有很多同學(xué)在準(zhǔn)備踏入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的時(shí)候，會(huì)問(wèn)老師自己的文案水平不行的話能不能入行，適不適合的問(wèn)題。所以今天跟大家聊聊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中文案相關(guān)的內(nèi)容，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

尤金·舒瓦茲在《創(chuàng)新廣告》中說(shuō)到：

文案無(wú)法創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)商品的欲望，只能喚起原本就存在于百萬(wàn)人心中的希望，夢(mèng)想，恐懼或者渴望，然后將這些"原本就存在的渴望"導(dǎo)向特定商品。

這就是文案寫(xiě)手的任務(wù)所在：你要做的不是創(chuàng)造大眾的欲望，而是將欲望引導(dǎo)到你要的地方。

好文案，擅長(zhǎng)利用人類(lèi)的欲望。

而對(duì)應(yīng)人類(lèi)本性的一些欲望，梳理出了痛點(diǎn)文案的11種套路，結(jié)合案例給大家分享一下。

1、補(bǔ)償自己

如果一個(gè)人覺(jué)得自己已經(jīng)為別人付出很多了，或者為了某一個(gè)目標(biāo)付出了太多，他就會(huì)想要一些"補(bǔ)償"，想要"犒勞"一下自己。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)， 我們可以描繪一下你的用戶(hù)當(dāng)下面臨著什么任務(wù)，并為完成這個(gè)任務(wù)付出了什么，花了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動(dòng)人。

最后告訴用戶(hù)是時(shí)候應(yīng)該補(bǔ)償一下自己了，你的產(chǎn)品又是如何讓用戶(hù)"犒勞"自己的。

螞蟻金服

"每一個(gè)認(rèn)真生活的人都值得被認(rèn)真對(duì)待"

2、補(bǔ)償別人

如果一個(gè)人覺(jué)得別人為了他付出很多，甚至做出了犧牲，而自己卻對(duì)應(yīng)付出很少，那他就會(huì)產(chǎn)生對(duì)別人的愧疚感，想要做出一些補(bǔ)償別人的行為，以求心安。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)， 我們就要好好思考一下誰(shuí)在過(guò)去為你的目標(biāo)用戶(hù)付出過(guò)，犧牲過(guò)，患難過(guò)，特別是他們?cè)谀男┣榫诚聻槟愕挠脩?hù)付出的，要超過(guò)用戶(hù)為他們回報(bào)的?制造一種用戶(hù)對(duì)別人的虧欠感。

最后告訴用戶(hù)，應(yīng)該回報(bào)身邊的那些人，并且告知為什么你的產(chǎn)品可以作為這種補(bǔ)償!

3、落后心理

每一個(gè)人都不想落后于人，特別是那些跟我們相似的人，或者我們覺(jué)得本應(yīng)該落后于自己的人。

落后心理實(shí)質(zhì)上是一種" 人有我無(wú) "的心理，一旦有這種心理就容易激發(fā)出自己要想改變的行為。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)， 我們寫(xiě)文案的時(shí)候就要營(yíng)造出這種用戶(hù)差別，形成落差感。

奧美《我害怕閱讀的人》

"我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個(gè)透明的人，蒼白的腦袋無(wú)法隱藏。"

4、優(yōu)越心理

如果一個(gè)人覺(jué)得一個(gè)產(chǎn)品能讓他獲得優(yōu)越感，能夠做到人無(wú)我有，甚至是超越很多人，他就更愿意選擇這個(gè)。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)，我們首先要清楚用戶(hù)想做好什么事，你的產(chǎn)品是怎么幫他做好這件事的。

文案就要突出比起別人的做法，使用你的產(chǎn)品能夠給用戶(hù)帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)，讓用戶(hù)產(chǎn)生對(duì)比，知道使用你的產(chǎn)品能得到更多的優(yōu)越感。

奧迪A8L

"等級(jí)劃分一切，你劃分等級(jí)"

5、擇優(yōu)心理

如果有兩個(gè)選擇擺在用戶(hù)面前，花費(fèi)同樣的成本、時(shí)間等，一個(gè)選擇明顯看起來(lái)更合理，那么用戶(hù)就會(huì)選擇這個(gè)。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)，我們首先要指明你的產(chǎn)品能幫用戶(hù)完成什么任務(wù)，用戶(hù)使用你的產(chǎn)品要付出什么成本?

而同樣的成本，用戶(hù)還可以選擇什么產(chǎn)品，但這個(gè)方案比你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要差呢。

泰國(guó)洗衣品牌BREEZE

"比起教出一個(gè)很棒的孩子，洗去身上的淤泥要容易許多"

6、經(jīng)驗(yàn)習(xí)得心理

如果一個(gè)人覺(jué)得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過(guò)一次，就會(huì)因?yàn)椴幌胧〉诙味a(chǎn)生行動(dòng)，沒(méi)人人會(huì)喜歡在同一個(gè)地方摔倒兩次。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)，就要激發(fā)用戶(hù)不想在同一個(gè)地方，摔倒兩次的感受。

我們可以分析在過(guò)去用戶(hù)經(jīng)歷過(guò)什么樣的失敗，同時(shí)還要提示用戶(hù)雖然過(guò)去滿(mǎn)足某個(gè)需求失敗了，但現(xiàn)在可以被滿(mǎn)足。我們產(chǎn)品為什么能現(xiàn)在幫你滿(mǎn)足這個(gè)需求，不要再次失敗了。

尚德機(jī)構(gòu)

"這個(gè)世界，在殘酷懲罰不改變的人"

7、理想身份心理

每一個(gè)人一般都有自己想成為的人，如果你的產(chǎn)品能夠讓用戶(hù)做的這件事，正好就是他想成為的某種人的特點(diǎn)，那么他就愿意選擇你。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)，我們需要洞察你的目標(biāo)用戶(hù)他們一直想成為什么樣的人，他們渴望強(qiáng)化自己的什么身份特征，而他們想成為的人一般有什么特點(diǎn)。

最終你要做的就是把他們渴望的標(biāo)簽與你的產(chǎn)品建立聯(lián)系。

陌陌：我是陌陌分之一

8、回避身份心理

這個(gè)用戶(hù)心理痛點(diǎn)其實(shí)就是與上面的相反，如果你的產(chǎn)品能夠讓用戶(hù)做的這件事，正好能夠讓他不變成他不想成為的人，那么他就愿意選擇你。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)，我們就需要洞察你的目標(biāo)用戶(hù)他們一直不想成為什么樣的人，這些人一般有什么特點(diǎn)，最終你要做的就是把他們不想擁有的標(biāo)簽與你的產(chǎn)品建立聯(lián)系。

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志廣告

"我從來(lái)不看《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》

管培生，42歲"

9、完型身份心理

如果一個(gè)人覺(jué)得自己已經(jīng)花了很多精力很多成本去實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，但就差那么一點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)做到的時(shí)候，就很容易為這"差的這一點(diǎn)"付出行為，做出選擇。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)，我們想讓用戶(hù)最終采取的行動(dòng)是什么?而什么目標(biāo)是用戶(hù)萬(wàn)事俱備但就因?yàn)闆](méi)有采取你這個(gè)行動(dòng)而未能達(dá)成的?在未能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)之前，用戶(hù)付出了哪些努力?

你最終為什么就能讓用戶(hù)完成這"差的這一點(diǎn)"?

10、兩難心理

我們經(jīng)常不得不在兩個(gè)都想達(dá)成的目標(biāo)中做出兩難的選擇，救了老婆救不了老媽?zhuān)攘死蠇尵炔涣死掀?，怎么辦?

如果你的方案能夠讓目標(biāo)用戶(hù)魚(yú)和熊掌都兼得，讓他們不必再做兩難選擇，他們就容易做出改變，選擇你的產(chǎn)品。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)，我們?cè)谖陌咐镄枰治瞿愕漠a(chǎn)品或服務(wù)為目標(biāo)用戶(hù)提供了什么利益?并且假如沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，他將面臨什么"魚(yú)與熊掌不可兼得"的場(chǎng)景?然后再展示你的產(chǎn)品，告訴用戶(hù)們你確實(shí)可以幫助他們解決兩難問(wèn)題。

途家

"想要陌生的風(fēng)景和窗，又想要熟悉的早餐和床"

11、一致性心理

當(dāng)我們覺(jué)得自己的某些認(rèn)知或行為之間有不一致，造成了自我身份和形象的沖突時(shí)，我們就會(huì)想要改變認(rèn)知或付出行動(dòng)，使其保持一致。

基于這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候我們的策略就是要讓你的產(chǎn)品和消費(fèi)者本身的習(xí)慣形成一致性。

那么首先就需要思考你想讓用戶(hù)最終要采取的行動(dòng)是什么?如果不采取行動(dòng)的話，這跟他們過(guò)去的什么行為有什么沖突?并且，文案上要強(qiáng)烈體現(xiàn)這種沖突感。

最后，你的產(chǎn)品是如何解決這個(gè)沖突的，為什么能解決。

好了，11個(gè)產(chǎn)品痛點(diǎn)文案心理及寫(xiě)法到這里就分享完了。

總之，文案要做的不是創(chuàng)造大眾的欲望，而是將欲望引導(dǎo)到你要的地方。