登門檻效應(yīng)是什么意思？登門檻效應(yīng)的由來、應(yīng)用、例子及啟示

2024-02-09 09:48:35

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登門檻效應(yīng)是什么意思

一、登門檻效應(yīng)是什么意思

登門檻效應(yīng)（英文：Foot In The Door Effect）又稱得寸進尺效應(yīng)，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

這種現(xiàn)象，猶如登門檻時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

心理學(xué)家認為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功，相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求，這就是"登門檻效應(yīng)"對人的影響。

二、登門檻效應(yīng)的由來

這個效應(yīng)是美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做的"無壓力的屈從——登門坎技術(shù)"的現(xiàn)場實驗中提出的。

1966年，美國心理學(xué)家曾作過一個實驗：派人隨機訪問一組家庭主婦，要求她們將一個小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。過了一段時間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果有超過半數(shù)的家庭主婦同意了。與此同時，派人又隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意。

同類實驗：實驗者讓助手到兩個居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫有"小心駕駛"的大標語牌。在第一個居民區(qū)向人們直接提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。在第二個居民區(qū)，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55%。

三、登門檻效應(yīng)分析

研究者認為，人們拒絕難以做到的或違反意愿的請求是很自然的；但是他一旦對于某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當(dāng)他卷入了這項活動的一小部分以后，便會產(chǎn)生自己是關(guān)心社會福利者的知覺、自我概念或態(tài)度。這時如果他拒絕后來的更大要求，就會出現(xiàn)認知上的不協(xié)調(diào)，于是恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力就會支使他繼續(xù)干下去或做出更多的幫助，并使態(tài)度拓改變成為持久的。

不言而喻，前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數(shù)，是因為在這之前對她們提出了一個較小的要求；而后一組的家庭主婦同意率之所以不足20%，是因為在這之前對她們沒有提出一個較小的要求。換句話說，前一組的家庭主婦的同意率之所以高于后一組的家庭主婦，是因為人們的潛意識里總是希望自己給人留下首尾一致的印象。

四、登門檻效應(yīng)的應(yīng)用

1、在教育方面的運用

"登門坎效應(yīng)"對我們的啟示很多，在教育工作上也有應(yīng)用和借鑒。如對學(xué)習(xí)有困難的學(xué)生，教師一下子不宜對他們提出過高的要求，而是先提出一個只要比過去有進步的小要求，當(dāng)學(xué)生達到這個要求后再通過鼓勵逐步向其提出更高的要求，學(xué)生往往更容易接受并力求達到。"登門坎效應(yīng)"蘊涵的是一種教育的理性、教育的智慧。"隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲"，不經(jīng)意處見匠心。

教師所制定目標時，一定要考慮學(xué)生的心理發(fā)展水平和學(xué)生的心理承受能力。要分析不同層次學(xué)生現(xiàn)有的發(fā)展水平，根據(jù)不同素質(zhì)、不同能力層次的學(xué)生的基礎(chǔ)與表現(xiàn)，制定不同層次的、具體的目標，使學(xué)生經(jīng)過努力能夠達到，即"跳起夠得著" ，從而使每個學(xué)生都能獲得成功的喜悅。因此，教師在教育過程中，應(yīng)將遠期目標和近期目標結(jié)合起來，將較高的目標分解成若干層次不同的小目標，以調(diào)動學(xué)生的積極性。學(xué)生一旦實現(xiàn)了一個小目標，或者說邁過了一道"小小門坎"，我們的教育前景就寬闊得多了。

2、在推銷上的運用

登門檻效應(yīng)在推銷上的運用比較常見，當(dāng)一個人接受了一個小的要求的時候，往往會愿意接受一個更大的要求，它就像登門檻一樣，一級一級的往上登，一直登到高處。比如，推銷員在推銷一種食品的時候，往往是不會直接推銷這種食品的，而是先拿出一小部分食品給路人食用。對于食用一些小甜品，一般的路人都是不會拒絕的，而接受了推銷員這么一個微不足道的小要求后，就很難拒絕他們邀請去店里體驗更多美食的要求了。

3、在員工管理方面的運用

在對待新員工的工作安排上，許多有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)都會采用登門檻效應(yīng)才讓他們逐步的適應(yīng)工作。所以，對于一些職場新人來說，剛開始最好不要給他們安排太過艱巨和復(fù)雜的任務(wù)，這樣可能會直接把他們嚇跑。而是先從一些簡單的、輕松的事情入手。等到員工慢慢地上手以后，領(lǐng)導(dǎo)再安排員工去做一些困難的任務(wù)，這樣有了前段時間的適應(yīng)，員工自然手到擒來。

4、在戀愛中的運用

在戀愛中，登門檻效應(yīng)的運用也是很常見的。男生第一次見相親女，往往不會做出什么特別親密的舉動，而是通過先邀請吃飯，一起看電影而去做進一步的了解。等到時機成熟以后，再向女方提出進一步的親密要求，她們也就更容易答應(yīng)了。

總結(jié)，登門檻效應(yīng)是指先向他人提出一個微不足道的要求，進而再提出一個過分的要求，他人為了滿足前后的一致性，便更容易接受這種要求。登門檻效應(yīng)產(chǎn)生的原因一般是人們?yōu)榱吮苊馇昂蟛灰恢露龀龅臎Q定。

5、在生活中的運用

在日常生活中,當(dāng)我們要求某人做某件較大的事情又擔(dān)心他不愿意做時,可以先向他提出做一件類似的、較小的事情，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達到目的。例如：要求孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣，我們可以首先要求孩子從小事做起，根據(jù)自身問題制訂一個時間段（一周、半月或一個月）養(yǎng)成一個好習(xí)慣的目標。如養(yǎng)成"不隨意發(fā)脾氣"、"抓緊時間做事"等等。長此以往，良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣便會功到自然成。

五、登門檻效應(yīng)的例子

有個小和尚跟師父學(xué)武藝，可師父卻什么也不教他，只交給他一群小豬，讓他放牧。廟前有一條小河，每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過河，傍晚再抱回來。后來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。原來小豬一天天在長大，因此小和尚的臂力也在不斷地增長，他這才明白師傅的用意，原來這也是"登門坎效應(yīng)"的應(yīng)用。

"登門坎心理效應(yīng)"反映出人們在學(xué)習(xí)、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。據(jù)報載，在一次萬米長跑賽中，某國一位實力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問其奧秘，她說："別人都把一萬米看作一個整體目標，我卻把它分成十段。在第一個千米時，我要求自己爭取領(lǐng)先，這比較容易做到，因此我做到了；在第二個千米時，我也要求自己爭取領(lǐng)先，這并不難，所以我也做到了……這樣，我在每一個千米時都保持了領(lǐng)先，并超出一段距離，所以奪取了最后勝利，盡管我的水平不是最高。"事后，她的教練說，她正是成功地運用了"登門坎效應(yīng)"的結(jié)果。

六、登門檻效應(yīng)的啟示

1、對別人有要求但又擔(dān)心被拒時，可以先向?qū)Ψ教岢鲆患愃频?、較小的要求。即遠大目標難以實現(xiàn)時，可以把大目標分解成一個個小目標，然后一個個去實現(xiàn)。

2、守住自己的底線，該拒絕的時候一定要拒絕。

七、登門檻效應(yīng)與低球技術(shù)的關(guān)系

低球技術(shù)與"登門檻"效應(yīng)有些相似，同為兩步式漸進策略，但有兩個明顯的區(qū)別。第一是兩步時間聯(lián)系的區(qū)別。登門檻的兩步操作中間有時間間隔，而低球技術(shù)的兩步操作是緊接在一起的，沒有較長的時間間隔。第二個區(qū)別在于兩步要求的性質(zhì)方面。"登門檻"效應(yīng)的兩步要求之間沒有直接的聯(lián)系，而低球技術(shù)的兩步要求則是直接相聯(lián)系的。