啤酒效應是什么意思？啤酒效應的實驗、應用、啟示及案例

2024-02-13 09:17:40

啤酒效應是什么意思

一、啤酒效應是什么意思

啤酒效應（英文：Beer Effect）又稱為啤酒游戲，指的并非僅是啤酒行業(yè)的現(xiàn)象，而是營銷流通領域一種具有普遍意義的現(xiàn)象。由于鏈中各節(jié)點企業(yè)之間資訊的不對稱以及為了追求自身利益的最大化，造成了需求資訊在內(nèi)部的傳遞中失真。

在營銷流通領域中，由于信息傳遞的失控，零售商對需求樂觀，遂追加訂貨；零售商的需求提高又大大刺激了生產(chǎn)商，生產(chǎn)商的行為又更大的刺激了原料供給商。也就是說信號在逆向傳遞的過程中被不斷放大了，實際上消費者的需求可能只需要10瓶，但零售商的訂單使得生產(chǎn)商對需求盲目樂觀，造成了好象需要100瓶的印象。而生產(chǎn)商向上游供給商的大量訂貨又給原料商造成好象需要1000瓶的印象。反之，當需求縮減的時候也是一樣。

二、啤酒效應實驗

上個世紀60年代麻省理工學院的斯特曼（Sterman）教授做了一個著名的試驗──啤酒銷售流通試驗。在這個試驗中有四組學生分別代表消費者、零售商、經(jīng)銷商、廠家，由此形成一個簡單的供應鏈。

試驗要求：任何上、下游企業(yè)之間不能交換任何商業(yè)資訊，只允許下游企業(yè)向上游企業(yè)傳遞訂單，消費者只能將訂單下給零售商。

結(jié)果表明：由于鏈中各節(jié)點企業(yè)之間資訊的不對稱以及為了追求自身利益的最大化，造成需求資訊在供應鏈內(nèi)部傳遞時失真了。啤酒效應暴露了供應鏈中信息傳遞中的問題。不對稱的信息往往會扭曲供應鏈內(nèi)部的需求信息，而且不同階段對需求狀況有著截然不同的估計，如果不能及時詳細掌握供應鏈的供求狀況，其結(jié)果便是導致供應鏈失調(diào)。

三、經(jīng)典的啤酒游戲

啤酒游戲，是上世紀60年代MIT的Sloan管理學院所發(fā)展出來的一種策略游戲。彼得·圣吉（Senge）在其著名的《第五項修煉》中，用了整整一章描述啤酒游戲及其反映的系統(tǒng)化思考的問題，比如蝴蝶效應和被切割的局部思考等，繼而探討如何有效進行系統(tǒng)化思考。彼得·圣吉（Senge）的系統(tǒng)化思考的觀點，消除了片面、局部思考的危機，以系統(tǒng)化思考作為融合自我超越、改善心智模式、建立共同遠景、團隊學習四項修煉的第五項修煉，以建立學習型組織的框架。聚合此五項修煉，使組織釋放出潛藏的巨大能量。

近二十多年以來，啤酒游戲在教室與管理訓練講習會中被玩過好幾千次。在五大洲都有人玩過這個游戲，參加的人有各種年齡、國籍、文化和行業(yè)背景。有些參加者以前沒聽說過生產(chǎn)／配銷系統(tǒng)，有些人已花了相當長的時間在這樣的業(yè)務上。然而每次玩這個游戲，都會發(fā)生相同的危機,產(chǎn)生類似的結(jié) 果……。其中原因必定超乎個體因素，在于游戲所處的結(jié)構(gòu)中。啤酒游戲配銷系統(tǒng)的波動現(xiàn)象，揭示了系統(tǒng)思考的原理：結(jié)構(gòu)影響行為。不同的人處于相同的結(jié)構(gòu)之中，傾向于產(chǎn)生性質(zhì)類似的結(jié)果，人類系統(tǒng)中的結(jié)構(gòu)是微妙而錯綜復雜的。在啤酒游戲中發(fā)現(xiàn)了彼得.圣吉提出的七項學習智障。

啤酒產(chǎn)銷模擬游戲假設：

(1)、簡化為單線產(chǎn)銷、供銷：只由零售商、批發(fā)商、分銷商、制造商四個企業(yè)實體組成產(chǎn)供銷系統(tǒng)；

(2)、有需求時，盡量滿足需求發(fā)貨，除非缺貨；

(3)、發(fā)貨后即下達采購訂單，各個企業(yè)實體只有一個決策，即采購數(shù)量的決策。

每個企業(yè)實體均可自由做出決策，其唯一目的是追求利潤最大化，游戲的最后結(jié)果是以整組總成本最低者為優(yōu)勝。

啤酒游戲企業(yè)實體：

(1)、零售商：按照顧客訂單和庫存量向顧客發(fā)貨，并向批發(fā)商訂貨；銷售比較穩(wěn)定的一種啤酒（叫 "情人"啤酒），雖不是超級流行的品牌，但就像每天都收到早報一般，開始時每周都賣掉4箱"情人"啤酒。為了確定總是有足夠的情人啤酒，嘗試著隨時保持 12箱的庫存量。因此每周一啤酒卡車經(jīng)過時都訂購4箱，久而久之，已經(jīng)將每周4箱的周轉(zhuǎn)率看作理所當然。

(2)、同樣，批發(fā)商向分銷商、分銷商向制造商定貨；

(3)、制造商：根據(jù)訂單和庫存量決定生產(chǎn)量，并向分銷商發(fā)貨。

經(jīng)典的啤酒游戲揭示出：改善啤酒游戲的績效，參加人員必須擴大思考的范圍，了解不同角色之間的互動情形，克服七項學習智障，學會系統(tǒng)化思考方式，融合五項修煉，掌握系統(tǒng)結(jié)構(gòu)層次的洞察力，建立結(jié)構(gòu)性的思考框架，運用在大系統(tǒng)中有效運營的決策方式與策略。

四、啤酒效應的應用

"啤酒效應"的影響不僅存在于某一個企業(yè)，而是在銷售流通領域具有很大的普遍性。據(jù)調(diào)查，即便是在HP、IBM、寶潔這樣的知名企業(yè)中，同樣存在著這一類似的現(xiàn)象。這個現(xiàn)象也造就了一個新名詞的產(chǎn)生——供應鏈。在供應鏈上，常常存在著如預測不準確、需求不明確，供給不穩(wěn)定，企業(yè)間合作性與協(xié)調(diào)性差、造成了供應缺乏，生產(chǎn)與運輸作業(yè)不均衡、庫存居高不下，成本過高等現(xiàn)象。

通常客戶端10%的市場需求變化，往往會導致供應商訂單量200%的變化?？膳率袌?quot;泡沫"，往往便是"啤酒效應"所導致的最終結(jié)果。隨著市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，也直接促進了現(xiàn)代物流管理、渠道管理的科學化與系統(tǒng)化。供需信息的對稱、與及時掌控渠道的準確流量，成為了現(xiàn)代供應鏈管理要解決的一個重要問題。在食品流通領域可口可樂的"101"渠道管理系統(tǒng)，百事的"WAT"渠道管理系統(tǒng)等，都完成了從經(jīng)銷渠道到終端銷售的對接，從而對龐大的快消食品的銷售流量形成科學有效的監(jiān)控和管理。技術手段在某種意義上，正在減弱著營銷渠道中"啤酒效應"產(chǎn)生的可能性，但是"市場泡沫"并不意味著從此已成為歷史。廠家、經(jīng)銷渠道商、終端商所組成的供應鏈，他們之間的有效溝通與協(xié)同發(fā)展，將是流通領域的一個永久的命題。

啤酒效應營銷界有一個很著名的且由來已久的啤酒效應法則。啤酒效應指的并非僅是啤酒行業(yè)的現(xiàn)象，而是營銷流通領域一種具有普遍意義的現(xiàn)象。由于鏈中各節(jié)點企業(yè)之間資訊的不對稱以及為了追求自身利益的最大化，造成了需求資訊在內(nèi)部的傳遞中失真。由于信息傳遞的失控，零售商對需求樂觀，遂追加訂貨；零售商的提高需求又大大刺激了生產(chǎn)商，生產(chǎn)商的行為又更大的刺激了原料供給商。也就是說信號在逆向傳遞的過程中被不斷放大了，消費者的需求可能只需要10瓶，但零售商的訂單使得生產(chǎn)商對需求盲目樂觀，造成了好象需要100瓶的印象。而生產(chǎn)商向上游供給商的大量訂貨又給原料商造成好象需要1000瓶的印象。反之，當需求縮減的時候也是一樣。

五、啤酒效應的影響

這不是一個偶然的現(xiàn)象，據(jù)調(diào)查，即便是在HP、IBM、寶潔這樣的知名企業(yè)中，同樣存在著這一類似的現(xiàn)象。這個現(xiàn)象也造就了一個新名詞的產(chǎn)生——供應鏈。在供應鏈上，常常存在著如預測不準確、需求不明確，供給不穩(wěn)定，企業(yè)間合作性與協(xié)調(diào)性差、造成了供應缺乏，生產(chǎn)與運輸作業(yè)不均衡、庫存居高不下，成本過高等現(xiàn)象。引起這些問題的根源有許多，但主要原因之一是啤酒效應。啤酒效應扭曲了供應鏈內(nèi)的需求信息，不同階段對需求狀況有著截然不同的估計，其結(jié)果導致供應鏈失調(diào)。通?？蛻舳?0%的市場需求變化會導致供應商訂單量200%的變化。這就是可怕的啤酒效應。

由于太多的因素引發(fā)了高端酒的消費現(xiàn)象，所以其高額的價值空間吸引了零售商、供應商、廠商對于高端酒的關注。更多的商業(yè)資本通過廠商聯(lián)營貼牌定制等在高端獲利從而吸引了更多的廠家和商業(yè)資本的注入，最終，由于高端酒的銷售周期性原因(逢年過節(jié))，以及商超終端和批發(fā)環(huán)節(jié)的零散性大宗團購的銷售現(xiàn)象的影響，而引發(fā)了更上一級的供應商更大的供貨量及庫存量，而隨著季節(jié)性的變換，廠家通過壓貨、拋貨、轉(zhuǎn)移庫存等營銷措施進一步促進了高端白酒的啤酒效應。

值得提醒的是：這種信息的扭曲如果和企業(yè)生產(chǎn)過程中的不確定因素疊加在一起，將會導致巨大經(jīng)濟損失，如包裝、流通、人員、推廣等。所以，一個品牌是否進入高端市場，應對生產(chǎn)商的(社會)市場資源、品牌定位、營銷渠道等資源進行戰(zhàn)略分析，找準切入點，否則，上了"高速公路"可就難停下來了。

六、啤酒效應案例

啤酒效應案例一：啤酒效應在白酒行業(yè)

這種啤酒效應現(xiàn)象的影響不僅存在于某一個企業(yè)，同樣存在并影響一個行業(yè)的發(fā)展。今天，中國的白酒業(yè)正同樣上演著一場由高端白酒形成的"啤酒效應"泡沫。不可否認，鑒于經(jīng)濟發(fā)展水平的提高及高端白酒的市場價值空間等多種因素，中國白酒的高端之路已是個必然趨勢。不僅如此，高端白酒的品牌集中度效應也是越來越強，"品牌家族"的勢力越來越集中，馬太效應越來越明顯。以2004年為例，"貴州茅臺"銷售額近45億元，"五糧液酒"本身銷量也達到了50億元，這二者的銷量就達到了近100億元。

但由于商家及廠家對高端白酒市場現(xiàn)象的盲目樂觀和錯誤預測，而產(chǎn)生了一系列的由商家到廠家的高端白酒需求供應鏈加強的啤酒效應。正是這個啤酒效應導致了每年無數(shù)個高端白酒的"換裝行動"，從而更進一步地促進了啤酒效應的循環(huán)。白酒市場上，從傳統(tǒng)的茅五劍到各地方名酒以及各類貼牌酒，高端系列白酒新品如雨后春筍般，遍地開花，品質(zhì)也是良莠不齊。市場價格100元以上的高端白酒品牌有5萬多個，僅五糧液的貼牌子品牌中的高端酒系列就有數(shù)百個之多，更有茅臺、劍南春等為代表的眾多貼牌子品牌。自二十一世紀以來，高端白酒的勢頭是越來越猛。有一步到位的新銳高端品牌，也有低開高走漸漸地步入高端的老品牌。盡管有如此多的高端品牌，但是，市場中所能看到的卻并非多數(shù)，原因就在于多數(shù)高端白酒的已隨啤酒泡沫般破滅。

1、白酒巨頭的引導效應

這之間不僅有白酒大王五糧液的提價影響，更有以水井坊的顛覆式營銷所帶來的"比茅臺五糧液還貴的酒——中國最貴的白酒"的成功典范仿佛一夜間讓諸多的酒家茅塞頓開，讓更多的低端品牌和社會資本看到了高端白酒的巨大的市場空間和利潤空間。從水井坊到國窖1573、金劍南、舍得酒等成了后來者的榜樣。此外，由于五糧液在白酒中的地位以及企業(yè)高端品牌的定位，其越來越多的高端子品牌既是五糧液品牌文化的傳播者，又是高端酒概念文化的傳播者及消費氛圍的締造者。

2、外來資本的利潤最快化。

以金六福、小糊涂仙最為典型。而眾所周知，白酒的銷售需要最大化的渠道和終端的推廣滲透，但是，作為外來資本，基本上都沒有太多的白酒市場經(jīng)驗也沒有成熟的渠道，在無限的終端跟進和最快的利潤之間，他們選擇的最佳方式就是單瓶酒的利潤最大化。只有這樣，才能有利于商家集中目標市場、把控市場，減少市場渠道終端的如進店費等無限的終端投入，從而達到利潤回流的最快化。

3、新品酒不透明的價格空間吸引了商家的開發(fā)動力。

正如現(xiàn)在的商家雖然賣可口可樂不賺錢而又不得不進貨一樣，高端白酒中的成熟名品如茅、五、劍的市場利潤空間已十分透明，對于商家而言，其作用就是吸引客流和靠走量贏利。在這種情況下，為獲取更大的利潤空間，尋求新品也正是商家的需求所在。因為，新品高端酒的市場價格空間不透明，且空間很大，是茅、五、劍利潤空間的數(shù)倍。試想，有如此多的商家在等待新品，高端新品的開發(fā)動力能不大嗎？

4、低端市場的切入空間相對較小。

鑒于市場開發(fā)費用的原因，通常20元以下的低端白酒市場基本上已被地產(chǎn)白酒壟斷，外地酒的市場出擊基本上都是以中端及中高端價位為主。在既要保證廠家自身的利潤空間，又要保證中間商的利潤空間和產(chǎn)品品質(zhì)等的情況下，提高價格則是必然。以產(chǎn)酒大省安徽的省會合肥市為例，10元以下最暢銷的"真得味"是真正的"排檔王"；而在相鄰的煤城淮南市則是蚌埠大曲的天下。

5、中國傳統(tǒng)的禮文化的帶動。

自古中國就有"無酒不成禮"，逢年過節(jié)時送酒是一種約定俗成的禮文化表現(xiàn)。送好酒也已是必然趨勢，而何為好酒呢？就白酒而言，對于缺乏白酒專業(yè)知識的普通消費者而言，價格是一個衡量標準。禮是否重、是否有誠意等，價格是最好的說明。正是鑒于此，一些商家則專門生產(chǎn)用于禮品消費的禮盒裝，專攻禮品酒市場，在消費者 "面子文化"和巨額利潤的帶動下，高端白酒帶著奢華的面容步步登高。高端酒的市場風險由于太多的因素引發(fā)了高端酒的消費現(xiàn)象，所以其高額的價值空間吸引了零售商、供應商、廠商對于高端酒的關注。更多的商業(yè)資本通過廠商聯(lián)營貼牌定制等在高端獲利從而吸引了更多的廠家和商業(yè)資本的注入，最終，由于高端酒的銷售周期性原因(逢年過節(jié))，以及商超終端和批發(fā)環(huán)節(jié)的零散性大宗團購的銷售現(xiàn)象的影響，而引發(fā)了更上一級的供應商更大的供貨量及庫存量，而隨著季節(jié)性的變換，廠家通過壓貨、拋貨、轉(zhuǎn)移庫存等營銷措施進一步促進了高端白酒的啤酒效應。值得提醒的是：這種信息的扭曲如果和企業(yè)生產(chǎn)過程中的不確定因素疊加在一起，將會導致巨大經(jīng)濟損失，如包裝、流通、人員、推廣等。所以，一個品牌是否進入高端市場，應對生產(chǎn)商的(社會)市場資源、品牌定位、營銷渠道等資源進行戰(zhàn)略分析，找準切入點，否則，上了"高速公路"可就難停下來了。

案例二：啤酒效應在房地產(chǎn)行業(yè)

從2006至2007年的房價暴漲，到現(xiàn)在房價開始下跌，中國房地產(chǎn)業(yè)應驗了管理學中經(jīng)典的啤酒效應原理。地方政府拍賣地產(chǎn)時，房地產(chǎn)商瘋狂競拍，地價一路攀升。房地產(chǎn)商一方面加大對銀行和民間資本的融資，加緊圈地蓋房，另一方面則變本加厲，將房價一路爆炒，搞得需要買房者趨之若鶩，一路追漲，各地房價迅速攀升；同時，各地可銷售的住房面積迅速增大。乍一看，中國房地產(chǎn)市場好一派火爆景象。

然而，隨著價格的迅速暴漲，購房者怨聲載道，甚至出現(xiàn)浙江省最窮的麗水市的房價超過杭州的情形。在這種情況下，政府部門不能坐視不管，下令緊縮銀根，多次加息，提升存款準備金率。同時，隨著超高的房價遠遠超過購房者的承受力，商品房的銷售量開始下滑。這雙重的因素使得房地產(chǎn)商的資金壓力迅速增大，一方面資金回籠速度減慢，另一方面，融資困難，還貸壓力陡增。在這種情況下，房地產(chǎn)市場的拐點到來。房地產(chǎn)商一方面需要迅速回籠資金，因此，勢必降低房價；另一方面，缺乏資金再開發(fā)新的樓盤，政府拍賣地塊出現(xiàn)無人問津的局面；再一方面，房地產(chǎn)商之間出現(xiàn)低價競爭。因此，從深圳、廣州開始，帶動各地房價開始下跌。但目前的現(xiàn)狀是，房價仍然沒有跌到位，房地產(chǎn)公司的資金鏈面臨斷裂的巨大風險，許多中小房地產(chǎn)公司將會在這一輪房價下跌中倒閉。三年時間，一個輪回。房地產(chǎn)行業(yè)前幾年在房價暴漲中獲得了暴利，但在追求暴利的動力驅(qū)使下，房地產(chǎn)商也將自己推向了懸崖的邊沿?，F(xiàn)在，各地已經(jīng)出現(xiàn)退房潮，而價格下跌的勢頭，勢必加大購房者的觀望心理。可以預測，這一輪房地產(chǎn)降價風潮，必然引發(fā)房價的超跌，然后再回調(diào)到一個新的不穩(wěn)定平衡的價格。

七、啤酒效應的啟示

"啤酒效應"的啟示：供應鏈中信息傳遞失真的問題，同樣會發(fā)生在部隊日常管理中。有的下級為了使上報的信息更加適合上級領導機關的"口味"和好惡，總會或多或少地對信息進行"雕琢"、"斧鑿"，這樣信息經(jīng)過層層傳遞，就失去了本來面目，傳遞層級越多，信息失真就越嚴重。失真的信息不可避免會導致領導決策失誤，給部隊建設帶來損失。因此，為了避免在部隊管理中出現(xiàn)"啤酒效應"，領導就要從自身做起，把工作重心下移，勤于走出房子，善于走進基層，樂于深入官兵，多搞調(diào)查研究，切實把基層的情況看清楚、把官兵的呼聲聽明白、把戰(zhàn)士的疾苦體驗到。