一、誘餌效應(yīng)是什么意思

誘餌效應(yīng)（英文：Decoy Effect）就是指人們對兩個不相上下的選項進(jìn)行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被"誘餌"幫助的選項通常稱為"目標(biāo)"，而另一選項則被稱為"競爭者"。

二、誘餌效應(yīng)的實驗

麻省理工學(xué)院的斯隆管理學(xué)院曾經(jīng)讓100個學(xué)生對訂閱《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的閱讀方式進(jìn)行選擇。

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》在其網(wǎng)站上提供每年度的雜志訂購服務(wù)，訂購對象分為全年份的電子刊與全年份的紙質(zhì)刊兩種。但經(jīng)濟(jì)學(xué)人并不是簡單地提供兩種對象的單獨訂購套餐，而是提供以下的三個選項：

● 訂購全年度網(wǎng)絡(luò)版雜志 $59

● 訂購全年紙質(zhì)版雜志$125

● 訂購全年紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版雜志 $125

實驗人員給100名麻省理工學(xué)生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。

第二個選項乍一看很搞笑是不是？但是這第二個高效的選項卻對最終結(jié)果起到了顛覆性的作用。

在沒有第二個選項的時候，也就是只有網(wǎng)絡(luò)版或者（紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版）這兩個選項時，有68個學(xué)生選擇了網(wǎng)絡(luò)版，另外的32個學(xué)生選擇了（紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版）。

而加上第二個選項時，在另外100個學(xué)生的實驗中，沒有一個學(xué)生只買印刷版，但是這一次，有84個學(xué)生選擇了（紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版）。

為什么會這樣呢？

在這個實驗中：第一種閱讀選擇"花費59美元在網(wǎng)上訂閱"，我們稱之為"競爭者"；第二種閱讀選擇"買125美元的印刷版"，我們把它稱作"誘餌"； 第三種閱讀選擇"印刷版加電子版套餐同樣價格125美元"，我們把它稱作"目標(biāo)"。

三種閱讀方式的設(shè)置，就是為了讓更多的人選擇"目標(biāo)"，這才是雜志社的營銷目的。

在這個實驗中，學(xué)生們可能不知道59美元的單訂網(wǎng)絡(luò)版是否優(yōu)于125美元的單訂紙質(zhì)版，但所有人肯定知道125美元的（紙質(zhì)+網(wǎng)絡(luò)）版套餐要優(yōu)于125美元的單訂紙質(zhì)版。

這個案例意味著中間選項不全是無效的，它給學(xué)生提供了一個參照，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。

三、誘餌效應(yīng)的例子

誘餌效應(yīng)案例一：

星巴克以前飲品有大杯、中杯、小杯三種選擇，顧客購買最多的是中杯；后來小杯取消變?yōu)椋撼蟊?、大杯、中杯，顧客下單最多就自然變成了大杯。而超大杯的產(chǎn)品，就是"誘餌"。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

誘餌效應(yīng)案例二：

賣場里的帽子和毛衣是擺放在一起的，標(biāo)簽上標(biāo)出的價格分別是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人驚訝的是，最后還有一行字：帽子+毛衣=299元。意思很明顯，幾乎等于買一送一。其實這樣的促銷手段也不是第一次見，只是人家直接就說"買一送一"，這家為什么還要擺出帽子和毛衣的單價來做比較呢？這樣不就根本沒人單買帽子或者毛衣了嗎？反正這樣的好事我不想錯過，沒有猶豫就掏錢買了一頂帽子和一件毛衣。

其實，商家是精明的，他的聰明之處就在于了解人們的消費心理，那就是：人們每做一件事，每選擇一樣?xùn)|西，都會加以對比，而越是有對比的東西就越能凸顯價值。因為人們對某件事、某樣?xùn)|西并沒有一個準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不知道某件事物的真正價值，而只能通過與這種物品相近的其他物品的比較來判斷優(yōu)劣。于是，有了前兩個單價的對比，后面的"買一送一"就顯得更有吸引力了。

人們身邊還有許多這樣的案例，比如手機(jī)套餐、網(wǎng)費套餐、電器促銷等等。這些商家的做法很好地詮釋了一個叫做"誘餌效應(yīng)"的心理學(xué)名詞。為了進(jìn)一步解釋誘餌效應(yīng)，有一個面包機(jī)的故事。

四、誘餌效應(yīng)的運用

1、誘餌要有相似性才能勝出

"誘餌效應(yīng)"要具有相似性才能夠勝出，這句話的意思就是說，比如你在完成一個方案的時候，兩者之間有所不同，但是其中有一個方案里面加入了更多的細(xì)節(jié)，也就是兩者之間有所相似，但是后者還比前者略勝一籌。

好比如我們平常去買被子的時候一樣，第1款被子和第2款被子在重量以及在保暖性能上都差不多，但是后者這款被子在顏色上面要比第1款被子顏色要更加鮮艷的，討人喜歡。

所以在這種對比之下，一下子就讓人能夠很快地作出選擇了，這也就是兩者之間要有相似性才能夠最終勝出。

2、誘餌要具備優(yōu)勢

即便具備了相似性又略勝一籌，但是要發(fā)揮"誘餌效應(yīng)"還得具備優(yōu)勢這個條件。因為優(yōu)勢才能夠打動用戶，才能夠最終讓用戶下定決心去選擇它。

五、如何避免誘餌效應(yīng)

就算認(rèn)清了商家所耍的把戲，人們又應(yīng)該怎樣避免"誘餌效應(yīng)"的影響，少花冤枉錢呢？很簡單，不論見到多么便宜的商品，無論見到多少被"誘餌"襯托得極為誘人的"目標(biāo)商品"，都不要輕易地掏錢，只要堅守一條準(zhǔn)則——只買需要的那件商品。

為了保證這條準(zhǔn)則更好地起到效用，建議大家在購買之前問自己三個問題：

● 少了這件東西，我的生活是不是會受到巨大影響？

● 是不是可能買到比這里更便宜的商品？

● 是不是一定要今天就買？

只有這三個問題的答案都為"是"的時候，再把腰包里的錢掏出來也不遲。

六、誘餌效應(yīng)與營銷

從營銷角度講，"誘餌效應(yīng)"讓用戶產(chǎn)生"沖突"，解決"沖突"就是完成用戶的"需求"，滿足他！

1、用戶對比心理

"誘餌效應(yīng)"利用了人性中的對比心理；在任何情境中，將兩個或者多個產(chǎn)品進(jìn)行對比，在對比中完成了傾向性選擇，進(jìn)而敲定選擇！"

2、用戶利好心理

"誘餌效應(yīng)"完美地利用了人性中的利好心理，趨利避害人之本性；

● 相同價位/質(zhì)量/包裝的產(chǎn)品，大部分人會選擇自己相對較熟悉或者口碑較好的產(chǎn)品；

● 而在不同價位/質(zhì)量/包裝的產(chǎn)品，大部分人會選擇性價比較高的產(chǎn)品；

優(yōu)秀的營銷策劃人直接利用"誘餌效應(yīng)"，將更多的產(chǎn)品促銷出去，以此增加銷量。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：司空見慣的"降價促銷"活動中，常有誘餌效應(yīng)的成分，但研究發(fā)現(xiàn)，消費者對這種效應(yīng)的認(rèn)識并不會降低他們選擇最昂貴選項的傾向，所以營銷人員可以利用誘餌效應(yīng)來發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

參考鏈接：

誘餌效應(yīng)

https://baike.baidu.com/item/%E8%AF%B1%E9%A5%B5%E6%95%88%E5%BA%94/6623878

誘餌效應(yīng)-decoy effect

https://zhuanlan.zhihu.com/p/112035756

營銷值得學(xué) 廣告心理學(xué)誘餌效應(yīng)是什么？營銷心理學(xué)十大效應(yīng)

https://www.sohu.com/a/491537458_120341099

修改于2024-02-08