數(shù)據(jù)顯示，2021年中國餐飲行業(yè)市場規(guī)模4.69萬億元，同比增長18.6%，基本恢復(fù)至疫情前水平。餐飲行業(yè)對調(diào)味品需求巨大，其復(fù)蘇為調(diào)味品行業(yè)帶來了穩(wěn)定的需求增量。業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，2025年，我國調(diào)味品行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到5500億元，其中，餐飲調(diào)味品占比最大。調(diào)味品企業(yè)靠啥才能在餐飲市場中“突圍”？業(yè)內(nèi)人士表示，企業(yè)需要以調(diào)味品使用的決定者——餐飲廚師的使用價(jià)值為主導(dǎo)，打造爆品。

靠大單品取勝

　　餐飲行業(yè)由于其自身的專業(yè)特性，對調(diào)味品的品質(zhì)和口味要求較高，需求量大且相對穩(wěn)定。數(shù)據(jù)顯示，在調(diào)味品的渠道占比中，餐飲渠道占比最大，達(dá)到50%。與更需要注重品類和渠道布局能力的家庭渠道相比，餐飲渠道有著自身的特點(diǎn)。

　　在產(chǎn)品方面，廚師對調(diào)味品的使用頻次高且長期重復(fù)使用，為保證菜品和味道的質(zhì)量，往往選擇使用具有安全性、穩(wěn)定性、高質(zhì)量等特點(diǎn)的調(diào)味品，調(diào)味品企業(yè)一般依靠大單品取勝。

　　在價(jià)格方面，廚師具有一定習(xí)慣，對某些品類和品牌的黏性較大，因此在行業(yè)普遍提價(jià)情況下，價(jià)格敏感度較低。但目前餐飲店往往會設(shè)置采購員，采購員會根據(jù)廚師的要求選購更具性價(jià)比的產(chǎn)品，因此餐飲市場在選購調(diào)味品時(shí)會更偏理性。

　　在經(jīng)銷商方面，由于餐飲渠道需求量大、覆蓋面廣，且售后成本小、毛利率較高、體系更為穩(wěn)定，經(jīng)銷商更愿意選擇餐飲渠道打開銷路。隨著餐飲行業(yè)趨于大型化、專業(yè)化，以及中央廚房的建立，餐飲店往往集中采購調(diào)味品，這也有利于經(jīng)銷商拓展渠道。

　　在終端方面，廚師根據(jù)菜譜、使用習(xí)慣、做菜方法等對調(diào)味品有一定要求，在選擇一種調(diào)味品后，為保證成菜品質(zhì)的連貫性，一般不會輕易更換，因此具備較高的品牌忠誠度。

　　從目前來看，海天味業(yè)、李錦記等品牌企業(yè)切入較早，餐飲渠道為其主要銷售渠道，并且具有較強(qiáng)渠道黏性；中炬高新、恒順、千禾等新進(jìn)入者發(fā)力餐飲渠道難度相對較大，通常選擇發(fā)力家庭渠道。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，調(diào)味品企業(yè)可以針對餐飲渠道推出高性價(jià)比大單品，比如大包裝、促銷裝等“餐飲裝”，同時(shí)通過培養(yǎng)意見領(lǐng)袖打通餐飲渠道。

以廚師使用價(jià)值為主導(dǎo)

　　業(yè)內(nèi)人士表示，由于餐飲店對調(diào)味品的選擇主要依賴于廚師的意見，因此培養(yǎng)廚師的使用習(xí)慣對調(diào)味品企業(yè)來說至關(guān)重要。

　　近年來，由調(diào)味品企業(yè)發(fā)起的“廚師爭霸賽”越來越多，顯示出其“專業(yè)餐飲”的決心。比如，為了更好地打入后廚，太太樂、李錦記、味事達(dá)、海天味業(yè)等企業(yè)都發(fā)起過類似的活動，或給一些自發(fā)舉辦的廚師大賽提供產(chǎn)品贊助，目的都是為了和餐飲企業(yè)、餐飲廚房、廚師建立深度聯(lián)系。

　　除了培養(yǎng)使用習(xí)慣，廚師也可以給調(diào)味品企業(yè)提供產(chǎn)品方面的優(yōu)化與升級建議。近幾年，很多調(diào)味品企業(yè)開始與餐飲企業(yè)、廚師共同研發(fā)調(diào)味品、菜品等。比如，李錦記推出的《廚藝?yán)取冯s志、廚師匯公眾號、廚師會員俱樂部等，有利于和廚師打成一片，便于研發(fā)出專業(yè)的餐飲調(diào)味品。

　　從新產(chǎn)品的角度來看，以李錦記、海天味業(yè)早前根據(jù)餐飲店需求推出的蒸魚豉油為例，這款產(chǎn)品不僅打入了粵菜餐廳，更成了湘菜餐廳調(diào)味的一款通用必備醬油。此后，味事達(dá)通過與廚師的溝通得知，蒸魚豉油在餐飲店并不僅用于蒸魚，還可以適用到其他菜品，味事達(dá)以此為方向，推出了“鮮而不咸”的新蒸魚豉油，將其拓展至更多的使用場景。

　　由此可見，走進(jìn)餐飲行業(yè)的廚房，可以為調(diào)味品企業(yè)提供開發(fā)“爆品”的思路與機(jī)會。業(yè)內(nèi)人士表示，要打入B端餐飲行業(yè)市場，只有以調(diào)味品使用的決定者——廚師的使用價(jià)值為主導(dǎo)，才能推出真正的好產(chǎn)品。

定制調(diào)味品或成新方向

　　餐飲行業(yè)市場體量的持續(xù)增長，帶動餐飲調(diào)味品的賦能服務(wù)能力不斷提升。但不可否認(rèn)的是，調(diào)味品行業(yè)在發(fā)展中依舊存在一些痛點(diǎn)。

　　調(diào)味品的準(zhǔn)入門檻較低，技術(shù)壁壘也不高，醬油、醋、料酒、雞精等賽道都擁擠著大量的競爭對手，這也導(dǎo)致調(diào)味品行業(yè)陷入了同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)不斷等尷尬境地。此外，廚師也面臨一些新的痛點(diǎn)。比如，家庭廚師炒菜，一般只需要鹽、醬油、豆瓣醬等調(diào)味品，但是在餐飲店，同樣的一道菜可能需要用到十幾種調(diào)味品，品類涵蓋糖、鹽、雞精、生抽、老抽、蠔油、豆瓣醬以及辣椒醬等。

　　如何創(chuàng)新打破同質(zhì)化難題？調(diào)味品企業(yè)盯上了定制化市場。

　　為了炒出好味道，很多廚師都擁有自己的“獨(dú)門秘方”，如粵菜廚師在烹飪前都會熬制屬于某道菜的專用小炒汁，西餐后廚也會準(zhǔn)備多種復(fù)合汁，像白汁、黃汁、韓式醬汁、牛排汁等。

　　有品牌商表示，企業(yè)應(yīng)該開發(fā)爆品，而不單單只是提供一種新的產(chǎn)品選擇。定制化并不只意味著新品，更意味著企業(yè)可以綁定更多的餐飲品牌，打造爆品。

　　也有業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)下，幾乎每個(gè)面向餐飲行業(yè)的調(diào)味品企業(yè)都在展示自己的定制化能力，但這一思路也并不容易落地，定制化需要支付高昂的研發(fā)成本，一旦定制化產(chǎn)品滯銷，又或者餐飲店換了總廚，對調(diào)味品企業(yè)而言都是風(fēng)險(xiǎn)。

　　調(diào)味品賽道已經(jīng)發(fā)展出了大量的頭部品牌，如海天味業(yè)、李錦記、卡夫亨氏、老干媽、十三香等。這意味著與其他產(chǎn)業(yè)相比，這一賽道擁有更多的大企業(yè)、百年企業(yè)以及跨國企業(yè)，而對于創(chuàng)新的探索，將推動調(diào)味品行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。