健康飲料市場又闖出新的“準(zhǔn)上市”選手。

最近，椰子水品牌Vita Coco（唯他可可）于美東時間9月27日正式向美國證券交易委員會（SEC）遞交S-1招股書，計劃以“COCO”為證券代碼在納斯達(dá)克掛牌上市。高盛、美銀、瑞銀等擔(dān)任聯(lián)席主承銷商。據(jù)彭博社和Seeking Alpha估計，此次IPO估值或?qū)⒊?0億美元。

椰子水的由來與兩位創(chuàng)始人一次偶然的的巴西之旅相關(guān)。Vita Coco兩位聯(lián)合創(chuàng)始人Michael Kirban和Ira Liran在游玩巴西時發(fā)現(xiàn)，清甜、解渴的椰子水在當(dāng)?shù)睾艹Ｒ姡@一品類在美國卻很罕見。2004年，二人選擇創(chuàng)建了Vita Coco Company的前身——All Market Inc.。

根據(jù)IRI Custom Research數(shù)據(jù)，Vita Coco已成為椰子水品牌的龍頭，在美國擁有46%的市場份額，領(lǐng)先第二名36%，并且已在全球24個國家的10萬多個分銷點進(jìn)行銷售。

招股書顯示，2019年、2020年及2021年上半年，Vita Coco凈銷售額分別為2.84億美元、3.11億美元及1.77億美元，同比增長9.5%及15%，凈利潤分別為942萬美元、3269萬美元及942萬美元，2021年上半年比去年同期增長43.2%。收入增長主要是由于Vita Coco Coconut Water銷售額的增長。

Vita Coco，這個創(chuàng)立于2004年飲料品牌，吸引眾多業(yè)內(nèi)巨頭與明星參股，包括百威英博關(guān)聯(lián)的Verlinvest家族、紅牛中國的母公司華彬集團(tuán)、影星馬修·麥康納、歌手麥當(dāng)娜等。作為美國天然飲料（約130億市場規(guī)模）中的前十大品牌（不含酒精飲料、牛奶），這個細(xì)分賽道跑出的第一股，究竟成色如何？

萬物皆可椰？

繼白桃、青柑后，椰子可以說是近年來茶飲屆的“頂流”，從瑞幸的“生椰拿鐵”到喜茶的“生打椰椰”，到奈雪的茶的“霸氣好椰”椰子冰沙，甘甜清爽的椰子風(fēng)味的飲品，成功席卷了茶飲市場。這股“萬物皆可椰”風(fēng)潮，也進(jìn)一步擴(kuò)展到其他領(lǐng)域，從咖啡茶飲到面包米飯，再到各種椰子味洗護(hù)用品紛紛上架，似乎跟椰子掛鉤的產(chǎn)品都火了。

椰子作為輔料添加的茶飲及洗護(hù)用品成功“出圈”，但與之形成鮮明對比的是，以椰子為主要原料的椰子飲品這回卻“不香了”。

以椰樹牌椰汁為代表的椰奶飲品，在飲料行情受新式茶飲的沖擊整體出現(xiàn)滯銷的大趨勢下，自2014年以來一直難挽頹勢。公開資料顯示，2013-2017年椰樹集團(tuán)年產(chǎn)值分別為44.56億元、44.5億元42.91億元、40.21億元、40億元，產(chǎn)值持續(xù)下降，到2019年，其營收只有39.16億元。今年6月2日剛剛上市的椰汁第一股歡樂家招股書也顯示，其2020年營收僅為12.47億元，低于2019年的14.24億元與2018年的13.55億元。

而椰子的另一衍生飲品，主打“健康、純天然”的椰子水自2014年進(jìn)入中國市場以來，7年的時間里似乎一直不溫不火。這個存在不少跨國飲料巨頭的細(xì)分市場，似乎也面臨增長困境，除Vita Coco外，還有曾位于可口可樂旗下的Zico（已被創(chuàng)始人回購）、Malee Coco、達(dá)能旗下的Harmless Harvest等。

尼爾森數(shù)據(jù)顯示，盡管疫情之下美國地區(qū)椰子水的銷量有小幅度4.4%的上漲，但同時期ZICO的銷量卻大跌46%，隨后可口可樂宣布更新產(chǎn)品組合，停產(chǎn)和淘汰了ZICO椰子水在內(nèi)的多個“表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品”，如Odwalla果汁、可口可樂生活、Feisty Cherry健怡可樂、Tab無糖汽水等。有報道稱，ZICO早期創(chuàng)始人Mark Rampolla和他創(chuàng)立的PowerPlant Ventures公司從可口可樂手中回購ZICO，交易金額未公開。

同樣的困境不止出現(xiàn)在國際市場。

2015年，Vita Coco在紅牛母公司華彬集團(tuán)的幫助下進(jìn)軍中國市場，第二年，Zico緊隨其后入華，上架天貓旗艦店。椰子水相繼進(jìn)入中國后并沒有一炮打響。作為天然的水分補(bǔ)充劑以及電解質(zhì)補(bǔ)充飲料，糖度與熱量都十分符合“健康飲料”標(biāo)準(zhǔn)的椰子水，巨頭相繼加碼和新消費(fèi)風(fēng)潮卻并未能帶動其成為大眾飲料。根據(jù)歐睿國際（Euromonitor International）發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019年，相比于受眾廣大的瓶裝水、即飲茶、果汁、碳酸飲料，椰子水在中國的規(guī)模僅占瓶裝水市場的0.7%。

巨頭停產(chǎn)、增長乏力、成本高企，在此情況下，椰子水老大Vita Coco 卻高調(diào)宣布上市。

對于Vita Coco這個椰子水“老將”來說，這個細(xì)分賽道“逆勢”跑出的第一股，正迎來品牌發(fā)展歷史的一大里程碑時刻。而對于健康飲料市場來說，顯然也是創(chuàng)新發(fā)展過程中舉足輕重的節(jié)點。回歸公司本身，其財務(wù)狀況如何？

毛利下降，過分依賴經(jīng)銷商

Vita Coco的營收主要來源于3個版塊，一是椰子水產(chǎn)品，二是旗下自有品牌產(chǎn)品如椰子油等，三是其它類產(chǎn)品，包括Runa、Ever & Ever 和 PWR LIFT等產(chǎn)品。2021年上半年，分別實現(xiàn)1.04億美元、4048萬美元、511萬美元，分別占總營收的70%、27%、3%。

招股書顯示，2019年、2020年及2021年上半年，Vita Coco總售額分別為2.84億美元、3.11億美元及1.77億美元，同比增長9.5%及15%，凈利潤分別為942萬美元、3269萬美元及942萬美元，2020年凈利較2019年同比增長247%，2021年上半年比去年同期的657.8萬美元增長43.2%。

Vita Coco營收增長主要是由于其旗下主推產(chǎn)品椰子水的增長。招股書顯示，疫情期間，Vita Coco銷量同比增長超100%。根據(jù) IRI Custom Research數(shù)據(jù)，截至2021年9月5日的104周、52周、26周和13周內(nèi)，Vita Coco椰子水的銷售分別同比增長13%、24%、33%和29%。銷售情況處于持續(xù)增長趨勢。

毛利方面，由于履約成本和運(yùn)輸成本的持續(xù)上升，雖然其營收在疫情下逆勢實現(xiàn)15%的增長，但其毛利率也從2020年上半年34.4%降至2021年上半年的29.9%。根據(jù)財報，其銷售成本自2020上半年的1億美元增加至2021年上半年的1.24億美元，同比增長23.1%。增長的主要原因是由于特別是新冠疫情下的運(yùn)輸限制和港口限制導(dǎo)致的海運(yùn)成本的上升。

Vita Coco屬于輕資產(chǎn)布局，旗下并未建設(shè)椰子水相關(guān)工廠，供應(yīng)鏈遍及各個熱帶國家，約三分之二原材料來自亞洲，三分之一來自拉丁美洲，其全球供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)橫跨10個國家、包括15家椰子水工廠和5個聯(lián)合包裝設(shè)施。

此外，得益于疫情下人們對于健康飲料的追求、以及美洲和國際營收的持續(xù)增長抵消了其它費(fèi)用增長對凈利潤的影響。盡管2021年上半年，其銷售、一般和行政為4122.2萬美元，比去年同期的3640.1萬美元增長13.2%。營銷費(fèi)用增長了140萬美元，人事相關(guān)費(fèi)用增加180萬美元，以及公司赴美上市專業(yè)咨詢的行政費(fèi)用增加了200萬美元。Vita Coco 2021年上半年最終實現(xiàn)凈利942.2萬美元，比去年同期的657.8萬美元增長43.2%。

根據(jù)歐睿咨詢數(shù)據(jù)，全球椰子水市場規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大到20億美元。而據(jù)招股書顯示，疫情期間，Vita Coco銷量也同比增長超100%，并擴(kuò)展到24個國家和地區(qū)銷售。

從全球市場份額看，英國是Vita Coco滲透最深的國家，市場份額超70%；而在其他歐洲和亞洲國家，Vita Coco還處于發(fā)展階段。截至2021年6月30日，歐洲地區(qū)業(yè)務(wù)的占其國際業(yè)務(wù)的60%，亞太地區(qū)業(yè)務(wù)在國際業(yè)務(wù)占比為15%，其他地區(qū)為25%。

Vita Coco銷售渠道包括俱樂部商店、大型批發(fā)商、亞馬遜等在線市場、連鎖藥店、超市、獨(dú)立藥房、健康食品商店和其他零售商。招股書顯示，Vita Coco最大的分銷商KDP和最大的零售直接Costco分別占2020年總銷售額的約19%和35%，其他零售商或分銷商占銷售額的占比均不到10%，過分依賴主要分銷商和零售商或為其發(fā)展埋下隱憂，一旦該銷售渠道被切斷或相關(guān)零售商/分銷商營收大幅下降，將直接影響Coco Vita的產(chǎn)品營收。

從細(xì)分銷售渠道來看，2020年，椰子水這一品類在MULO+C（Multi Outlet plus Convenience Stores，多種零售渠道和便利店）渠道中的表現(xiàn)一直優(yōu)于其他品類的飲品。線上渠道中，2020年，Vita Coco在美洲的亞馬遜業(yè)務(wù)中約占總銷售額的6%；在截至2021年8月28日的一年中，Vita Coco零售銷額同比增長45%。

在國內(nèi)市場，Vita Coco的銷售則倚重具有強(qiáng)渠道鋪貨能力的華彬集團(tuán)。2014年，Vita Coco通過以6.65億美元的估值向紅牛中國的母公司華彬集團(tuán)出售25%的股份，籌集資金1.66億美元。二者達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，并成立Vita Coco中國公司，華彬集團(tuán)享有Vita Coco大中華地區(qū)的分銷權(quán)，招股書中也將中國和西歐作為重點發(fā)展市場持續(xù)關(guān)注。

繼ZICO這個曾經(jīng)一度上升至美國第二大的椰汁品牌停產(chǎn)，Vita Coco似乎成為了椰子水這一細(xì)分賽道的獨(dú)角獸。后疫情時代，在Vita Coco主推大單品銷售拓展策略、椰子水產(chǎn)品銷售額逾七成的情況下，隨著消費(fèi)者偏好、市場競爭環(huán)境等因素的快速變化，椰子水銷售渠道和飲用場景的單一，也為Vita Coco的發(fā)展帶來一定不確定性。

Vita Coco不如氣泡水

從椰子水、到蘇打水、到去年“大火”的氣泡水、低度酒，再到植物基飲料。不得不說，食品飲料行業(yè)也正在經(jīng)歷著快遞迭代，可謂是你方唱罷我登場。出圈的營銷故事之外，用腳投票的資本市場或更看中實際數(shù)據(jù)：在健康低卡飲料的故事之外，椰子水還有哪些投資價值？

歐睿咨詢數(shù)據(jù)顯示，全球椰子水市場規(guī)模在20億美元，全球非酒精飲料的零售總額2020年超9520億美元，預(yù)計到2025年將達(dá)1.36萬億美元，CAGR為7%。

從椰子水占整體非酒精飲料的規(guī)模比例來看，這依然是一個相對小眾的市場，增速也并不快。

2004年至2013年期間，椰子水行業(yè)的每年銷售增長幾乎翻了一番，但此后出現(xiàn)了下滑。根據(jù)歐睿國際（Euromonitor International）的數(shù)據(jù)，椰子水在北美市場的店內(nèi)銷量在2015年-2019年間下降了22％，包括Vita Coco、Zico等在內(nèi)的頭部品牌銷量最高下滑了40%。

在疫情的推動下，健康飲料在全球范圍內(nèi)的銷售逆勢上漲。截至2021年9月5日的26周內(nèi)，Vita Coco在美國本土市場表現(xiàn)尚可，推動椰子水這一類別飲料銷售增長15%；其自身銷量也同比增長33%，而同期蘇打水僅增長4%。

然而風(fēng)靡全球的椰子水卻在中國市場遇冷。究其原因，由于對椰子水的消費(fèi)習(xí)慣遠(yuǎn)不如歐美成熟，植物蛋白飲料如燕麥奶、豆奶、杏仁奶等植物飲品似乎更受大眾歡迎。尤其是豆奶，在中國更有消費(fèi)基礎(chǔ)。椰子水這一細(xì)分品類，或許無法像受眾廣泛的碳酸飲料、氣泡水等品類一樣大面積流行，但面向一些有特定使用場景的細(xì)分人群（運(yùn)動、補(bǔ)水、控糖等）依然存在成長空間。

另外，Vita Coco在成本、分銷商、產(chǎn)品矩陣等方面仍存在隱憂。

椰子水由于供應(yīng)鏈端提取封裝和物流運(yùn)輸保鮮的需求，其成本居高不下。據(jù)了解，Vita Coco每瓶（330ml）與另一大椰子水品牌Zico均價在10元左右，對比目前市場正熱的無糖低卡代表元?dú)馍謿馀菟黄?80ml只賣5元，功能性飲料的扛把子紅牛每瓶（250ml）也僅售5元。高企的保鮮與運(yùn)輸成本使其無法像碳酸飲料生產(chǎn)企業(yè)一樣通過規(guī)模擴(kuò)張來實現(xiàn)邊際成本的降低。

此外，椰子水在國內(nèi)的使用場景較為模糊，相較于低度酒代表——RIO雞尾酒定位“年輕人享受一個人的放松休閑時光”，氣泡水代表——元?dú)馍侄ㄎ弧?糖0脂0卡0”，無論是低度酒還是氣泡水，都需要找到用戶的高頻使用場景作為切入。反觀椰子水，不管是主打低糖低能量的日常飲用場景還是運(yùn)動后水分補(bǔ)充場景，都未能實現(xiàn)場景與產(chǎn)品的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。核心場景的剛需用戶缺失，使其無論在哪個使用場景都較為模糊。

此外，對主推產(chǎn)品以及分銷商的過分依賴也為其發(fā)展埋下隱患。

2021年上半年，Vita Coco的主要產(chǎn)品椰子水占其總營收的70%，Vita Coco自有品牌產(chǎn)品及其它類產(chǎn)品加起來僅占總體營收的30%，反觀競爭對手達(dá)能旗下的Harmless Harvest椰子水品牌，其產(chǎn)品矩陣搭建相對完善，除原味椰子水之外，還有果味椰子水、椰子奶昔、椰子酸奶等飲品。

近年來，Vita Coco也在做產(chǎn)品矩陣多元化的嘗試，但成效均不顯著。除了Vita Coco椰子水外，已經(jīng)嘗試推出椰子油、椰奶產(chǎn)品，以及一種靈感來自厄瓜多爾的植物性能量飲料“Runa”、基于原生植物的飲品Ever & Ever和注入蛋白質(zhì)的水PWR LIFT。

單一產(chǎn)品的受眾相對有限，在椰子水市場增速并不快的情況下，其他產(chǎn)品如果不成功，則對其整體營收增長會產(chǎn)生限制。

此外，招股書顯示，Vita Coco最大的分銷商KDP和最大的零售直接Costco分別占2020年總銷售額的約19%和35%，其他零售商或分銷商占銷售額的占比均不到10%，如果公司與下游零售商/分銷商的合作關(guān)系出現(xiàn)變化，將會對公司的財務(wù)狀況和經(jīng)營業(yè)績造成不利影響。

成本高企、使用場景模糊、對主推產(chǎn)品以及分銷商的過分依賴……椰子水這個小眾市場中，Vita Coco該如何向資本市場講好故事？