)計(jì)我的主圖和詳情?我必然會在我的主圖和詳情中用到留香及美白這兩個(gè)核心賣點(diǎn)，并可以用使用前后對比的形式很直觀的表現(xiàn)出來。當(dāng)然，運(yùn)營沒必要會設(shè)計(jì)，但是挖掘賣點(diǎn)并指導(dǎo)給美工的工作必須是要做的。

5、數(shù)據(jù)分析的能力

數(shù)據(jù)分析在電商運(yùn)營中是非常重要的一項(xiàng)工作，想要店鋪穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，就必須要有科學(xué)有效的數(shù)據(jù)作為引導(dǎo)和支撐。以結(jié)果為導(dǎo)向，通過店鋪后臺數(shù)據(jù)分析店鋪處于什么階段，有哪些優(yōu)勢和劣勢，哪些方面需要提升，比如流量不夠、點(diǎn)擊率很高轉(zhuǎn)化率卻不高等等，通過數(shù)據(jù)優(yōu)化運(yùn)營細(xì)節(jié)。

6、營銷策略的能力

營銷策略是店鋪成長的動力。比如上新優(yōu)惠、節(jié)日打折、清倉處理、活動促銷、滿減包郵、包裹營銷等等，都是運(yùn)營人員熟練掌握的技能。所有這些策略的制定者及把控者肯定是運(yùn)營，并且需要做好營銷計(jì)劃實(shí)時(shí)之后的效果評估匯總，以備后續(xù)營銷策略的策劃開展。

7、營銷推廣能力

流量的來源渠道有多種，目前大部分店鋪主要做的流量渠道有自然搜索、付費(fèi)引流（直通車、鉆展等）、微信，有的店鋪還會外部引流（短視頻等）。自然搜索流量就是免費(fèi)流量，但是只靠自然搜索流量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這個(gè)時(shí)候就要借助其他的流量，比如說付費(fèi)流量中的直通車流量，提高產(chǎn)品的展現(xiàn)率，從而提高轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而提升店鋪的流量。

8、新媒體理解及運(yùn)用能力

電商平臺始終需要依托于互聯(lián)網(wǎng)和新媒體，所以新媒體的理解運(yùn)營能力也是電商運(yùn)營人員必不可少的技能之一。

9、全局把控的能力

電商運(yùn)營相當(dāng)于是一個(gè)中間調(diào)節(jié)的角色，需要對接UI設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品經(jīng)理、客服等團(tuán)隊(duì)成員，需要做好全局把控，協(xié)調(diào)各部門的職能，盡量做到完美。

10、研究和學(xué)習(xí)的能力

電商更新迭代特別快，電商運(yùn)營所需的能力也在不斷提高，要有很強(qiáng)的求知欲，不斷的去學(xué)習(xí)更多更新的知識，才能在電商運(yùn)營這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟。

五、電商運(yùn)營的工作流程

1、選品

選擇一個(gè)好的產(chǎn)品是運(yùn)營的第一步，一個(gè)好的產(chǎn)品就已經(jīng)成功了一半，而打造爆款是運(yùn)營的主要目標(biāo)。

(1)、行業(yè)熱銷款，要分析為什么這款產(chǎn)品能賣得爆，總結(jié)成功的營銷方法，分析爆款產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

(2)、熟悉產(chǎn)品的生命周期和市場容量。

(3)、分析競爭對手產(chǎn)品的情況，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃和主推方案，快速搶占流量入口的優(yōu)勢位置。

(4)、產(chǎn)品的定價(jià)和比價(jià)，制定合理的促銷活動計(jì)劃，有節(jié)奏的把握價(jià)格的調(diào)整。

2、找流量

吸引更具價(jià)格訪客流量，精準(zhǔn)分享流量，提升銷售流量?？焖贀屨剂髁咳肟诘膬?yōu)勢位置，主要是搶占自然基礎(chǔ)流量的優(yōu)勢位置，要先去統(tǒng)計(jì)好，平臺有哪些流量入口，做好搶占流量入口的計(jì)劃。一般流量的搶占原則是先基礎(chǔ)自然流量，再優(yōu)化商品主圖標(biāo)題。做好基礎(chǔ)銷量。再開始付費(fèi)流量的獲取。

3、提升轉(zhuǎn)化

促進(jìn)店鋪訪客的購買行為，快速分析各項(xiàng)轉(zhuǎn)化率，深度挖掘客服的潛力，提升客服的效率和店鋪銷量。主要方向是，商品主圖和標(biāo)題，首頁描述和視覺設(shè)計(jì)，等等吸引客戶的眼球，在詳情頁要告訴客戶為什么商品值得購買，客戶買了以后，還想要客戶買更多的，那就是客單價(jià)的問題了。提升客單價(jià)的因數(shù)，商品的結(jié)構(gòu)，頁面引導(dǎo)，營銷活動。只有在實(shí)踐中慢慢優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，提升這種轉(zhuǎn)化率，才能把握每天的銷量。

4、提升銷量

開店的主要目的是為了掙錢，只有通過各種工具和活動來打造爆款，形成爆款群，店鋪才開始正常的發(fā)展。當(dāng)然提升銷量的方法有很多種，找到適合自己店鋪提升銷量的方法才行，每個(gè)行業(yè)和每個(gè)店鋪，自身的情況不一樣，方法有很多種。但是沒有萬能的方法，只有實(shí)用的方法。

5、顧客和產(chǎn)品分析

(1)、顧客分析主要目標(biāo)，為店鋪裝修，市場營銷活動提升參考，以主要的目標(biāo)客戶去體驗(yàn)去出發(fā)，我考慮店鋪的主色調(diào)，去設(shè)計(jì)商品頁面。把客戶關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品，快速的打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為主要目的。

(2)、分享因素，我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好地挖掘有效客戶和有潛力客戶。

(3)、產(chǎn)品分析主要目標(biāo)，通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品。

(4)、預(yù)熱熱銷產(chǎn)品，從顧客的喜好，產(chǎn)品的創(chuàng)新，價(jià)位，等等，與同類產(chǎn)品對比，分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷，熱銷的時(shí)間會繼續(xù)多久？怎么尋找熱銷的替代品。

6、打造爆款

爆款是指在商品銷售中，銷售量很高的產(chǎn)品，賣得很多的商品，爆款可以短時(shí)間內(nèi)聚集大量的有效客戶，并且會很長一段時(shí)間都會持續(xù)這種情況。每次的上新數(shù)量有限，這樣就可以集中精力去重點(diǎn)搞定一兩個(gè)產(chǎn)品，然后持續(xù)的循壞下去，確保店鋪里一直都有流量款的寶貝。

六、電商運(yùn)營的技巧

1、有個(gè)小技巧可以讓顧客養(yǎng)成訪問店鋪的習(xí)慣

固定每周一天為會員日，當(dāng)天某款寶貝買X送X。這樣做的好處有：1)讓忠實(shí)顧客養(yǎng)成經(jīng)常訪問店鋪的習(xí)慣；2)可以比較輕松的打造爆款，并且?guī)尤炅髁浚?)處理滯銷品或者清庫存。

2、店鋪吸引的流量越精準(zhǔn)越好

可以使流量更精準(zhǔn)的方法有：1)確定店鋪和產(chǎn)品定位，重點(diǎn)針對精準(zhǔn)潛在顧客做宣傳，例如你賣的是高端產(chǎn)品，盡可能在推廣的時(shí)候針對消費(fèi)層級高的人群宣傳。2)分析生意參謀的流量地圖，找出哪些流量來源的轉(zhuǎn)化率高，并且提高轉(zhuǎn)化率高的流量同時(shí)降低轉(zhuǎn)化率低的流量。

3、運(yùn)營節(jié)奏、店鋪活動和推廣聯(lián)系越緊密越好

例如：先通過老顧客或者鉆展測款，測出一款點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率比較高的寶貝；然后通過刷單產(chǎn)生一些基礎(chǔ)銷量和優(yōu)質(zhì)評價(jià)；接下來對老顧客進(jìn)行促銷，隨著銷量的提升參加聚劃算、天天特價(jià)、淘搶購等活動，同時(shí)進(jìn)行付費(fèi)推廣；

4、運(yùn)營的第二個(gè)核心是流量

提高流量的方法有：1)付費(fèi)推廣是最直接的流量來源，在ROI可控的范圍內(nèi)盡可能提高付費(fèi)推廣的力度，正常情況下付費(fèi)推廣帶來多少流量自然搜索就會帶來多少流量；2)參加活動可以給店鋪帶來更多的免費(fèi)流量，不過需要注意多參加優(yōu)質(zhì)的活動少參加劣質(zhì)的活動以避免為店鋪帶來劣質(zhì)流量而引發(fā)的差評和低DSR評分。3)提高自然搜索流量最關(guān)鍵的是關(guān)鍵詞競爭度，影響關(guān)鍵詞競爭度主要因素是產(chǎn)品銷量、DSR動態(tài)評分、好評率，這三點(diǎn)做好了自然流量就不會差。

5、提高店鋪DSR動態(tài)評分和好評率的核心是提高客戶滿意度

提高的方法有：1)產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)；2)發(fā)貨速度過關(guān)；3)購物體驗(yàn)好；4)客服回復(fù)及時(shí)且態(tài)度好；5)售后問題處理得當(dāng)；6)贈品多或好到讓客戶驚喜；

6、顧客的評價(jià)要經(jīng)常留意

因?yàn)閺念櫩偷钠骄锌梢钥闯龊芏鄦栴}，例如產(chǎn)品的問題、物流的問題、客服的問題等等。針對這些問題作出合理的調(diào)整，可以提高顧客的滿意度。

七、電商運(yùn)營常見問題

1、品牌忠誠度低怎么辦？

答：由于市場環(huán)境、購買環(huán)境和競爭環(huán)境的過度激烈，電商品牌的傳播力度直接決定著整個(gè)電商平臺的盈利速度和生存空間,可以說是直接決定著生死存亡。當(dāng)品牌忠誠度低的時(shí)候，要從品牌的根本建設(shè)入手，注重軟性包裝。將品牌的文化故事、內(nèi)涵都通過品牌文章、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品詳情頁面等表達(dá)和傳播出去，讓網(wǎng)民和客戶對你的產(chǎn)品有一個(gè)清晰的品牌定位。

2、賣相同的產(chǎn)品的競爭者太多了，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重又該如何呢？

答：解決方式產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)候，只能打價(jià)格戰(zhàn)。但品牌同質(zhì)化的時(shí)候，打的卻是文化戰(zhàn)。盡管很多品牌的樣式、價(jià)格、用途、質(zhì)量都幾乎相同，但產(chǎn)品的價(jià)格卻可以干差萬別，又不引起消費(fèi)者的購買混亂，這就是品牌和產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別。

3、店鋪產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低怎么辦？

答：有些店鋪的粉絲數(shù)量很多，并且瀏覽量也很多但是銷售量卻不多，這是因?yàn)闆]有做好轉(zhuǎn)化工作，也就是說沒有把流量轉(zhuǎn)化為購買量。遇到這種情況最好可以搞一些活動，比如促銷活動，買一贈一或者降價(jià)銷售、組合促銷。當(dāng)然也可以舉行一些抽獎活動，比如購買某種商品的第99名、199名可以享受到免單福利。這些方式可以有效的提高店鋪的轉(zhuǎn)化率。

4、產(chǎn)品點(diǎn)擊率不高上不去怎么辦呢？

答：相信每一個(gè)新開的店鋪都會有這個(gè)問題，就是店鋪的點(diǎn)擊率不高，沒有什么流量。確實(shí)流量問題是賣家最應(yīng)該考慮的，因?yàn)槿绻麤]有流量就說明沒有人知道你的店鋪，相應(yīng)的店鋪里邊的產(chǎn)品就不可能賣出去。那么應(yīng)該怎樣提高點(diǎn)擊率呢?首先要優(yōu)化關(guān)鍵詞，也就是要調(diào)查消費(fèi)者喜歡通過哪個(gè)關(guān)鍵詞搜索商品，之后把這個(gè)關(guān)鍵詞加到自己的商品上，這樣消費(fèi)者在搜索關(guān)鍵詞之后就會出現(xiàn)你的店鋪，自然可以達(dá)到提高點(diǎn)擊率的目的。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：電商運(yùn)營僅僅要有思維方式，還要有強(qiáng)執(zhí)行力，并且會即時(shí)反饋，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的電商運(yùn)營在工作中要多思考、多考慮、多解決，遇到問題要抱有良好的心態(tài)去面對和處理，同時(shí)要不斷升級自己的思維方式，不斷提升優(yōu)勢。

參考鏈接：

國內(nèi)電商運(yùn)營工作內(nèi)容是什么- 職業(yè)百科

https://baike.zhipin.com/wiki/s0cb9483a2bca562e1nF9

電商運(yùn)營是做什么的？（電商運(yùn)營主要工作內(nèi)容）-鳥哥筆記

https://www.niaogebiji.com/article-117349-1.html

電商運(yùn)營最需要具備哪些能力？

https://www.zhihu.com/question/35086196

修改于2023-12-26