一、FABE法則是指什么

FABE法則中的F、A、B、E分別是Features、Advantages、Benefits、Evidence四個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來(lái)滿(mǎn)足我們的各種需要的。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。

每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷(xiāo)人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷(xiāo)人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)"情理之中，意料之外"的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開(kāi)了。

A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買(mǎi)的理由：同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)。

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

E代表證據(jù)（Evidence）：包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀(guān)性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。

FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。

FABE法則

二、FABE法則的銷(xiāo)售過(guò)程

FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。

在過(guò)程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。

接著是商品的利益(A)。也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀(guān)念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來(lái)。

第三個(gè)階段是客戶(hù)的利益(B)。如果客戶(hù)是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶(hù)利益(B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶(hù)所需要的利益。

最后是保證滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄影帶等。

三、FABE法則的話(huà)術(shù)

1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)----FABE原則

針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是： "因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）…….."

2、FABE定義

(1)、特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;

特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；

特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；

特點(diǎn)，是回答了"它是什么？"

(2)、功能(Adventage)："從而有……？"

功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；

功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；

功能，回答了"它能做到什么……？"

(3)、好處(Benefit)："對(duì)您而言……"

好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求；

好處，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等

好處，回答了"它能為顧客帶來(lái)什么好處？"

(4)、證據(jù)（Evidenc）："你看…… "

證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處

證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信。

證據(jù)，回答了"怎么證明你講的好處？"

四、FABE法則的運(yùn)用

1、從顧客分類(lèi)和顧客心理入手, 恰當(dāng)使用"一個(gè)中心，兩個(gè)基本法"。

● "一個(gè)中心"是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。

● "兩個(gè)基本法"是靈活運(yùn)用觀(guān)察法和分析法。

2、3＋3＋3原則

(1)、3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合）

● "請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？"

● "請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？"

● "請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少"

(2)、3個(gè)注意事項(xiàng)

● 把握時(shí)間觀(guān)念（時(shí)間成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）

(3)、3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）

● 質(zhì)量

● 款式

● 價(jià)格

● 售后附加價(jià)值等等

五、FABE法則的使用技巧

1、復(fù)雜的表述精簡(jiǎn)化

日常銷(xiāo)售講解時(shí)容易出現(xiàn)這些問(wèn)題：要么不同的方式講解同一賣(mài)點(diǎn)，要么是不管三七二十一講解全系賣(mài)點(diǎn)，結(jié)果冗長(zhǎng)的內(nèi)容把顧客嚇跑。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)精簡(jiǎn)化講解不是一件容易的事情，所以銷(xiāo)售員得具有較強(qiáng)的需求提煉與賣(mài)點(diǎn)總結(jié)能力，并將賣(mài)點(diǎn)與顧客需求對(duì)標(biāo)，精簡(jiǎn)成一句話(huà)，如：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是…………

2、專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)通俗化

很多銷(xiāo)售員在講解產(chǎn)品時(shí)會(huì)大篇幅使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或拽英文，由此建立自己的專(zhuān)業(yè)靠譜形象，其實(shí)這樣，反而會(huì)拉開(kāi)用戶(hù)與你的距離。所以銷(xiāo)售員需將專(zhuān)業(yè)內(nèi)容通俗易懂化，也就是上期我們說(shuō)的同頻。這里可以欣賞三十而已里面的一個(gè)片段，副店長(zhǎng)在給王太介紹衣服時(shí)，說(shuō)了好幾個(gè)英文單詞（年輕young、休閑leisure、優(yōu)雅elegant）王太直接打斷了"說(shuō)打住吧，說(shuō)點(diǎn)我們能聽(tīng)懂的話(huà)"。王太文化層次不高，所以需要通俗的跟王太表達(dá)。

3、具體的賣(mài)點(diǎn)利益化

在銷(xiāo)售員將賣(mài)點(diǎn)講到通俗易懂后，面臨的就是：如何將賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)實(shí)際利益掛鉤。這時(shí)就更加考驗(yàn)銷(xiāo)售員，因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)的利益點(diǎn)都不一樣，所以銷(xiāo)售員需要根據(jù)前期的需求提煉，針對(duì)用戶(hù)的實(shí)際情況進(jìn)行利益化表述，這里推薦一個(gè)句式：因?yàn)槟?所以您擁有之后…………..

4、利益的證據(jù)場(chǎng)景化

大家都知道FABE的最后一步是證明，所以在利益表述后一定要證實(shí)其真實(shí)性。這里需要將利益的證據(jù)場(chǎng)景化，給予用戶(hù)更真實(shí)的體驗(yàn)情境，感性因子才會(huì)釋放，這時(shí)才能影響用戶(hù)做決定。

六、FABE法則的案例

例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)，按照FABE的銷(xiāo)售技巧可以介紹為：

（特點(diǎn)）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3 天才用一度電。

（優(yōu)勢(shì)）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)，

（利益）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相對(duì)與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。

（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？

（利用說(shuō)明書(shū)）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。

（利用銷(xiāo)售記錄）這款冰箱銷(xiāo)量非常好，你可以看看我們的銷(xiāo)售記錄。假如合適的話(huà)，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。

六、FABE法則的注意事項(xiàng)

你理解的東西顧客不一定理解，作為導(dǎo)購(gòu)員，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱(chēng)得上是這方面的一個(gè)小專(zhuān)家，但顧客就不一定像你那樣了解產(chǎn)品。即使是顧客很容易理解的賣(mài)點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么。為什么？因?yàn)閾?jù)心理研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購(gòu)買(mǎi)的天平上添加了一塊砝碼。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：FABE法則充分抓住了客戶(hù)的利益需求點(diǎn)，銷(xiāo)售人員就能針對(duì)客戶(hù)的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹，巧妙地處理好了客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

參考鏈接：

FABE銷(xiāo)售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE銷(xiāo)售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法則，成功銷(xiāo)售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2023-11-20