一、STP是什么意思

STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，是營銷學(xué)中營銷戰(zhàn)略的三要素。在現(xiàn)代市場營銷理論中，市場細(xì)分（Market Segmenting）、 目標(biāo)市場（Market Targeting）、 市場定位（Market Positioning）是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營銷。

二、STP營銷三要素之市場細(xì)分

市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的。市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。

1、市場細(xì)分的程序

(1)、調(diào)查階段

(2)、分析階段

(3)、細(xì)分階段

2、細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)

(1)、地理細(xì)分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形

(2)、人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

(3)、心理細(xì)分：社會階層、生活方式、個性

(4)、行為細(xì)分：時機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。

3、市場細(xì)分的基本原理與依據(jù)

(1)、基本原理：市場是商品交換關(guān)系的總和，本身可以細(xì)分

(2)、依據(jù)：消費(fèi)者異質(zhì)需求的存在

4、市場細(xì)分的作用

細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者( 指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。

(1)、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略

市場細(xì)分后的子市場比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定自己的服務(wù)對象，即目標(biāo)市場。針對著較小的目標(biāo)市場，便于制定特殊的營銷策略。同時，在細(xì)分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對策，以適應(yīng)市場需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。

(2)、有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場

通過市場細(xì)分，企業(yè)可以對每一個細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比，探索出有利于本企業(yè)的市場機(jī)會，使企業(yè)及時作出投產(chǎn)、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計劃，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動權(quán)，開拓新市場，以更好適應(yīng)市場的需要。

(3)、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場

任何一個企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細(xì)分市場，選擇了適合自己的目標(biāo)市場，企業(yè)可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場。

(4)、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益

前面三個方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，企業(yè)通過市場細(xì)分后，企業(yè)可以面對自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，既能滿足市場需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

5、市場細(xì)分的步驟

市場細(xì)分包括以下步驟：

(1)、選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

(2)、列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù)。

(3)、分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價，了解顧客的共同需求。

(4)、制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。

6、市場細(xì)分的條件

企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知，產(chǎn)品的差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷費(fèi)用的相應(yīng)增長，所以，企業(yè)必須在市場細(xì)分所得收益與市場細(xì)分所增成本之間做一權(quán)衡。由此，我們得出有效的細(xì)分市場必須具備以下特征：

可衡量性。指各個細(xì)分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話，就無法界定市場。

可盈利性。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場容量足以使企業(yè)獲利。

可進(jìn)入性。指所選定的細(xì)分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場?？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競爭進(jìn)入。考慮市場的可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營銷活動的可行性。

差異性。指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。

7、市場細(xì)分的方法

(1)、單一標(biāo)準(zhǔn)法

(2)、主導(dǎo)因素排列法

(3)、綜合標(biāo)準(zhǔn)法

(4)、系列因素法

8、目標(biāo)市場選擇策略

根據(jù)各個細(xì)分市場的獨(dú)特性和公司自身的目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場策略可供選擇.

(1)、無差異市場營銷

指公司只推出 一種產(chǎn)品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個細(xì)分市場之間很少差異時可考慮采用這種大量市場營銷策略.

(2)、密集性市場營銷

這是指公司將一切市場營銷努力集中于一個或少數(shù)幾個有利的細(xì)分市場.

(3)、差異性市場營銷

指公司根據(jù)各個細(xì)分市場的特點(diǎn),相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量。

優(yōu)點(diǎn)：在產(chǎn)品設(shè)計或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求，可增加產(chǎn)品的總銷售量，同時可使公司在細(xì)分小市場上占有優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的競爭力，在消費(fèi)者中樹立良好的公司形象。

缺點(diǎn)：會增加各種費(fèi)用,如增加產(chǎn)品改良成本，制造成本，管理費(fèi)用，儲存費(fèi)用。

9、什么是市場細(xì)分的最好途徑？

營銷人員的目標(biāo)是將一個市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體。市場細(xì)分的方法經(jīng)歷過幾個階段。最初，因?yàn)閿?shù)據(jù)是現(xiàn)成的，調(diào)研人員采用了基于人口統(tǒng)計學(xué)信息的市場細(xì)分方法。他們認(rèn)為不同的人員，由于其年齡、職位、收入和教育的不同，消費(fèi)模式也會有所不同。后來，調(diào)研人員增加了消費(fèi)者的居住地、房屋擁有類型和家庭人口數(shù)等因素，形成了基于地理人口統(tǒng)計學(xué)信息的市場細(xì)分方法。

后來，人們又發(fā)現(xiàn)基于人口統(tǒng)計學(xué)的方法做出的同一個市場細(xì)分下，還是存在著不同的消費(fèi)模式。于是調(diào)研人員根據(jù)消費(fèi)者的購買意愿、動機(jī)和態(tài)度，采用了基于行為科學(xué)的方法來進(jìn)行分類。這種方法的一個形式是基于惠益的市場細(xì)分方法，劃分的依據(jù)是消費(fèi)者從產(chǎn)品中尋求的主要惠益。另一種形式是基于心理描述圖的市場細(xì)分方法，劃分依據(jù)是消費(fèi)者生活方式的特征。

有一種更新的成果是基于忠誠度的市場細(xì)分，把注意力更多地放在那些能夠更長時間和使企業(yè)獲得更大利潤的客戶身上。

總之，市場細(xì)分分析是一種對消費(fèi)者思維的研究。對于營銷人員來說，誰能夠首先發(fā)現(xiàn)新的劃分客戶的依據(jù)，誰就能獲得豐厚的回報。

10、企業(yè)怎樣才能不斷找到市場的利基？

利基存在于所有市場。營銷人員需要研究市場上不同消費(fèi)者對于產(chǎn)品屬性、價格、渠道、送貨時間等方面的各種要求。由此，購買者將被分成不同的群體，每一個群體會對某一方面的產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系有特定的要求，每一個群體都可以成為一個利基，企業(yè)可以根據(jù)其特殊性提供服務(wù)。

比方說，一家建筑公司可以提供設(shè)計任何類型的大廈，或者選擇專門設(shè)計某特定類型的大廈，像療養(yǎng)院、醫(yī)院、監(jiān)獄或是大學(xué)生宿舍。即使選擇療養(yǎng)院時，公司還可以進(jìn)一步選擇高造價療養(yǎng)院而不是低造價療養(yǎng)院，更進(jìn)一步地，它還可以只針對佛羅里達(dá)州開展業(yè)務(wù)，這樣，這家公司確定如下的市場利基：為佛羅里達(dá)州設(shè)計高造價養(yǎng)老院，假定營銷調(diào)研顯示這個利基充分大和具有增長潛力。

11、如何利用互聯(lián)網(wǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分？

互聯(lián)網(wǎng)的確能夠幫助企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分。我對那些針對特定市場細(xì)分的網(wǎng)站印象尤其深刻，像針對新生兒母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我預(yù)計未來還會有上百個服務(wù)于特定群體的網(wǎng)站，為客戶提供信息、購物和互動機(jī)會。

今天，網(wǎng)絡(luò)銷售商開始建立一種數(shù)據(jù)倉庫，把客戶的名字、前景以及其他很多信息輸入其中，營銷人員在數(shù)據(jù)倉庫中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘以發(fā)現(xiàn)新的市場細(xì)分和利基。之后他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶，這是經(jīng)典的市場細(xì)分。

三、STP營銷三要素之目標(biāo)市場

著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個特定的群體，稱為目標(biāo)市場。通過市場細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場，通過市場營銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場的需要。即：目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。

選擇目標(biāo)市場一般運(yùn)用下列三種策略。

1、無差別性市場策略

無差別市場策略，就是企業(yè)把整個市場作為自己的目標(biāo)市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費(fèi)者。美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直采用無差別市場策略，生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界156個國家和地區(qū)的需要，稱作"世界性的清涼飲料"，資產(chǎn)達(dá)74億美元。由于百事可樂等飲料的競爭，1985年4月，可口可樂公司宣布要改變配方的決定，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對，不得不繼續(xù)大批量生產(chǎn)傳統(tǒng)配方的可口可樂?？梢姡捎脽o差別市場策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格，才能得到多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，從而保持相對的穩(wěn)定性。

這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品單一，容易保證質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售成本。但如果同類企業(yè)也采用這種策略時，必然要形成激烈競爭。聞名世界的肯德基炸雞，在全世界有800多個分公司，都是同樣的烹任方法、同樣的制作程序、同樣的質(zhì)量指標(biāo)、同樣的服務(wù)水平，采取無差別策略，生產(chǎn)很紅火。1992年，肯德基在上海開業(yè)不久，上海榮華雞快餐店開業(yè)，且把分店開到肯德基對面，形成"斗雞"場面。因榮華雞快餐把原來洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食，西式沙拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅于中國消費(fèi)者。所以，面對競爭強(qiáng)手時，無差別策略也有其局限性。

2、差別性市場策略

差別性市場策略就是把整個市場細(xì)分為若干子市場，針對不同的子市場，設(shè)計不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求。如美國有的服裝企業(yè)，按生活方式把婦女分成三種類型：時髦型、男子氣型、樸素型。時髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購買服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，價格適中。公司根據(jù)不同類婦女的不同偏好，有針對性地設(shè)計出不同風(fēng)格的服裝，使產(chǎn)品對各類消費(fèi)者更具有吸引力。又如某自行車企業(yè)，根據(jù)地理位置、年齡、性別細(xì)分為幾個子市場：農(nóng)村市場，因常運(yùn)輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對每個子市場的特點(diǎn)，制定不同的市場營銷組合策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同消費(fèi)者的不同要求，有利于擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場、提高企業(yè)聲譽(yù)。其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化、促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產(chǎn)和銷售費(fèi)用。目前只有力量雄厚的大公司采用這種策略。如青島雙星集團(tuán)公司，生產(chǎn)多品種、多款式、多型號的鞋，滿足國內(nèi)外市場的多種需求。

3、集中性市場策略

集中性市場策略就是在細(xì)分后的市場上，選擇二個或少數(shù)幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。在個別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率。采用這種策略的企業(yè)對目標(biāo)市場有較深的了解，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略。日本尼西奇起初是一個生產(chǎn)雨衣、尿布、游泳帽、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠，由于訂貨不足，面臨破產(chǎn)?？偨?jīng)理多川博在一個偶然的機(jī)會，從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約出生250萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年需要500萬條。于是，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。一炮打響后，又不斷研制新材料、開發(fā)新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠(yuǎn)銷世界70多個國家和地區(qū)，成為聞名于世的"尿布大王"。

采用集中性市場策略，能集中優(yōu)勢力量，有利于產(chǎn)品適銷對路，降低成本，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。但有較大的經(jīng)營風(fēng)險，因?yàn)樗哪繕?biāo)市場范圍小，品種單一。如果目標(biāo)市場的消費(fèi)者需求和愛好發(fā)生變化，企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時而陷入困境。同時，當(dāng)強(qiáng)有力的競爭者打入目標(biāo)市場時，企業(yè)就要受到嚴(yán)重影響。因此，許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險，仍應(yīng)選擇一定數(shù)量的細(xì)分市場為自己的目標(biāo)市場。

三種目標(biāo)市場策略各有利弊。選擇目標(biāo)市場時，必須考慮企業(yè)面臨的各種因素和條件，如企業(yè)規(guī)模和原料的供應(yīng)、產(chǎn)品類似性、市場類似性、產(chǎn)品壽命周期、競爭的目標(biāo)市場等。

選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)市場策略是一個復(fù)雜多變的工作。企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境在不斷發(fā)展變化，經(jīng)營者要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測，掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，把握時機(jī)，采取靈活的適應(yīng)市場態(tài)勢的策略，去爭取較大的利益。

四、STP營銷三要素之市場定位

市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

市場定位（Market Positioning）是20世紀(jì)70年代由美國學(xué)者阿爾·賴斯提出的一個重要營銷學(xué)概念。所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，市場定位就是在每一個細(xì)分市場上生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品差異化。事實(shí)上，市場定位與產(chǎn)品差異化盡管關(guān)系密切，但有著本質(zhì)的區(qū)別。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個性，從而塑造出獨(dú)特的市場形象來實(shí)現(xiàn)的。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個因素的綜合反映，包括性能、構(gòu)造、成分、包裝、形狀、質(zhì)量等，市場定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的獨(dú)特形象。產(chǎn)品差異化乃是實(shí)現(xiàn)市場定位的手段，但并不是市場定位的全部內(nèi)容。市場定位不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場形象，贏得顧客的認(rèn)同。

需要指出的是，市場定位中所指的產(chǎn)品差異化與傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化概念有本質(zhì)區(qū)別，它不是從生產(chǎn)者角度出發(fā)單純追求產(chǎn)品變異，而是在對市場分析和細(xì)分化的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，因而它是現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn)。

五、制定STP營銷步驟

1、市場細(xì)分

通過市場調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣的差異，把某個產(chǎn)品的市場，整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每個消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場，每個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。

市場細(xì)分常見的方法有以下幾種：

(1)、地理細(xì)分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形。

(2)、人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層。

(3)、心理細(xì)分：社會階層、生活方式、個性。

(4)、行為細(xì)分：時機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。

(5)、受益細(xì)分：追求的具體利益、產(chǎn)品帶來的益處，如質(zhì)量、價格、品位等。

2、確定目標(biāo)市場

通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。如果你的企業(yè)沒有足夠的資源和資金滿足整個市場或追求過大的目標(biāo)，只有揚(yáng)長避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢的目標(biāo)市場。

3、進(jìn)行市場定位

企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

六、STP營銷的作用

1、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略 市場細(xì)分后的子市場比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定自己的服務(wù)對象，即目標(biāo)市場。針對著較小的目標(biāo)市場，便于制定特殊的營銷策略。同時，在細(xì)分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對策，以適應(yīng)市場需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。

2、有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場 通過市場細(xì)分，企業(yè)可以對每一個細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比，探索出有利于本企業(yè)的市場機(jī)會，使企業(yè)及時作出投產(chǎn)、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計劃，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動權(quán)，開拓新市場，以更好適應(yīng)市場的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場 任何一個企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細(xì)分市場，選擇了適合自己的目標(biāo)市場，企業(yè)可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場。

七、STP營銷的案例

STP營銷案例一

利用STP理論對IT企業(yè)服務(wù)的研究

加入WTO后，國外IT企業(yè)的進(jìn)入引起我國IT企業(yè)服務(wù)市場的深刻變化。越來越多的IT企業(yè)意識到為客戶提供服務(wù)的價值，并進(jìn)行了多方面的探索和實(shí)踐。與此同時，我國大力提倡和支持信息化和信息行業(yè)建設(shè)，IT 業(yè)因此而獲得良好的外部環(huán)境和發(fā)展機(jī)會。

隨著IT企業(yè)的市場規(guī)模呈逐漸擴(kuò)大的趨勢，IT企業(yè) 服務(wù)市場的競爭也日益激烈，傳統(tǒng)的應(yīng)對市場的策略受到挑戰(zhàn)，為了提高市場滲透力和增強(qiáng)企業(yè)競爭力，各IT企業(yè)開始將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到為客戶提供服務(wù)上來。

盡管內(nèi)外環(huán)境的變化為IT企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的商機(jī)，但是，我國很多IT企業(yè)在提供服務(wù)時，往往出現(xiàn)投資巨大，卻得不到應(yīng)有的收益回報，提供服務(wù)的質(zhì)量沒有獲得應(yīng)有的提高，甚至反而出現(xiàn)下降的趨勢。部分原因是由于缺乏足夠的提供IT企業(yè)服務(wù)的相關(guān)企業(yè)，沒有形成足夠規(guī)模的成熟的IT企業(yè)服務(wù)市場，但是更主要的原因在于IT企業(yè)在進(jìn)行IT投資和提供服務(wù)時沒有重視IT與服務(wù)的真正結(jié)合。

實(shí)施服務(wù)，一定要看清整個市場的變化，尤其是利用IT技術(shù)手段為客戶提供服務(wù)的IT企業(yè)，由于技術(shù)、產(chǎn)品更新速度快，面臨的市場更是以驚人的速度在發(fā)展和變化，對于目前還處在"粗放"階段的我國IT企業(yè)的服務(wù)來說，由于缺少成熟有效的理論方法和指導(dǎo)，決策往往落后于市場的發(fā)展，不能及時的捕捉商機(jī)。究其原因，就是沒有對市場和客戶做作出正確的分析，IT企業(yè)實(shí)施服務(wù)的對象是客戶，服務(wù)的內(nèi)容取決于客戶的需求，服務(wù)實(shí)施的情況、服務(wù)質(zhì)量好壞等來源于客戶的評價，因此，在某種程度上說是客戶決定了企業(yè)的命運(yùn)。如果要在最大限度上為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效和滿意的服務(wù)，最好的方法就是進(jìn)行市場細(xì)分，選定目標(biāo)客戶、定位目標(biāo)市場，這就是STP理論。

1、市場細(xì)分(Market Segmentation)；是指按照某種特征將客戶分類，同類客戶稱為一個細(xì)分Segmentation。細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一般有三個：客戶類型、客戶所需要的服務(wù)類型、組織的決策方式。

下面介紹幾種常用的市場細(xì)分方法：

(1)地理因素市場細(xì)分法，就是根據(jù)顧客所在的地理區(qū)域進(jìn)行市場細(xì)分。地理細(xì)分可以實(shí)脫跨區(qū)域進(jìn)行IT服務(wù)，由此形成的區(qū)域市場，一般采用渠道管理模式，在不同的區(qū)域設(shè)置管理機(jī)構(gòu)，來負(fù)責(zé)管理該區(qū)域的市場開拓、管理。如，在本土可以劃分出西南 華北、華東、東北、西北等區(qū)域。設(shè)置相應(yīng)的辦事處、分支機(jī)構(gòu)國際上，可以劃分出歐洲、亞洲、北美等洲際區(qū)域。地理細(xì)分將成為IT企業(yè)實(shí)行跨地區(qū)進(jìn)行IT服務(wù)的重要依據(jù)。如，HP公司在國際上分出亞洲、北美、歐洲等區(qū)域，在亞洲又分為東南亞、東亞等，在中國又分出北方區(qū)、華東區(qū)、西南區(qū)，華中區(qū)等區(qū)域市場，在這些區(qū)域內(nèi)設(shè)置管理機(jī)構(gòu)。

(2)消費(fèi)行為市場細(xì)分法，按客戶消費(fèi)的行為特征進(jìn)行市場細(xì)分。按消費(fèi)性質(zhì)可把市場分為企業(yè)對企 (BtoB)或企業(yè)對消費(fèi)者服務(wù)市場(BtoC)兩個細(xì)分市場。例如，作為IT企業(yè)，我們既可以向企業(yè)提供ERP系統(tǒng)，也可以向個人提供家庭理財管理系統(tǒng)。

(3)人文因素市場細(xì)分法，則是根據(jù)客戶的社會特征進(jìn)行市場細(xì)分。根據(jù)人文因素確定目標(biāo)市場，推出不問的IT服務(wù)。例如，根據(jù)學(xué)生和商人，我們可以把手持產(chǎn)品分為學(xué)生用機(jī)和商業(yè)用機(jī)等。

(4)利益因素市場細(xì)分法，則是先界定客戶和潛在客戶的真正需求，和滿足這些需求后能享受到哪些利益，以此為基礎(chǔ)把客戶分往不同的市場區(qū)域。由此，我們可以確定出一些行業(yè)市場，主要是指那些需要提供TT服務(wù)以加快信息化建設(shè)，并提升價值的行業(yè)客戶。例如，電信、稅務(wù)、金融、教育、保險、交通等行業(yè)。

2、目標(biāo)市場(Market Targeting)：就是評估不同市場細(xì)分的吸引力，并據(jù)此選擇為之服務(wù)的目標(biāo)客戶。

因此，我們可以根據(jù)地理區(qū)域、消費(fèi)行為、人文因素、利益因素進(jìn)行細(xì)分市場來定位目標(biāo)市場，即目標(biāo)客戶。例如，按地理區(qū)域，聯(lián)想集團(tuán)根據(jù)地區(qū)的生活水平差異，對不同地區(qū)提供價格不同的區(qū)域特供機(jī)；按行業(yè)，聯(lián)想集團(tuán)把中國電信、中國稅務(wù)、中國金融作為實(shí)施IT服務(wù)的目標(biāo)客戶，依據(jù)人文因素，把電腦分成商用機(jī)和家用機(jī)等。

3、市場定位(Market Position)：指服務(wù)機(jī)構(gòu)將所提供的服務(wù)介入所選定的目標(biāo)客戶的行動。

市場細(xì)分在我們實(shí)施IT服務(wù)中是一個需要的部分，那么市場定位則會把我們的IT服務(wù)應(yīng)用到已選定的目標(biāo)市場中。同時，我們還要意識到，我們的目標(biāo)市場可能是存不斷變化的， 其是使化迅速的細(xì)分市場，因此IT企業(yè)往實(shí)施服務(wù)的策略中，要有一個不斷變化的定位計劃，不能把目標(biāo)只定他在現(xiàn)有的細(xì)分市場上，應(yīng)該在不斷變化的市場上未雨綢繆，努力開發(fā)新的市場。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：STP理論是整個營銷建設(shè)的基礎(chǔ)，STP營銷對各自的市場進(jìn)行了細(xì)分，并選擇了自己的目標(biāo)市場，傳達(dá)出各自不同的定位。

參考鏈接：

STP（營銷學(xué)中營銷戰(zhàn)略三要素）

https://baike.baidu.com/item/STP/2813430?fr=aladdin

什么是stp營銷策略

https://www.niaogebiji.com/article-122798-1.html

stp分析在企業(yè)經(jīng)營中起什么作用

https://zhidao.baidu.com/question/2139279656310017748.html

修改于2024-03-14