一、長尾效應(yīng)是什么意思

長尾效應(yīng)（英文：Long Tail Effect）是統(tǒng)計(jì)學(xué)中的一種正態(tài)曲線，它分為曲線中間突起的"頭部"和兩邊相對(duì)平緩的"尾部"。從人類的需求來看，我們大多數(shù)的需求都會(huì)集中在頭部，這一部分的需求被我們稱為"流行"，而那個(gè)長長的尾巴便是需求的個(gè)性化、零散和小量的需求。但是，將所有零散、小量的個(gè)性化需求堆積在一起，便足以形成一個(gè)比流行市場更大的市場。

"長尾"實(shí)際上是統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto）特征的口語化表達(dá)。正態(tài)曲線中的突起部分叫"頭"；右邊相對(duì)平緩的部分叫"尾"。

人們通常只能關(guān)注重要的人或重要的事，即關(guān)注曲線的"頭部"，而忽略曲線的"尾部"。但在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，關(guān)注"尾部"產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^"頭部"。

長尾模型曲線

從上圖長尾模型曲線可以看到：需求曲線中最高端的紅色的部分是需求曲線的頭部，而蟄伏的藍(lán)色部分，是需求曲線的尾部。

在追求利潤最大化的經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)之下，更多企業(yè)注重需求曲線的頭部，卻忽視尾部，結(jié)果，實(shí)際形成了企業(yè)之間對(duì)頭部的"紅海"之爭，而對(duì)藍(lán)色所代表的更加廣闊的"藍(lán)海"市場，卻有忽略之嫌。

二、長尾效應(yīng)的由來

2004年10月，美國《連線》雜志主編克里斯·安德森（ChrisAnderson）在他的文章中第一次提出長尾（Long Tail）理論，他告訴讀者：商業(yè)和文化的未來不在熱門產(chǎn)品，不在傳統(tǒng)需求曲線的頭部，而在于需求曲線中那條無窮長的尾巴。

克里斯舉例：在互聯(lián)網(wǎng)的音樂與歌曲、新書甚至舊書等等的銷售中，盡管單項(xiàng)的熱門制品暢銷，高居營業(yè)額的前列，但是，由于倉儲(chǔ)的無限和聯(lián)邦特快的存在，使得那些看上去不太熱門的制品也在創(chuàng)造著出乎意料的營業(yè)額，竟然成為這些新媒體銷售收入的主要部分！

三、長尾效應(yīng)的應(yīng)用

1、在經(jīng)濟(jì)學(xué)中

在 經(jīng)濟(jì)學(xué)中，一直流行著一個(gè)二八法則，它是指20%的人口掌握著80%的財(cái)富，而剩下的80%的人只擁有20%的財(cái)富。正因?yàn)橛羞@個(gè)法則，許多商家就將主要 的盈利對(duì)象放在這20%的富人身上。但是，實(shí)際上，想在這20%的富人手里撈錢，并非易事。因?yàn)楦蝗说南M(fèi)心理難以捉摸，如果按照主流消費(fèi)思想來做規(guī)劃， 許多商家是競爭不過的。而富人更多追求的是個(gè)性化、差異化的消費(fèi)模式。所以，通過不斷地普及個(gè)性化、非流行元素的商品庫，也有利于從這些富人的手中掙到大 錢。

長尾效應(yīng)告訴我們，追逐個(gè)性化、非流行元素的發(fā)展，雖然短期看起來沒什么效果，但是普及面廣，也可以通過量變引起質(zhì)變。

2、在電子商務(wù)中

在 普通的線下交易中，如果一個(gè)商品的數(shù)量很少，買的人也少，那么賣出去就是很困難的。然而，我們可以通過在線商務(wù)，將一些買家和賣家聚集起來，然后撮合成 交。這樣一來，不僅買貨的人很方便，賣貨的人也很方便。小到一本不是很多人都看過的書，大到一件家電，都是可以通過這個(gè)平臺(tái)來進(jìn)行交易的。而這種廣撒網(wǎng)的 電子商務(wù)模式，便是利用了這個(gè)長尾效應(yīng)。

3、在家庭教育中

在 家庭教育中，長尾效應(yīng)也比較常見。一些父母在教育孩子的時(shí)候，只看成績不看其他的，這樣雖然會(huì)讓孩子將全部的精力和注意力都集中在學(xué)習(xí)上，但勢(shì)必會(huì)讓孩子 其它方面有所欠缺?，F(xiàn)如今，我們都提倡素質(zhì)教育，成績并不是決定一個(gè)孩子好壞的唯一因素。而綜合能力才是評(píng)價(jià)一個(gè)孩子個(gè)人能力的一個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)。

所以，我們?cè)诮逃⒆拥臅r(shí)候，應(yīng)該注重孩子的多棲發(fā)展，培養(yǎng)孩子各種興趣愛好，教會(huì)孩子一些基本的生活技能，讓孩子的"德智體美勞"各個(gè)方面都符合要求，這樣一來，孩子未來才可能成為全能型人才。

四、長尾效應(yīng)的案例

1、谷歌

Google是一個(gè)最典型的"長尾"公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的"長尾"商業(yè)化的過程。數(shù)以百萬計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規(guī)模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑一顧，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價(jià)廉的，誰都可以做的；另一方面，對(duì)成千上萬的Blog站點(diǎn)和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來說，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成舉手之勞。Google目前有一半的生意來自這些小網(wǎng)站而不是搜索結(jié)果中放置的廣告。數(shù)以百萬計(jì)的中小企業(yè)代表了一個(gè)巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長，恐怕誰也無法預(yù)知。無數(shù)的小數(shù)積累在一起就是一個(gè)不可估量的大數(shù)，無數(shù)的小生意集合在一起就是一個(gè)不可限量的大市場。

2、亞馬遜

亞馬遜是又一個(gè)成功的"長尾"公司。亞馬遜網(wǎng)上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部分的書雖說個(gè)別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據(jù)了總銷量的另一半。一個(gè)前亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的"長尾"本質(zhì)：我們所賣的那些過去根本賣不動(dòng)的書比我們所賣的那些過去可以賣得動(dòng)的書多得多。

長尾現(xiàn)象或者說長尾效應(yīng)，提醒我們，世道變了。原來我們認(rèn)為的20%的關(guān)鍵客戶已經(jīng)不能帶給我們80%的銷售收入，原來我們認(rèn)為的20%的主流商品也已經(jīng)不能再帶給我們80%的銷售收入。這里，并不是關(guān)鍵客戶和主流商品的銷售變少了，而是我們?cè)瓉聿辉谝獾?quot;長尾"變得更長了，有點(diǎn)"肥"了，原來"邊緣化"的部分占到的份額在增加。

五、長尾效應(yīng)的啟示

1、對(duì)一些公司來說，長尾理論是對(duì)二八定律(當(dāng) 一家公司發(fā)現(xiàn)自己80％的利潤來自于20％的顧客時(shí)，就該努力讓那20％的顧客樂意擴(kuò)展與它的合作。這樣做，不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易， 也更值得。再者，如果公司發(fā)現(xiàn)80％的利潤來自于20％的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該全力來銷售那些高利潤的產(chǎn)品。)的顛覆。在全新的商業(yè)模式下，公司的利潤不再依賴傳統(tǒng)的20%的"優(yōu)質(zhì)客戶"，而是許許多多原先被忽視的客戶，他們數(shù)量龐大，足以讓你掙得盆滿缽滿；從公司產(chǎn)品的角度分析，拳頭產(chǎn)品主打市場的老套路將趨末路。

2、許多市場面臨新的契機(jī)，長尾電視、長尾音樂、長尾設(shè)計(jì)……還有什么是拖著長尾的？很多，想想看？

3、一批博客、播客將從這"長尾"中受益。（中國情況特殊，不在此結(jié)論中）

4、長尾中將誕生許許多多的微中心，甚至不排除一些微中心成長成新的中心，如Google。

5、中心永遠(yuǎn)都會(huì)有，它們并不會(huì)因?yàn)槲⒅行牡尼绕鹁捅?quot;去掉"。

六、 長尾效應(yīng)的影響

世道如何在變？我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用之后，基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷活動(dòng)與傳統(tǒng)的營銷有三大變化，也由于這三大變化，原來二八法則賴以存在的先決條件及事件發(fā)生的不平衡關(guān)系產(chǎn)生了動(dòng)搖。

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷活動(dòng)受時(shí)空限制極少，它依賴的是一張幾乎沒有邊際的網(wǎng)絡(luò)，以及幾乎沒有約束的存儲(chǔ)空間?；ヂ?lián)網(wǎng)上的信息在于時(shí)間的積累和空間的不斷擴(kuò)張，在互聯(lián)網(wǎng)上訪問信息，不存在由于時(shí)空的原因?qū)е虏良缍^的現(xiàn)象，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上增加信息的成本都可以低到忽略不計(jì)。舉例來說，展覽會(huì)是傳統(tǒng)營銷的一種主要方式，展覽會(huì)有明顯的時(shí)空概念，錯(cuò)過了展期，就無法看到展覽會(huì)的展品，對(duì)參展商來講，參展的面積限制了可以參展的內(nèi)容，每增加一些展品，就需要擴(kuò)大展位的面積，跟著就是參展費(fèi)用的成比例增加。

2、互聯(lián)網(wǎng)上銷售機(jī)會(huì)更多來自于消費(fèi)者的"拉"而非銷售商的"推"。傳統(tǒng)的市場營銷以"推"為主，特別是受時(shí)空條件的限制，銷售商必須要追求最有效地利用可用的時(shí)空資源，于是把其20%的主流商品作為"推"的主要內(nèi)容，把其20%的關(guān)鍵客戶作為"推"的主要對(duì)象。展覽會(huì)是這樣，賣場的物品陳列和定向推廣似這樣，平面廣告也是這樣。在互聯(lián)網(wǎng)上營銷，信息被訪問的主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者，消費(fèi)者從銷售商提供的海量信息中查找他所需要的，由于消費(fèi)者的個(gè)性差異，銷售商提供的信息量越大，每一條信息被訪問到的概率就越趨于相等。

3、互聯(lián)網(wǎng)上也有"推"的營銷模式，但是基于互聯(lián)網(wǎng)的"推"可以做得更精細(xì)。被推的對(duì)象更精確，面向的市場更細(xì)分。互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的廣告方式，不僅有主流的內(nèi)容相關(guān)和點(diǎn)擊付費(fèi)，更出現(xiàn)了交易付費(fèi)的廣告方式，即沒有因互聯(lián)網(wǎng)廣告引起購買不需要向廣告商支付廣告費(fèi)的營銷模式。

七、長尾效應(yīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

1、 四維"十"字圖譜分析模型

有關(guān)長尾理論的定義，國內(nèi)外眾多學(xué)者從各種角度提出了自己的觀點(diǎn)，但尚未見學(xué)者從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理上闡述長尾理論的本質(zhì)。 為系統(tǒng)的剖析長尾理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，本文特從企業(yè)與客戶、生產(chǎn)與營銷的角度切入，建立以下四維動(dòng)態(tài)分析模型， 充分利用現(xiàn)有成熟經(jīng)濟(jì)管理理論：二八原理、藍(lán)海戰(zhàn)略、邊際效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)一步步揭開長尾理論的神秘面紗。

2、長尾理論與二八原理殊途同歸

在資源稀缺假設(shè)前提下，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)屬于典型的供給方規(guī)模經(jīng)濟(jì)， 體現(xiàn)的是帕累托分布的需求曲線頭部，用戶的購買行為并不完全反映需求，主流產(chǎn)品的銷售量大 不等同于對(duì)它的需求也大， 只是主流產(chǎn)品占據(jù)了大部分市場，限制了人們的選擇權(quán)。 隨著整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及科技的發(fā)展，今天我們已步入一個(gè)"富足經(jīng)濟(jì)"時(shí)代，人們的生活質(zhì)量在不斷提高。 一方面，商品在無限地細(xì)分，用戶的取向除了具備一些共性之外，越來越追求個(gè)性化的需求，所以對(duì)各種商品都有存在需求的可能；而另一方面，隨著技術(shù)進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的興起，電子商務(wù)在聚集了這類產(chǎn)品原本分散的用戶的同時(shí)，也降低了交易成本。

長尾理論闡述的實(shí)際是豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)。企業(yè)采取差異化戰(zhàn)略，"小塊需求"通過"小塊渠道"對(duì)"小塊供應(yīng)"的小額交易，建立全新的低成本渠道的銷售模式滿足人們更加個(gè)性化和具體化需求， 當(dāng)無數(shù)用戶的個(gè)性化需求予以滿足時(shí)，必然導(dǎo)致長尾的產(chǎn)生， 形成了獨(dú)特的需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，完美展示了帕累托分布的需求曲線尾部。當(dāng)大規(guī)模的市場形態(tài)向著許多細(xì)小的市場聚合形態(tài)轉(zhuǎn)變，兩種形態(tài)趨于并存時(shí)，"二八原理" 和"長尾理論"現(xiàn)象會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在一條需求曲線的前后兩個(gè)不同部分，二者相輔相成和相互補(bǔ)充。 因此，長尾理論可以說是互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后企業(yè)商業(yè)運(yùn)營環(huán)境變化的直接結(jié)果，長尾理論只是在特定條件下從某一個(gè)角度來看問題，沒有也不可能否定"二八原理"，長 尾理論應(yīng)當(dāng)還是二八原理，是對(duì)過去強(qiáng)調(diào)的"二八原理"在一種新的環(huán)境下一個(gè)很好的補(bǔ)充和完善，二者殊途同歸。

長尾理論與二八原理比較 ：

3、長尾理論是藍(lán)海戰(zhàn)略的延續(xù)

長尾理論的基本原理是聚沙成塔，創(chuàng)造市場規(guī)模。 長尾價(jià)值重構(gòu)目的是滿足個(gè)性需求，通過創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)，提供一些更具價(jià)值內(nèi)容，更個(gè)性化的東西，在得到顧客認(rèn)同時(shí)，激發(fā)其隱性需求，開創(chuàng)一種與傳統(tǒng)面向大眾化完全不同的面向固定細(xì)分市場的、個(gè)性化的商業(yè)經(jīng)營模式， 但并沒有改變?nèi)跞鈴?qiáng)食市場規(guī)則。長尾市場激活，標(biāo)志豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)下新的市場機(jī)會(huì)和交換方式的產(chǎn)生；長尾市場解放，是對(duì)以往需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展，也是對(duì)傳統(tǒng)學(xué)院派經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的新補(bǔ)充和發(fā)展，它將在理論和實(shí)踐上不斷更新微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的一些傳統(tǒng)觀點(diǎn)和方法，并在新環(huán)境下指導(dǎo)市場執(zhí)行者獲取真正的效益。 而藍(lán)海戰(zhàn)略（"藍(lán)海"代表當(dāng)前尚不存在的蘊(yùn)涵巨大利潤高速增長機(jī)會(huì)的新興市場，即未知的市場空間。）基本原理是價(jià)值創(chuàng)新，通過創(chuàng)造市場規(guī)則挖掘傳統(tǒng)市場邊界之外的潛在需求，提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。

長尾理論與藍(lán)海戰(zhàn)略比較：

長尾理論和藍(lán)海戰(zhàn)略表述方式雖然存在一定的差別，但都是以現(xiàn)有顧客需求為基礎(chǔ)，積極發(fā)現(xiàn)新的潛在市場需求，把消費(fèi)者視線從市場供給一方移向需求一方，為顧客提供個(gè)性化需求，從現(xiàn)有的紅海（"紅海"代表當(dāng)前既存的所有行業(yè)，是一個(gè)已知的市場空間。）市場中尋找那片未曾見到的"藍(lán)海"；都是建立在對(duì)顧客潛在需求和價(jià)值元素分析的基礎(chǔ)之上的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略，是一種企業(yè)家創(chuàng)新精神的直接體現(xiàn)。

4、長尾理論邊際成本遞減與邊際效益遞增規(guī)律

(1)、邊際成本遞減規(guī)律

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，采用大規(guī)模的、粗放的外延式的擴(kuò)大生產(chǎn)的方式，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長主要通過提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來 實(shí)現(xiàn)， 但又受制于資源是稀缺、擴(kuò)大有限度和技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定的限制。長尾理論采用農(nóng)業(yè)社會(huì)的定制模式滿足眾多小市場，卻能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)"規(guī)模性"，主要是長尾理論的新生 產(chǎn)方式以技術(shù)為主要?jiǎng)恿?、以人的智慧（思想、主意和決斷能力）統(tǒng)領(lǐng)技術(shù)、以和諧關(guān)系整合企業(yè)內(nèi)外的人和社會(huì)的力量，充分利用知識(shí)生長率（即生產(chǎn)知識(shí)， 并把知識(shí)轉(zhuǎn)化為技術(shù)以及把技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的效率）的特性，改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)大規(guī)模粗放式的生產(chǎn)方式，獲得內(nèi)生式增長。 首先，初始固定投入高，而邊際投入低，邊際成本遞減。 信息、知識(shí)等共同的生產(chǎn)要素幾乎可以零成本的代價(jià)從一種生產(chǎn)過程轉(zhuǎn)移到另一種生產(chǎn)過程，幾乎所有的生產(chǎn)要素成本皆呈遞減趨勢(shì),不斷加深的生產(chǎn)信息化程度, 使得平均可變成本不斷下降。 其次， 力爭實(shí)現(xiàn)銷售"零成本"。 借助數(shù)字編碼化，完全無重復(fù)地通過互聯(lián)網(wǎng)本身達(dá)到擴(kuò)散、 降低了接觸更多人的營銷成本, 有效地提高了長尾市場的流動(dòng)性。 這種流動(dòng)性繼而帶來了更多的消費(fèi), 有效地抬高了銷售曲線, 擴(kuò)大了曲線之下的面積，從而實(shí)現(xiàn)占有高市場份額的目標(biāo)。

(2)、邊際效用遞增規(guī)律

長尾理論突破傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中人所皆知的是邊際效用遞減規(guī)律，實(shí)現(xiàn)邊際效用遞增。

首先，長尾產(chǎn)品的定價(jià)具有"外在性"。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中價(jià)格決定需求，商品價(jià)格越高，需求會(huì)越少；在長尾新經(jīng)濟(jì)條件下則相反:一種商品或服務(wù)的價(jià)格隨著用戶數(shù)量的增加而劇增，而這種價(jià)格的劇增反過來又吸引更多的用戶，從而產(chǎn)生了多重效益。 這就是新經(jīng)濟(jì)的"外在性"，有的經(jīng)濟(jì)學(xué)家甚至認(rèn)為，新經(jīng)濟(jì)的這種"外在性"，是"新經(jīng)濟(jì)"與"舊經(jīng)濟(jì)"相區(qū)別的根本標(biāo)志。 在名牌消費(fèi)、信用消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中是很明確。

其次，長尾產(chǎn)品許多效用創(chuàng)新往往針對(duì)消費(fèi)者的心理需求或社會(huì)需求。 社會(huì)生活節(jié)奏越來越快，人們逐漸進(jìn)入感性世界，追求自身快樂至上的效用訴求愈發(fā)強(qiáng)烈，持續(xù)追求個(gè)性化需求。 2004 年湖南衛(wèi)視推出的選秀節(jié)目《超級(jí)女聲》,迎合流行文化的審美時(shí)尚，整合傳統(tǒng)綜藝節(jié)目和"真人秀"二者的優(yōu)勢(shì)，以其互動(dòng)、真實(shí)、煽情以及低門檻的全新模式，創(chuàng)造了一個(gè)贊助商、電視臺(tái)、唱片公司、演藝公司多贏的文化奇跡，充分體現(xiàn)草根文化"自我表現(xiàn)、追求情感宣泄和壓力釋放"的強(qiáng)烈心理需求。

再次，長尾產(chǎn)品或服務(wù)通常具有較高的效用價(jià)值。 長尾理論挖掘傳統(tǒng)市場邊界之外的潛在需求，不斷改進(jìn)商品或服務(wù)的質(zhì)量性能，持續(xù)保持與眾不同的差異性，不斷給人們以煥然一新的感受，從而不斷提高消費(fèi)者效 用的滿足程度。而且，該價(jià)值中包含的個(gè)人知識(shí)成分往往比較高。由于消費(fèi)者擁有的知識(shí)越多，對(duì)知識(shí)的需求就越多，而擁有一定的知識(shí)后，就會(huì)對(duì)掌握更多的知識(shí) 產(chǎn)生更為迫切的需要，以形成知識(shí)的累積效應(yīng)。

5、長尾理論是范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)的完美結(jié)合

(1)、長尾理論產(chǎn)品需求的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

首先，效用與需求的同向依賴關(guān)系決定需求曲線向右上方傾斜。 需求曲線向右下方傾斜是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)基本假設(shè)之一，其意指需求量與價(jià)格負(fù)相關(guān)。長尾理論通過擺脫現(xiàn)有市場中與對(duì)手的競爭和博弈，在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)之外開創(chuàng)蘊(yùn)涵龐大需求的利基市場空間，進(jìn)入全新的領(lǐng)域，商品或服務(wù)所蘊(yùn)含的效用價(jià)值成為影響需求的決定性因素，價(jià)格蛻化為次要因素。 換句話說，在長尾利基市場里，消費(fèi)者更多關(guān)心的是效用價(jià)值，而不是價(jià)格。

其次，范圍經(jīng)濟(jì)屬于特殊形式的長尾經(jīng)濟(jì)，但長尾經(jīng)濟(jì)卻不完全等于范圍經(jīng)濟(jì)。長尾專注于各種不同的消費(fèi)需求， 不是瞄準(zhǔn)現(xiàn)有市場"高端"或"低端"顧客，而是面向大熱門市場之外的潛在需求的買方大眾；通過細(xì)分市場以及專注區(qū)分消費(fèi)者的差別來滿足顧客偏好，致力于大 多數(shù)客戶的個(gè)性化需求，最后通過整合細(xì)分市場，整合不同消費(fèi)者需求的共同之處來重新定義自己的產(chǎn)品。與范圍經(jīng)濟(jì)相比，長尾的"范圍經(jīng)濟(jì)"不限于同一企業(yè)內(nèi) 部，可以是產(chǎn)業(yè)集群、可以是非地域性的全球協(xié)作；長尾經(jīng)濟(jì)甚至可以不是范圍經(jīng)濟(jì)，而是差異化經(jīng)濟(jì)、個(gè)性化經(jīng)濟(jì)、創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)等異質(zhì)性的經(jīng)濟(jì)。

再次，引導(dǎo)用戶去探索，通過用戶的個(gè)性化需求拉動(dòng)產(chǎn)品消費(fèi)。長尾理論通過在大眾化產(chǎn)品之外提供眾多的個(gè)性化定制，從而做到區(qū)別對(duì)待每一位個(gè)體的客戶，這就是推動(dòng)型模式與拉動(dòng)型模式之間，廣泛性與個(gè)性化口味之間的差別。 如推薦是娛樂業(yè)一種非常有效的市場營銷手段，它使得那些低成本電影和非主流音樂能夠找到自己的觀眾群。 推薦能讓消費(fèi)者得到性價(jià)比更高的、更準(zhǔn)確的其他產(chǎn)品信息，激發(fā)他們進(jìn)一步探索的興趣，從而創(chuàng)造一個(gè)更大的娛樂市場。

(2)、長尾產(chǎn)品供給的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

首先，長尾產(chǎn)品是向右下方傾斜的供給曲線。一般產(chǎn)品的供給曲線都是朝右上方傾斜，供給量與產(chǎn)品價(jià)格呈同向關(guān)系。 長尾理論認(rèn)為價(jià)格已經(jīng)從第一位的影響因素蛻化為次要因素，并被成本取而代之，生產(chǎn)者更關(guān)心的是產(chǎn)品成本的多與少，而不是價(jià)格的高與低。 成本越低，則供給越多，反之，成本越高則供給越少，兩者呈反向背離關(guān)系。

其次，長尾產(chǎn)品供給的正向回饋經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)， 是生產(chǎn)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是一種負(fù)向回饋經(jīng)濟(jì), 是一種牛頓式的制衡系統(tǒng)， 通過價(jià)格調(diào)整來恢復(fù)平衡的機(jī)制。長尾經(jīng)濟(jì)中則是一種達(dá)爾文式的制衡系統(tǒng): 當(dāng)需求增加時(shí), 生產(chǎn)將具有更高的效率及更高的報(bào)酬, 效率的提高導(dǎo)致價(jià)格下降, 從而創(chuàng)造了更高的需求, 更高的需求又創(chuàng)造更高的供給, 這是一種正向回饋經(jīng)濟(jì)。 正反饋與正外部性是需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，正反饋從需求角度理解就是需求曲線向右上方傾斜，即消費(fèi)越多需求越大。

再次，長尾理論個(gè)性化、差異化產(chǎn)品供給下的規(guī)模效應(yīng)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為, 提高經(jīng)濟(jì)效益的根本途徑是"規(guī)模經(jīng)濟(jì)" 效應(yīng), 即擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模, 優(yōu)化資源的配置, 降低產(chǎn)品單位成本,擴(kuò)大市場所占份額，然而市場達(dá)到一定規(guī)模后,邊際成本呈遞增規(guī)律。長尾理論向產(chǎn)品供應(yīng)商灌輸了這樣一個(gè)理念，即在消費(fèi)需求日益多樣化的今天，應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者的個(gè)性化、差異化需求，并在低成本生產(chǎn)、渠道營銷和有效傳播方面加大力度滿足這個(gè)需求。 一方面要滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求； 另一方面要思考如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長模式，降低成本。

八、運(yùn)用長尾理論應(yīng)注意的問題

"長尾理論"在網(wǎng)絡(luò)商店的商品經(jīng)營中已經(jīng)得到一定驗(yàn)證，它是否也適用于實(shí)體商店的商品經(jīng)營，則備受爭議。多數(shù)人仍然堅(jiān)持認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)永遠(yuǎn)是有限的，在資源有限的情況下，企業(yè)必須選擇銷售量大且利潤豐厚的少數(shù)商品進(jìn)行重點(diǎn)營銷，才能獲取最大效益。而長尾商品品種繁多，關(guān)注過多會(huì)使企業(yè)的精力分散，反而降低了企業(yè)核心競爭力。

"長尾理論"并不僅僅適用于網(wǎng)絡(luò)商店。當(dāng)然，并不是所有傳統(tǒng)商店都能運(yùn)用"長尾理論"獲得成功，這需要一定的條件。從Simplelife店和"哎呀呀"飾品店經(jīng)營中我們可以得到如下啟示：

首先，"長尾理論"更適用于采取窄而深商品結(jié)構(gòu)的專業(yè)商店。 這類型商店力圖營造這樣的商品特色：只經(jīng)營某類窄小市場的商品，并擁有無限多的消費(fèi)選擇。普通超市經(jīng)營的主要是多品類的日常生活用品，顧客購物行為有嚴(yán)重 從眾傾向，很難出現(xiàn)個(gè)性化需求。而Simplelife店和"哎呀呀"飾品店主要經(jīng)營的是選擇性強(qiáng)的專業(yè)消費(fèi)品市場，這類市場顧客更注重個(gè)性化和多樣化需 求的滿足。對(duì)于這類消費(fèi)品市場，長尾商品往往可以累積起來形成一個(gè)足夠大的量，與主流熱門商品相匹敵，這就要求該類商店經(jīng)營者對(duì)市場進(jìn)行更準(zhǔn)確定位，對(duì)商品進(jìn)行更精細(xì)化管理，才能實(shí)現(xiàn)"長尾效應(yīng)"。亞馬遜的成功在于他幾乎將收集接近100%的書籍書目，而與其他網(wǎng)絡(luò)書店的 核心優(yōu)勢(shì)在于，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)書店能做到90%，但亞馬遜能做到100%，對(duì)眾多選擇者來說，亞馬遜提供了別人無法提供的接近無限的選擇。目前為之除了亞馬 遜，其他成功的長尾案例都集中在一個(gè)領(lǐng)域中，并在所在領(lǐng)域做透做徹底。當(dāng)然，對(duì)于亞馬遜，也開始滿足消費(fèi)者多種的需求，但書籍仍是核心業(yè)務(wù)。

其次，應(yīng)用"長尾理論"不能忽視可能帶來的成本增長因素。從理論上來說，無數(shù)個(gè)冷門商品匯聚起來，完全可以得到與熱門商品相匹敵的巨大利潤空間。但事實(shí)上，商店增加銷售每件新產(chǎn)品都可能會(huì)帶來一定成本的提高，如果增加新產(chǎn)品的邊際利潤大于邊際成本，則增加冷門產(chǎn)品經(jīng)營得不償失。因?yàn)樾∨俊⒍嗥贩N和靈活的經(jīng)營方式所 額外付出的成本，只能通過收取額外的價(jià)格來補(bǔ)償。而一旦由于種種原因，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值未能被消費(fèi)者感知和認(rèn)同，他們就不會(huì)支付企業(yè)所希望的價(jià)格，這時(shí)商 品的成本就不會(huì)得到補(bǔ)償，企業(yè)就不能繼續(xù)生存下來。因此，運(yùn)用"長尾理論"必須小心翼翼，保證任何一項(xiàng)成本都不隨銷量的增加而激增，最差也是同比增長。最理想的長尾商業(yè)模式是，成本是定值，而銷量可以無限增長，這正是網(wǎng)絡(luò)商店運(yùn)用"長尾理論"更有優(yōu)勢(shì)的原因。

最后需要強(qiáng)調(diào)的是，商店經(jīng)營者不能因?yàn)?quot;長尾理論"而對(duì)"二八理論"全盤否定，"長尾理論"只是一個(gè)補(bǔ)充，許多情形下，實(shí)體商店經(jīng)營者會(huì)發(fā)現(xiàn)"二八理論"運(yùn)用起來更有效。"長尾理論"提醒經(jīng)營者關(guān)注長尾商品，并不是要經(jīng)營者忽略熱門商品的存在，而是給經(jīng)營者提供一個(gè)新的經(jīng)營思路：在特定的消費(fèi)市場，我們完全可以走一條新路來避免惡性競爭。目前，越來越多的冷門產(chǎn)品隨時(shí)都可買得到，尾部正在變長，這一點(diǎn)沒人懷疑。但是尾部可能會(huì)十分扁平，里面充斥著各種冷門產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品不過是消費(fèi)者偶爾的消遣，事實(shí)上，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)熱門產(chǎn)品的熱情總是有增無減。因此，對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)店鋪而言，增加商品銷售的成本往往大于其帶來的利潤，盲目崇拜"長尾理論"也會(huì)帶來不良的后果。

總之，"長尾理論"正越來越受到人們的重視，并在許多領(lǐng)域得到成功運(yùn)用。美國總統(tǒng)大選，奧巴馬贏在比對(duì)手更能成功運(yùn)用"長尾理論"上，其募款額的65%來自310萬名小額捐助者，這一創(chuàng)新舉動(dòng)不僅讓他獲得了足夠的競選款項(xiàng)，也獲得了全民口碑傳播。今天的商店經(jīng)營者也面臨同樣的機(jī)會(huì)，嘗試一下關(guān)注冷門商品，緊跟消費(fèi)者需求來調(diào)整自己的經(jīng)營策略，涓涓細(xì)流也可以匯聚成巨大的利潤海洋。

九、長尾效應(yīng)的爭論

消費(fèi)者行為的要素。在形成自己的品位的過程中，我們是希望無限的選擇，還是喜歡從眾、跟隨他人的好惡？

讀者可能還記得，在《長尾理論》剛剛面市的時(shí)候，我們對(duì)它表示過的懷疑。回想起來，《長尾理論》 似乎也在遵循《連線》雜志許多文章的套路：選擇一個(gè)半真半假、略有點(diǎn)意思、科技感十足的想法，鋪天蓋地地吹捧一番，然后把它歸到能夠顛覆世界的一類。《長尾理論》暢銷不衰的部分原因和這個(gè)理論本身一樣有意思。

首先，它不吝筆墨地奉承其讀者──很多都身處科技行業(yè)，聲稱互聯(lián)網(wǎng)正在改變一切。此外，由于許多科技精英對(duì)傳統(tǒng)的文化供應(yīng)商（如錄音棚和電影工作室等）持有輕蔑的看法，他們傾向于欣賞一切預(yù)見傳統(tǒng)文化勢(shì)力遭到侵蝕的說法。

博客也在宣揚(yáng)長尾理論方面扮演了特殊的角色，這也毫不意外，因?yàn)殚L尾理論宣稱，即便是最不起眼的博客也可能贏得大量讀者。但可悲的事實(shí)是，博客領(lǐng)域和其它文化產(chǎn)品一樣也受到"熱門驅(qū)動(dòng)"理論的影響：只有很小部分的博客吸引了絕大部分的瀏覽量，還有很多博客根本無人問津。

互聯(lián)網(wǎng)顯然正在改變?nèi)藗兊奈幕M(fèi)習(xí)慣，但是這些變化似乎并沒有涉及長尾理論預(yù)言的需求曲線急速變平的現(xiàn)象。雖然全新的文化產(chǎn)品——比如YouTube視頻等確實(shí)正在嶄露頭角，但是它們似乎很快就陷入了"前谷歌(Google)時(shí)代"上演的"勝者為王"的老戲路?？粗桑蓜e急著丟掉那些舊范例！熱門還是冷門？

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：長尾效應(yīng)是統(tǒng)計(jì)學(xué)的一種正態(tài)曲線，它是指零散、有個(gè)性的需求集合起來，往往比一些主流需求更好。長尾效應(yīng)在SEO優(yōu)化里典型的應(yīng)用就是關(guān)鍵詞選擇，長尾關(guān)鍵詞的搜索量、熱度雖然不高，但基數(shù)巨大，長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化好了會(huì)給網(wǎng)站帶來大量的搜索用戶。

參考鏈接：

長尾效應(yīng)

https://baike.baidu.com/item/%E9%95%BF%E5%B0%BE%E6%95%88%E5%BA%94/6352848

長尾效應(yīng)

https://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%95%BF%E5%B0%BE%E7%90%86%E8%AE%BA

長尾效應(yīng)是什么意思？它在現(xiàn)實(shí)中有哪些例子？

https://www.51cmm.com/wz/3011.html

修改于2024-01-30