一、二八定律是什么意思

二八定律（英文：Pareto Principle）又稱為80/20 法則、帕累托法則、關(guān)鍵少數(shù)法則，是由約瑟夫·朱蘭（Joseph M. Juran）根據(jù)維爾弗雷多·帕累托本人當(dāng)年對(duì)意大利20%的人口擁有80%的財(cái)產(chǎn)的觀察而推論出來(lái)的。因此，該法則又被稱為80/20法則。這個(gè)結(jié)論對(duì)大多數(shù)國(guó)家的社會(huì)財(cái)富分配情況都成立。

朱蘭博士在管理學(xué)中采納了該思想，認(rèn)為在任何情況下，事物的主要結(jié)果只取決于一小部分因素。這個(gè)思想經(jīng)常被應(yīng)用到不同的領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)大量的試驗(yàn)檢驗(yàn)后，被證明其在大部分情況下，都是正確的。所以，該法則對(duì)于指導(dǎo)開(kāi)展管理活動(dòng)非常有幫助。

二、二八定律的由來(lái)

1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者帕累托偶然注意到19世紀(jì)英國(guó)人的財(cái)富和收益模式。在調(diào)查取樣中，發(fā)現(xiàn)大部分的財(cái)富流向了少數(shù)人手里。同時(shí)，他還從早期的資料中發(fā)現(xiàn)，在其他的國(guó)家，都發(fā)現(xiàn)有這種微妙關(guān)系一再出現(xiàn)，而且在數(shù)學(xué)上呈現(xiàn)出一種穩(wěn)定的關(guān)系。于是，帕累托從大量具體的事實(shí)中發(fā)現(xiàn)：社會(huì)上20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富，即：財(cái)富在人口中的分配是不平衡的。

同時(shí)，人們還發(fā)現(xiàn)生活中存在許多不平衡的現(xiàn)象。因此，二八定律成了這種不平等關(guān)系的簡(jiǎn)稱，不管結(jié)果是不是恰好為80%和20%（從統(tǒng)計(jì)學(xué)上來(lái)說(shuō)，精確的80%和20%出現(xiàn)的概率很?。?。習(xí)慣上，二八定律討論的是頂端的20%，而非底部的80%。人們所采用的二八定律，是一種量化的實(shí)證法，用以計(jì)量投入和產(chǎn)出之間可能存在的關(guān)系。

80/20法則不僅在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)領(lǐng) 域應(yīng)用廣泛，它對(duì)我們的自身發(fā)展也有重要啟示，讓我們學(xué)會(huì)避免將時(shí)間和精力花在瑣事上，要學(xué)會(huì)抓主要矛盾。一個(gè)人的時(shí)間和精力都是非常有限的，要想真正 "做好每一件事情"幾乎是不可能的，要學(xué)會(huì)合理分配我們的時(shí)間和精力。要想面面俱到還不如重點(diǎn)突破。把80%的資源花在能出關(guān)鍵效益的20%的方面，這 20%的方面又能帶動(dòng)其余80%的發(fā)展。

三、二八定律分析方法

80/20分析法檢驗(yàn)兩組類似數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，并用來(lái)改變它們所描述的關(guān)系。一個(gè)主要用途是去發(fā)現(xiàn)該關(guān)系的關(guān)鍵起因——20%的投入就有80%的產(chǎn)出，并在取得最佳業(yè)績(jī)的同時(shí)減少資源損耗。

假如20%喝啤酒的人喝掉80%的啤酒，那么這部分人應(yīng)該是啤酒制造商注意的對(duì)象。盡可能爭(zhēng)取這20%的人來(lái)買(mǎi)，最好能進(jìn)一步增加他們的啤酒消費(fèi)。啤酒制造商出于實(shí)際理由，可能會(huì)忽視其余80%喝啤酒的人，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)量只占20%。

同樣的，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)自己80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的顧客時(shí)，就該努力讓那20%的顧客樂(lè)意擴(kuò)展與它的合作。這樣做，不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易，也更值得。再者，如果公司發(fā)現(xiàn)80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該全力來(lái)銷售那些高利潤(rùn)的產(chǎn)品。

80/20分析法的第二個(gè)主要用途是對(duì)80%的投入只產(chǎn)出20%的生產(chǎn)狀況進(jìn)行改進(jìn)，使之發(fā)揮有效作用。

不同于線性思維，我們應(yīng)該系統(tǒng)并謹(jǐn)慎地應(yīng)用80/20分析法，因?yàn)榫€性思維會(huì)導(dǎo)致對(duì)80/20原則的誤解，也可能會(huì)導(dǎo)致濫用。"不要輕易地認(rèn)為某一變量是關(guān)鍵的原因是其他每個(gè)人都會(huì)關(guān)注……這就是線性思維。80/20分析法賦予的最有價(jià)值的洞察力總是檢驗(yàn)別人都忽視的非線性關(guān)系。"

四、二八定律思想

80/20 思想如果運(yùn)用到日常生活中，它能幫助你改變行為并把注意力集中到最重要的20%的事情上。80/20思想的行動(dòng)結(jié)果就是使你以少獲多。使用 80/20 思想，你必須不斷自問(wèn)：20%憑什么因素能導(dǎo)致80%？不要想當(dāng)然地認(rèn)為是你知道的答案，還是用點(diǎn)時(shí)間好好想想。一份真正的深刻領(lǐng)悟需要上百份的知覺(jué)和感 覺(jué)上的理解。

五、二八定律與商務(wù)

將80/20原則應(yīng)用于商務(wù)的主要思想就是怎樣以最少的資金和努力來(lái)獲取最大的利益和價(jià)值。通過(guò)實(shí)際應(yīng)用這個(gè)原則，任何個(gè)人商務(wù)都能獲益無(wú)限。原則最重要的用法是"明確你在何處獲利，同樣重要地明確你在哪里失利。每個(gè)實(shí)業(yè)家都認(rèn)為他們已經(jīng)知道，可他們幾乎都錯(cuò)了。如果他們有正確的概念，那么整個(gè)經(jīng)營(yíng)面貌將大為改觀" 。

該策略就是找出自己目前正在贏利的地方，它可以是一件產(chǎn)品，一個(gè)市場(chǎng)，一種顧客類型, 一門(mén)技術(shù)，一個(gè)銷售渠道，一個(gè)部門(mén)，一個(gè)國(guó)家，一筆交易，一名員工或一個(gè)團(tuán)隊(duì)。充分關(guān)注他們并找出自己沒(méi)抓住的環(huán)節(jié)加以解決。

六、二八定律和革新

革新是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。如果使用80/20原則并考慮以下幾點(diǎn)意見(jiàn)，革新將變得更簡(jiǎn)單：

● 顧客所獲價(jià)值的80%與你組織所作努力的20%有關(guān)；

● 產(chǎn)品或服務(wù)的利益的80%由成本的20%提供；

● 在你從事的行業(yè)中有80%的利潤(rùn)由所有商行的20%創(chuàng)造。如果你不是其中之一，想想他們做對(duì)了什么而你又做錯(cuò)了什么；

● 你資源的80%僅僅創(chuàng)造了20%的價(jià)值，這一比率總是給真正的企業(yè)家和改革家創(chuàng)造套購(gòu)機(jī)會(huì)。

七、二八定律的應(yīng)用

戰(zhàn)略：除非你用80/20原則仔細(xì)觀察過(guò)你企業(yè)的不同層面并重新制定你的戰(zhàn)略，否則你幾乎不可避免地要為太多人浪費(fèi)太多精力。"這個(gè)原則對(duì)確定您的事業(yè)發(fā)展方向具有極大價(jià)值。"

質(zhì)量：很小比例的質(zhì)量缺陷往往造成最頻繁的質(zhì)量問(wèn)題。如果你彌補(bǔ)了最關(guān)鍵的20%的質(zhì)量缺口，你將獲得80%的利益。僅僅靠糾正20%的起因，你就可排除80%的客戶投訴。降低成本:"所有降低成本的有效技術(shù)都采用80/20的三個(gè)洞察力：簡(jiǎn)化，通過(guò)排除無(wú)益活動(dòng)；集中，在改進(jìn)的幾個(gè)關(guān)鍵推動(dòng)力上；和業(yè)績(jī)比較。"降低成本是一項(xiàng)昂貴的業(yè)務(wù)，請(qǐng)集中你80%的精力花在那些（大概是20%）最有潛力降低成本的地方。

市場(chǎng)：營(yíng)銷應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的20%創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。應(yīng)該以最大努力來(lái)留住為公司提供80%利潤(rùn)的20%的客戶。

銷售：監(jiān)管銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是停止考慮平均力量，而要開(kāi)始考慮80/20原則。留住表現(xiàn)佳的銷售員，讓每個(gè)人都能采用取得投入、產(chǎn)出的最高比率的方法。讓銷售員努力用20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的銷售額，并把握那些能做成80%生意的和創(chuàng)造80%的利潤(rùn)的客戶。

信息技術(shù)：投資的回報(bào)通常遵循80/20原則：所得利益的80% 源自最簡(jiǎn)單系統(tǒng)的20%。大多數(shù)軟件用80%的時(shí)間僅僅完成20%的有效指令。

決策和分析：收集80%的數(shù)據(jù)，在最初有效的20%的時(shí)間內(nèi)，作出80%的相關(guān)分析。

庫(kù)存管理：大約80%的存貨僅僅占據(jù)所有銷售額的20%。

管理：任何工程的80%的價(jià)值源自20%的行為。

協(xié)商：問(wèn)題的20%或更少將包含爭(zhēng)議部分的80%的價(jià)值；在最后20%的有效時(shí)間內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)80%的讓步。

要想成功進(jìn)行管理變革以及成功地將80/20理論運(yùn)用到你的公司，你需要證明簡(jiǎn)單就是美并講明原因。除非你明白這一點(diǎn)，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)放棄你目前業(yè)務(wù)上沒(méi)有效益的80%及其管理費(fèi)用。

不要單一地應(yīng)用80/20分析法和策略。像任何簡(jiǎn)單而實(shí)用的工具，80/20分析法有時(shí)會(huì)被誤解、誤用，成為經(jīng)常犯錯(cuò)誤的借口。如果不恰當(dāng)并直接運(yùn)用80/20分析法，它會(huì)讓你誤入歧途。你需要始終警惕，不要犯邏輯上的錯(cuò)誤。

八、二八定律的案例

1、二八定律建立內(nèi)部控制框架

運(yùn)用80/20法則建立以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向內(nèi)部控制框架。步驟如下：

(1)、明確目標(biāo)。一般企業(yè)都會(huì)有一個(gè)中長(zhǎng)期的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，可以運(yùn)用樹(shù)狀分析法，細(xì)化分解企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)：首先在各個(gè)運(yùn)營(yíng)單位的層面上分解形成相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)單位目標(biāo)，然后按照部門(mén)設(shè)置將每個(gè)運(yùn)營(yíng)單位目標(biāo)分解為部門(mén)目標(biāo)，再按照業(yè)務(wù)流程將部門(mén)目標(biāo)分解為流程目標(biāo)。通過(guò)層層分解，最終把企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)分解為金字塔形的目標(biāo)體系。

（2）、識(shí)別并確立主要風(fēng)險(xiǎn)。建立目標(biāo)體系后，運(yùn)用80/20法則識(shí)別和確立主要風(fēng)險(xiǎn)。首先，按目標(biāo)體系識(shí)別各層級(jí)目標(biāo)面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，并廣泛、系統(tǒng)地收集與風(fēng)險(xiǎn)因素相關(guān)的內(nèi)、外部信息，并對(duì)可能導(dǎo)致的各種潛在風(fēng)險(xiǎn)事件及影響后果分門(mén)別類地進(jìn)行分析。其次，采用定量和定性的方法，逐個(gè)或逐類評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)因素發(fā)生的概率及其影響程度，并按照優(yōu)先原則劃分和確立必須進(jìn)行管理和控制的20％的主要風(fēng)險(xiǎn)。

(3)、針對(duì)20％主要風(fēng)險(xiǎn)，建立內(nèi)部控制框架。

(3.1)、確定風(fēng)險(xiǎn)管理范圍和控制力度。企業(yè)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受力計(jì)算將20％主要風(fēng)險(xiǎn)降至可接受程度的成本，并結(jié)合企業(yè)管理能力、人力、財(cái)力等綜合因素，確定風(fēng)險(xiǎn)管理范圍和控制力度等。

(3.2)、確定應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)策略。企業(yè)依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理范圍和控制力度，通過(guò)對(duì)政策規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、人員崗位、信息系統(tǒng)等采取有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，建立預(yù)防性、檢查性和糾正性的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，在特定的范圍內(nèi)控制主要風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，對(duì)控制措施盡可能采取程序化的控制工具或手段，對(duì)不能采取程序化控制：工具或手段的控制措施建立相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制。此外，控制措施要以不同的方式，靈活地嵌入到整個(gè)業(yè)務(wù)流程，并且使具體的業(yè)務(wù)人員擁有一定的實(shí)施運(yùn)用控制的空間，有效地實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)。

(3.3)、實(shí)現(xiàn)成本和效益平衡。《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》第三條指出，內(nèi)部控制的目標(biāo)是合理保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)信息真實(shí)完整，提高經(jīng)營(yíng)效率和效果，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。可見(jiàn)，建立內(nèi)部控制框架所采取的控制措施只要能合理保證控制目標(biāo)實(shí)現(xiàn)即可，不需要加大投入以期絕對(duì)避免各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。所以要把握好成本效益的"度"，實(shí)現(xiàn)成本和效益的平衡。

2、二八定律人力資源應(yīng)用案例

許多企業(yè)都面臨著眾所周知的管理困境：一方面由于冗員問(wèn)題使得企業(yè)的包袱越背越沉，人工成本不斷攀升。另一方面，核心員工的大量流失嚴(yán)重地削弱了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得企業(yè)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)的局面。2004年，方正高層管理集團(tuán)跳槽到海信的事件余波未平，健力寶銷售公司總經(jīng)理蔣興洲帶領(lǐng)2O多位銷售經(jīng)理離職的消息又被媒體傳開(kāi)，這不禁令人想起前幾年發(fā)生的陸強(qiáng)華帶領(lǐng)一群人離開(kāi)創(chuàng)維公司獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，段永平出走"小霸王"創(chuàng)造"步步高"，諸如此類的核心員工大"跳槽"。事實(shí)上，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，人才的流動(dòng)或流失是不可避免的，但為何偏偏流失的都是企業(yè)急需的核心員工呢？

員工的頻繁離職對(duì)企業(yè)的影響是巨大的，尤其是關(guān)鍵的業(yè)績(jī)優(yōu)異的核心員工離職，往往會(huì)給企業(yè)造成無(wú)法挽回的損失，段永平當(dāng)年的出走成就了一個(gè)"步步高"，卻使"小霸王"陷入了困境。所以，一旦發(fā)現(xiàn)核心員工有離職傾向， 能夠挽留一定要盡力挽留。當(dāng)然，核心員工一旦決定離職，科學(xué)地進(jìn)行離職管理工作就顯得尤為重要。對(duì)于一般員工，離職行為首先發(fā)生的頻率就較少，即使發(fā)生一 些，如果在冗員范圍內(nèi)，才是值得人力資源管理人員學(xué)習(xí)的做法。現(xiàn)在有一種提法，叫做建立與離職員工的"終身交往"，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)去那種"終身員工"無(wú) 論對(duì)企業(yè)還是對(duì)員工來(lái)講都不大可能，只有把離職的核心員工當(dāng)作終身的朋友去主動(dòng)交往，當(dāng)作珍貴的資源去加以利用，才能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，促進(jìn)企業(yè)改 進(jìn)管理。

核心員工離職管理的具體做法從員工提出離職開(kāi)始，第一步，建立離職面談制度，在離職面談之前，可采取一些保留措施，如果企業(yè)能夠滿足核心員工的各種合理要求，應(yīng)盡量滿足以留住核心員工。當(dāng)然，如果核心員工的離職主意已定，一定要建立離職員工面談?dòng)涗浛ǎ瑢⒚嬲劦膬?nèi)容用規(guī)范化的表格保存起來(lái)，作為企業(yè)的人力資源檔案。第二步，在核心員工離開(kāi)企業(yè)以后，要與他們反而有利于企業(yè)減員增效，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，此時(shí)對(duì)離職員工的管理只需按<勞動(dòng)法>的規(guī)定作些經(jīng)濟(jì)上的結(jié)算就可以了。但對(duì)于核心員工的離職，由于往往會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大的影響有時(shí)甚至是致命的打擊，所以離職管理就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是上面的一些工作。

對(duì)于核心員工的離職管理工作，首先要在觀念上樹(shù)立離職員工有很大價(jià)值的觀念，要學(xué)會(huì)建立與離職員工的"終身交往"。在看待核心員工離職這個(gè)問(wèn)題上，不同的老板或 主管采用不同的心態(tài)去面對(duì)：有的人認(rèn)為凡離職者皆是背叛者，都該打入十八層地獄；有的則認(rèn)為員工離職是個(gè)人的事，當(dāng)他們從企業(yè)走出去，大家從此就是"陌路 人"；有的老板就很寬宏大量，鼓勵(lì)"好馬吃回頭草"，歡迎隨時(shí)回到企業(yè)中來(lái)。當(dāng)然，第三種保持電話和信件的密切聯(lián)系，把公司的新信息、新發(fā)展及時(shí)告知已經(jīng) 離職的核心員工，讓他們有一種歸屬感，并鼓勵(lì)他們"好馬也吃回頭草"，歡迎他們隨時(shí)回到企業(yè)來(lái)工作。

總之，管理是一門(mén)科學(xué)，但它更是一門(mén)藝術(shù)，80/2O法則運(yùn)用到核心員工管理中還有許多值得探討的問(wèn)題，只有海納百川敢于創(chuàng)新，才能在管理的實(shí)踐中找到最佳的方案。在人力資源管理實(shí)踐中，需要針對(duì)不同類型的員工實(shí)行分類管理，特別是對(duì)企業(yè)的核心員工，要結(jié)合80/20法則，從崗位安排，薪資設(shè)計(jì)以及離職管理等方面做好核心員工的各項(xiàng)人力資源管理工作。

3、二八定律在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)用案例

(1)、針對(duì)大量使用者的營(yíng)銷

運(yùn)用80/20法則，我們首先可以發(fā)現(xiàn)針對(duì)大量使用者營(yíng)銷的意義。

根據(jù)使用產(chǎn)品的數(shù)量或頻率可以將顧客分為少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所占的比例較小，但其消費(fèi) 量卻非常大。美國(guó)學(xué)者針對(duì)幾種日用品消費(fèi)情況的研究表明了這一結(jié)果，如在香波市場(chǎng)中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占79%和21%，在啤酒市場(chǎng)中 兩者的使用量分別占87%和13%。顯然，香波公司應(yīng)努力吸引一個(gè)大量使用者——每天洗發(fā)和每次用量較多的消費(fèi)者，而不應(yīng)花費(fèi)過(guò)多的精力去吸引幾個(gè)少量使用者；啤酒商也應(yīng)該以大量飲酒者作為目標(biāo)顧客，而不是把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)偶爾品嘗啤酒的消費(fèi)者。因?yàn)橼A得一個(gè)大量使用者所獲得的銷售量是很多個(gè)少量使用者的總和！

而且，有時(shí)針對(duì)大量使用者進(jìn)行營(yíng)銷可能會(huì)比針對(duì)少量使用者更容易。因?yàn)樵谕ǔ顩r下前者會(huì)比后者更加主動(dòng)地接受產(chǎn)品信息，從而對(duì)此類產(chǎn)品更加了解，所以營(yíng)銷人員不必花費(fèi)大量營(yíng)銷成本去宣傳此類產(chǎn)品的使用常識(shí)，而只需要集中力量訴求本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引大量使用者的注意。

很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大量使用者的重要意義。他們根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和頻率制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大量使用者購(gòu)買(mǎi)，如采用數(shù)量折扣等促銷方式。有些企業(yè)還專門(mén)針對(duì)大量使用的顧客設(shè)立大客戶部，專門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)還可以采取一些措施，引導(dǎo)顧客適當(dāng)增加使用量，讓少量使用者逐漸轉(zhuǎn)變成大量使用者，以達(dá)到較快增加銷售量的目的。

(2)、針對(duì)老顧客的營(yíng)銷

運(yùn)用80/20法則，我們還可以發(fā)現(xiàn)針對(duì)老顧客營(yíng)銷的意義。

長(zhǎng)期以來(lái)，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)營(yíng)銷人員關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，他們把營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新顧客上。其實(shí)，與新顧客相比，老顧客會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新顧客的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法將顧客的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度，像對(duì)待新顧客一樣重視老顧客的利益，把與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系作為目標(biāo)。老顧客對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(2.1)、老顧客可以給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。首先，老顧客的長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買(mǎi)是企業(yè)穩(wěn)定的收入來(lái)源，老顧客的增加對(duì)利潤(rùn)的提升起著重要作用。美國(guó)學(xué)者弗里得里克·里奇海爾得的研究表明：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客在所有顧客中所占的比例提高5%，對(duì)于一家銀行，利潤(rùn)會(huì)增加85%；對(duì)于一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，利潤(rùn)會(huì)增加50%；對(duì)于汽車維修店，利潤(rùn)會(huì)增加30%。其次，面向老顧客的營(yíng)銷成本低，因?yàn)槔项櫩蛯?duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)都比較熟悉，降低了企業(yè)為他們服務(wù)的成本，調(diào)查表明，爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍，而失去一位老顧客的損失，只有爭(zhēng)取10位新顧客才能彌補(bǔ)回來(lái)。第三，對(duì)產(chǎn)品具有忠誠(chéng)度的老顧客對(duì)價(jià)格不像三心二意的顧客那么敏感，他們?cè)谥貜?fù)購(gòu)買(mǎi)中常常比新顧客更舍得花錢(qián)。也就是說(shuō)，忠誠(chéng)度高的老顧客對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格敏感度會(huì)降低。

(2.2)、老顧客可以給企業(yè)帶來(lái)間接的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知，老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一。個(gè)人的行為必然會(huì)受到各種群體的影響，其中，家庭、朋友、領(lǐng)導(dǎo)和同事是與其有經(jīng)常持久相互影響的一個(gè)重要的參考群體，這個(gè)群體會(huì)產(chǎn)生壓力使每個(gè)人的行為趨向一致，從而影響個(gè)人對(duì)產(chǎn)品和品牌的選擇。通過(guò)對(duì)200名消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汽車和彩電類在產(chǎn)品和品牌的選擇上均受到參考群體的 影響，家具和服裝類雖然在產(chǎn)品的選擇上可能存在差異。但在品牌的選擇上會(huì)受到參考群體的強(qiáng)烈影響，啤酒和香煙類則是在產(chǎn)品的選擇上受到參考群體的影響。據(jù) 統(tǒng)計(jì)，60%的新顧客來(lái)自于老顧客的熱情推薦。但在多數(shù)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)中卻沒(méi)有顯示出這一點(diǎn)，銷售人員往往將銷售量都?xì)w于自己名下，沒(méi)有考慮老顧客的推薦作 用。

同時(shí)，隨著對(duì)各種商業(yè)媒介信任度的降低。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中越來(lái)越偏重于親朋好友的推薦。如據(jù)對(duì)我國(guó)消費(fèi)者獲得藥品購(gòu)買(mǎi)信息主要途徑的 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣告的作用從1996年的32.3%下降到1997年30.7%，而親朋好友推薦的作用卻從1996年的11.7%上升到了1997年的 18.2%?？梢?jiàn)，老顧客為企業(yè)帶來(lái)的間接經(jīng)濟(jì)效益呈上升趨勢(shì)。

(2.3)、大量忠誠(chéng)的老顧客是企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基石。相對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)的老顧客不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑而輕易離開(kāi)。與顧客之間的長(zhǎng)期互利關(guān)系是企業(yè)的巨大資產(chǎn)，它增強(qiáng)了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抵御風(fēng)浪的能力。

尤其是急劇變化的市場(chǎng)中，市場(chǎng)份額的質(zhì)量比數(shù)量更重要。由此可見(jiàn)，老顧客給企業(yè)帶來(lái)了豐厚而穩(wěn)定的利潤(rùn)。

能成功留住老顧客的企業(yè)都知道，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)。而是顧客。所以，盲目地爭(zhēng)奪新顧客不如更好地保持老顧客。

越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了老顧客對(duì)企業(yè)的價(jià)值，他們把建立和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系作為營(yíng)銷工作的核心，不斷探索新的營(yíng)銷方式。比如在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空業(yè)、商業(yè)等領(lǐng)域，留住老顧客已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的主題。航空公司推出"優(yōu)秀旅行者計(jì)劃"。商場(chǎng)推出"友情積分卡"，都是為了讓老顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)而設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)制度。其實(shí)質(zhì)是為了增加顧客的購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)量。同時(shí)，因?yàn)轭櫩偷男枨筇幱诓粩嘧兓?，這就要求企業(yè)必須主動(dòng)地、持續(xù)不斷地傾聽(tīng)老顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其它方面工作的意見(jiàn)、建議，并且將這些信息真正融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)中。不斷調(diào)整營(yíng)銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化。如美國(guó)寶潔公司開(kāi)通"免費(fèi)熱線電話"，專門(mén)搜集顧客對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)，站在顧客的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品和改進(jìn)服務(wù)，不斷地提高顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度。

企業(yè)在與一批老顧客保持長(zhǎng)久、穩(wěn)定關(guān)系的同時(shí)，也要看到，盡管付出了諸多努力，總會(huì)有一些顧客要流失。所以，企業(yè)還要使顧客的退出管理常規(guī)化、制度化，經(jīng)常計(jì)算顧客的流失率，分析顧客流失的原因，爭(zhēng)取挽回失去的顧客，將顧客持有率和顧客更新數(shù)據(jù)作為衡量銷售人員工作效果的標(biāo)準(zhǔn)之一。

運(yùn)用80/20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵顧客的價(jià)值。

在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)不僅要對(duì)顧客進(jìn)行"量"的分析，而且還要進(jìn)行"質(zhì)"的分析。有些關(guān)鍵顧客，或許他們的購(gòu)買(mǎi)量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè)，或者是有國(guó)際排名的跨國(guó)企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在"利潤(rùn)"。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵顧客。不過(guò)他們往往在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較挑剔，購(gòu)買(mǎi)程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的營(yíng)銷努力才能得到少量的訂貨。因此，平時(shí)就要注意苦練內(nèi)功，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力。

運(yùn)用80/20法則的營(yíng)銷策略的核心是在對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)顧客重要程度合理分配營(yíng)銷力量，從全局的角度設(shè)計(jì)持久、穩(wěn)鍵的顧客發(fā)展戰(zhàn)略。運(yùn)用80/20法則的營(yíng)銷策略，其高明之處在于運(yùn)用了全新的思路。成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的顧客在哪里，并且留住他們。

九、二八定律的啟示

1、對(duì)工作要有正確的心態(tài)。要正確對(duì)待付出，你的付出不一定馬上有回報(bào)。你付出100%，做100件事，可能只有20件事有效果，其余80件事是暫時(shí)無(wú)效果的，但是你要明白，也不全是無(wú)用功，你的付出是在為最終的成功做積累。

2、干工作、做事情要抓重點(diǎn)。生活中的二八法則比比皆是。20%的罪犯所犯的案件，占所有犯罪案的80%；20%的粗心大意的司機(jī)，引起了80%的交通事故；20%的客戶，涵蓋了公司中約80%的營(yíng)業(yè)額；20%的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)，占到了公司全部營(yíng)銷業(yè)績(jī)的80%。以上這些，常見(jiàn)于我們的日常工作生活中，說(shuō)明，重要的東西，占了很少的比例，是關(guān)鍵少數(shù)，你只要抓住這關(guān)鍵少數(shù)，比如，抓好20%的重點(diǎn)客戶和20%的重點(diǎn)業(yè)務(wù)員，那你就解決了工作的大多數(shù)，你就掌握了全局。

3、通過(guò)二八法則，找出問(wèn)題癥結(jié)，提高效率。比如，一家企業(yè)，有100個(gè)下游客戶，銷售業(yè)績(jī)一直平平。后來(lái)，公司銷售部認(rèn)真分析了一下，銷售業(yè)績(jī)差，主要原因是占公司80%銷售額的20%的大客戶，公司維護(hù)不到位，來(lái)自這些大客戶的訂單呈持續(xù)下降趨勢(shì)。那么，這就是問(wèn)題的癥結(jié)所在。要把銷售重點(diǎn)放在這20%的大客戶身上，采取多種手段，傾斜各種營(yíng)銷資源，強(qiáng)力營(yíng)銷維護(hù)，增加大客戶訂單。大客戶訂單上來(lái)了，公司銷售業(yè)績(jī)也就上來(lái)了，銷售工作的效率也就提高了。

4、通過(guò)二八法則，處理好社交圈、朋友圈，既省錢(qián)又省心。比如，我們遇到100個(gè)朋友或同事都向我們發(fā)出了結(jié)婚請(qǐng)柬，其中和我們來(lái)往密切的只有20%，其余80%都認(rèn)識(shí)，但來(lái)往不多。在這種情況下，涉及隨禮問(wèn)題，建議只對(duì)20%的朋友或同事回復(fù)隨禮，其余的不理睬。不要心里過(guò)不去，其實(shí)這80%也是試探性地向你發(fā)請(qǐng)柬，你不去他們也理解。這樣處理，既省錢(qián)又省心。

十、二八定律的意義

80/20法則不僅在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，它對(duì)我們的自身發(fā)展也有重要的現(xiàn)實(shí)意義：學(xué)會(huì)避免將時(shí)間和精力花費(fèi)在瑣事上，要學(xué)會(huì)抓主要矛盾。

一個(gè)人的時(shí)間和精力都是非常有限的，要想真正"做好每一件事情"幾乎是不可能的，要學(xué)會(huì)合理地分配時(shí)間和精力。要想面面俱到還不如重點(diǎn)突破。把80%的資源花在能出關(guān)鍵效益的20%的方面，這20%的方面又能帶動(dòng)其余80%的發(fā)展。

二八定律可以解決的問(wèn)題：時(shí)間管理問(wèn)題、重點(diǎn)客戶問(wèn)題、財(cái)富分配問(wèn)題、資源分配問(wèn)題、核心產(chǎn)品問(wèn)題、關(guān)鍵人才問(wèn)題、核心利潤(rùn)問(wèn)題、個(gè)人幸福問(wèn)題等等。

十一、二八定律和長(zhǎng)尾理論的區(qū)別

1、經(jīng)濟(jì)類型不同：二八定律是資源稀缺型經(jīng)濟(jì)，長(zhǎng)尾理論是豐饒型經(jīng)濟(jì)；

2、市場(chǎng)導(dǎo)向不同：二八定律是供給方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，長(zhǎng)尾理論是需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)；

3、戰(zhàn)略手段不同：二八定律是低成本戰(zhàn)略，長(zhǎng)尾理論是差異化戰(zhàn)略；

4、市場(chǎng)目標(biāo)不同：二八定律是關(guān)注熱門(mén)市場(chǎng)，長(zhǎng)尾理論是不放棄20℅的利基市場(chǎng)；

5、服務(wù)類型不同：二八定律是提供標(biāo)準(zhǔn)化大眾化服務(wù)，長(zhǎng)尾理論提供個(gè)性化服務(wù)；

6、愿景不同：二八定律是成為主流市場(chǎng)的領(lǐng)航人，長(zhǎng)尾理論是小市場(chǎng)與大市場(chǎng)相匹配。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：從二八定律可以看出，一個(gè)人的時(shí)間和精力都是非常有限的，要想真正"做好每一件事情"幾乎是不可能的，要學(xué)會(huì)合理地分配時(shí)間和精力。

參考鏈接：

帕累托法則

https://baike.baidu.com/item/%E5%B8%95%E7%B4%AF%E6%89%98%E6%B3%95%E5%88%99/7224763

80/20法則

https://wiki.mbalib.com/wiki/80/20%E6%B3%95%E5%88%99

二八定律與長(zhǎng)尾理論

https://www.meipian.cn/2x5bsikl

二八定律給我們的啟示

https://xue.baidu.com/okam/pages/strategy-tp/index?strategyId=128733920687023&source=natural

修改于2024-02-15