一、私域流量是什么意思

私域流量是相對于公域流量來說的概念，簡單來說是指是不用付費(fèi)，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等，也就是KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）可輻射到的圈層。私域流量是可以進(jìn)行二次以上鏈接、觸達(dá)、發(fā)售等市場營銷活動客戶數(shù)據(jù)，是一個社交電商領(lǐng)域的概念。

私域流量是指品牌或運(yùn)營方從公域流量平臺、它域獲取，可以長期反復(fù)觸達(dá)、持續(xù)影響、具有標(biāo)簽屬性、可精細(xì)運(yùn)營、具備商業(yè)價值或長期品牌價值的用戶流量，本質(zhì)是可以低成本甚至是免費(fèi)持續(xù)挖掘價值的用戶群體。根據(jù)品牌或機(jī)構(gòu)對用戶影響力不同，可以分為廣義私域平臺和狹義私域平臺，基于公域平臺體系規(guī)則辦法，依靠相應(yīng)平臺內(nèi)容對用戶進(jìn)行運(yùn)營維護(hù)、轉(zhuǎn)化及裂變；狹義私域平臺支持品牌與用戶建立深度觸達(dá)與響應(yīng)，品牌自主運(yùn)營空間大，且轉(zhuǎn)化效率與用戶運(yùn)營效果更佳。

私域流量和域名、商標(biāo)、商譽(yù)一樣屬于企業(yè)私有的經(jīng)營數(shù)字化資產(chǎn)，是品牌自有的、可開展個性化運(yùn)營的用戶資產(chǎn)。

二、私域流量的由來

早在2017、2018年的時候，很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)感覺到增量到頂了，要想維持公司的增長勢頭，有兩條路，要么獲得新用戶，要么讓老用戶的價值發(fā)揮的更大，在流量紅利殆盡的當(dāng)下，挖掘老用戶更多的價值成為了所有公司的共識，于是私域流量的概念開始流行起來。

私域流量或者私域流量池，區(qū)別于傳統(tǒng)電商消費(fèi)流量，是向經(jīng)營用戶的轉(zhuǎn)變，電商所經(jīng)營的粉絲或用戶不再是單一產(chǎn)品的受眾，這種粘性可能形成一次獲客而產(chǎn)生多次交易的行為，這些流量只屬于電商而非平臺的競價購得所謂私域，這個閉環(huán)也可以說私域流量池。

私域是指運(yùn)營客戶的能力已經(jīng)成為企業(yè)和品牌最核心的能力之一。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)的核心目標(biāo)是要從產(chǎn)權(quán)的高度上真正去重視和擁有"客戶"這個最有價值的資產(chǎn)，并不斷提升自己為每個客戶創(chuàng)造更豐富價值的能力。

三、私域流量的發(fā)展

1、萌芽期：互聯(lián)網(wǎng)流量聚集（2011年以前）

搜索、電商、游戲是互聯(lián)網(wǎng)的核心流量陣地，中國誕生了BAT三巨頭，中心分發(fā)、搜索分配成為互聯(lián)網(wǎng)早期流量分發(fā)的主要模型，公域流量池的搭建為私域流量出現(xiàn)奠定了流量基礎(chǔ)。

2、成長期：私域流量萌生（2011-2015）

中國3G/4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相繼成熟，無線互聯(lián)網(wǎng)催生微信、淘寶成長，微信公眾號驗(yàn)證了依靠內(nèi)容留存用戶的方式，微信內(nèi)出現(xiàn)微商，私域管理概念開始萌發(fā)。

3、成熟期：私域流量蠻荒生長（2016-2018）

企業(yè)CRM開始向SCRM轉(zhuǎn)變，客戶粉絲溝通變?yōu)殡p向，企業(yè)微信進(jìn)入企業(yè)管理工具視野，部分品牌開始嘗試?yán)脗€人微信及工具進(jìn)行私域流量管理，品牌運(yùn)營意識覺醒，拼多多為代表的社交電商開始爆發(fā)；淘寶推動商家開啟內(nèi)容運(yùn)營，淘寶流量分發(fā)模型開始改變。

4、爆發(fā)期：私域生態(tài)豐富且逐步規(guī)范（2019-2020）

微信生態(tài)內(nèi)小程序補(bǔ)齊了商業(yè)變現(xiàn)閉環(huán)，視頻號豐富了內(nèi)容，企業(yè)微信服務(wù)商規(guī)范了管理工具，過度營銷和影響用戶體驗(yàn)行為開始得到遏止；抖音、快手、小紅書開始內(nèi)容變現(xiàn)，淘寶直播逐步升級為核心業(yè)務(wù)，品牌充分意識到直接參與客戶運(yùn)營的價值，私域流量管理全面爆發(fā)。

5、展望未來：MarTech工具大放異彩（2021-未來）

新冠疫情導(dǎo)致消費(fèi)信心受挫，消費(fèi)景氣度有待修復(fù)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)成為經(jīng)濟(jì)增長核心動能，私域管理有利于刺激居民消費(fèi)，在精準(zhǔn)獲知用戶需求下按需生產(chǎn)，減少浪費(fèi)、提升生產(chǎn)效率，倒逼供給側(cè)生產(chǎn)改革。線下私域管理開始興起，品牌線上線下CDP打通，房產(chǎn)、商超、餐飲、文娛、零售門店等多業(yè)態(tài)私域管理意識覺醒。

四、私域流量的特點(diǎn)

1、更可控

假設(shè)某平臺有一百萬用戶，然而這一百萬用戶跟我們沒有任何關(guān)系，我們只有把里面的用戶導(dǎo)入到自己的平臺，才算自己的用戶，后續(xù)對這些用戶的針對性服務(wù)才有可能發(fā)生。

就拿"抖癮"來說，用戶喜歡的短視頻很多，當(dāng)對其中一個視頻感興趣時，可以選擇關(guān)注號主，關(guān)注后可以第一時間享受到號主提供的視頻服務(wù)，而對號主來說，關(guān)注者就是從平臺引入的私域流量。當(dāng)關(guān)注號主的用戶越來越多時，這個號主就成了所謂的網(wǎng)紅，并在特定領(lǐng)域有一定的影響力，因?yàn)楹竺嬗幸淮笕?quot;私域流量"在支持他，基于此，一些其他的業(yè)務(wù)和廣告就隨之而來，這伴隨的也就是收入。號主也可以選擇性服務(wù)，將關(guān)注用戶人群細(xì)分，從而合作不同的品牌。

2、更省錢

產(chǎn)品在平臺流量獲得曝光需要支付高昂的費(fèi)用，比如：關(guān)鍵詞競價、關(guān)鍵詞推廣等，如果你想通過平臺獲得不花錢的曝光…還是別想了，不可能的，人家的流量也是花錢砸出來的。

私域流量幾乎是免費(fèi)的，一旦把用戶從平臺流量引入到私域流量，比如：微信社群，那真是我的地盤我做主，怎么玩都是我的權(quán)利，當(dāng)然也不能太放肆而喪失了所謂的本質(zhì)，如果用戶體驗(yàn)不好，分分鐘會被別的"私域流量"引導(dǎo)走，畢竟選擇也是用戶的權(quán)利。再就是前面舉的UI設(shè)計(jì)師網(wǎng)課和超市的例子，直接跟"熟客"建立聯(lián)系，省下了渠道推廣費(fèi)不說，熟客們還愿意為你安利更多用戶，這相當(dāng)于幫你免費(fèi)做了宣傳推廣，無形中產(chǎn)生了裂變。所以產(chǎn)品在私域曝光的成本要比平臺曝光低得多，甚至幾百塊就可以搞定一個精準(zhǔn)推廣，而這個精準(zhǔn)推廣還會產(chǎn)生二次流量。

3、更豐富的營銷玩法

私域的運(yùn)營能讓商家與消費(fèi)者建立更親密的連接，那商家就可以基于產(chǎn)品做延展，不管是二次營銷還是多元化營銷，只要你輸出的內(nèi)容不讓用戶失望、討厭，就有助于銷售。

我們身邊最常見的就是分享文章到朋友圈進(jìn)交流群、參與文章中的紅包抽獎、評論區(qū)積攢送書、公眾號文章互推等活動。這無形中就是為商家的私域流量進(jìn)行了裂變和促活。

當(dāng)然這些只是很小一部分的玩法，也不違背互利的原則：我分享你的文章進(jìn)了我想進(jìn)的交流群、我?guī)湍愕奈恼聨硪淮伍喿x，但我可能獲得抽獎紅包、我發(fā)動身邊朋友幫我積攢，對你的產(chǎn)品進(jìn)行了裂變式曝光，但我得到了想要的書籍…

寫到這里讓我想起之前在網(wǎng)上看到的段子"我把你當(dāng)朋友，你卻把我當(dāng)你的私域流量"。然而，不管是現(xiàn)實(shí)還是網(wǎng)絡(luò)，不可能有人在商業(yè)環(huán)境里無私的付出，雖然說的很透，但我們還是需要正確認(rèn)識現(xiàn)實(shí)，畢竟這是個資源互換、資源共享的互聯(lián)網(wǎng)時代。

4、更高的客戶穩(wěn)定性

私域流量可以有效防止用戶流失，尤其是你經(jīng)常交互的用戶。通過運(yùn)營私域流量，與用戶建立起情感互動（交互），你推薦的產(chǎn)品他們也不會條件反射般地當(dāng)作廣告去屏蔽掉，同時你的誠懇推薦也會讓用戶穩(wěn)定性越來越好，不容易流失。

現(xiàn)在很多商戶都會主動以個人號去添加一些顧客，通過私人關(guān)系為他們提供訂座、專屬折扣和所謂的VIP服務(wù)，平時有事沒事嘮嘮嗑、相互點(diǎn)個贊、時不時來一句贊美的評論啥的。所以，商戶在用戶面前曝光多了，也能起到喚醒用戶記憶的作用，久而久之復(fù)購率也就提升了。

5、更利于塑造品牌和個人IP

好品牌反映了好口碑，在某種程度上會幫助用戶消除掉選擇困難癥，比如我們買鞋子，品牌這么多，我肯定首選我心目中排在第一的，這個"第一"就是用戶對商戶精神層面的認(rèn)知和信任，品牌塑造的過程就是用戶忠誠度建立的過程。

私域流量的交互，可以拉近品牌和用戶之間的距離，通過產(chǎn)品提供的服務(wù)把同類人群聚集在一起，這些人累計(jì)起來的影響力不可小瞧。不管商戶大小，掌握私域思維，都能有效的促進(jìn)與用戶的溝通，增加用戶粘性和忠誠度。

在運(yùn)營私域流量時，最常見的錯誤是沿用以前的思維。比如很多公司讓客服團(tuán)隊(duì)搞大量微信個人號做朋友圈運(yùn)營，但其實(shí)沒有任何一個微信用戶希望自己的朋友圈里多了一個廣告客服。私域流量轉(zhuǎn)化的核心是信任，是基于人與人之間的信任。這里有一個非常重要的環(huán)節(jié)，就是個人IP化打造，打造一個行業(yè)KOL或?qū)＜业纳矸荩热缒阍谀硞€領(lǐng)域有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過某些途徑將你的經(jīng)驗(yàn)分享給有需要的人，這就從中產(chǎn)生了濃厚的信任，因?yàn)樵谟脩粞劾?，你就是行業(yè)的專家（你說啥都對~），完成這步之后，私域流量才可能提高轉(zhuǎn)化。說白了就是你（商戶）能為用戶提供什么樣的服務(wù)，這些服務(wù)被多少人所認(rèn)可。

五、私域流量的核心指標(biāo)

私域流量池，核心包括了兩個指標(biāo)，流量成本（CAC）及流量收益（CLV），它們共同決定了ROI。

ROI=CLV/CAC。

CAC：平均獲客成本，表征流量成本，也就是平均獲客成本，是流量支出費(fèi)用與用戶數(shù)的比值：CAC=C/M（C為流量支出費(fèi)用，M為獲得的實(shí)際用戶數(shù)（銷售線索）） ；

CLV：用戶長期價值用以表征流量收益，是用戶的長期價值。CLV=R/M。R為銷售收入，M為獲得的實(shí)際用戶數(shù)（銷售線索）；

需要注意CLV是用戶長期價值，是一個時間周期上的數(shù)值，所以需要引入同期群的方式，來關(guān)注同一個群體在一定時間周期內(nèi)的總收入。比如關(guān)注同一批流量在1個月產(chǎn)生的總的收入。這樣的時間切片可以劃分為：首次、1周、1個月、2個月、3個月、半年這一些時間點(diǎn)上的情況。

所以，我們在每個同期群上關(guān)注三個關(guān)鍵指標(biāo)：ROI、CAC、CLV。

六、私域流量的運(yùn)營模式

1、興趣同好

場景驅(qū)動、興趣之上。主要交互的內(nèi)容為品牌官方推薦與個人獨(dú)創(chuàng)，鼓勵分享-新品、搭配、交流；場景豐富，社交屬性強(qiáng)。其適用性在于社交性強(qiáng)，滿足分享欲；SKU眾多，產(chǎn)品迭代快；毛利較高，支撐運(yùn)營創(chuàng)作。例如：時裝、大眾化美妝、旅游產(chǎn)品等。

2、知識專家

話題驅(qū)動、內(nèi)容豐富。主要交互的內(nèi)容為分享品類干貨，互動討論-功能學(xué)習(xí)以及情感溝通需求；內(nèi)容豐富，參與感和歸屬感強(qiáng)。其適用性在于話題性強(qiáng)，滿足共性需求；專業(yè)性強(qiáng)，深耕單一領(lǐng)域；毛利較高，張繼成運(yùn)營創(chuàng)作。例如：母嬰類產(chǎn)品、教育類課程、高端美妝或護(hù)膚品等。

3、專屬顧問

服務(wù)驅(qū)動、全面立體。交互內(nèi)容圍繞消費(fèi)者，深入個人生活-自然、朋友般的情感關(guān)懷；高度定制，針對性強(qiáng)。其適用性在于溢價高，有明確的客戶偏好；重體驗(yàn)，顧客忠誠度強(qiáng)；個性化，定制產(chǎn)品和服務(wù)。例如：奢侈品、汽車、家居等。

4、購物參謀

促銷驅(qū)動、簡單直接。主要內(nèi)容以產(chǎn)品與促銷為主，商業(yè)性強(qiáng)-促銷、活動、新品等；標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。其適用性在于低價驅(qū)動，消費(fèi)頻次高；便利需求，服務(wù)響應(yīng)快；便利需求，易沖動購買。例如：餐飲、家庭護(hù)理、日化品等。

七、私域流量的導(dǎo)流方式

1、線下引流

像很多人都會租個門面開店，平時路過的，進(jìn)店咨詢消費(fèi)的都是自然流量，我們可以把他們從線下導(dǎo)入線上，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

2、線上自媒體平臺

像小紅書、抖音、知乎、微博都可以是我們線上引流的平臺，我們到各個平臺上去運(yùn)營賬號，通過內(nèi)容漲粉導(dǎo)入。

3、拉新裂變

我們可以在已有客戶的基礎(chǔ)上，搞一些分銷、拼團(tuán)、助力的活動，讓老客戶帶新客戶進(jìn)來。比如：XX人加微信送禮品、加微信送代金券……

4、內(nèi)容營銷

做優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出，解決用戶的內(nèi)容訴求，靠內(nèi)容本身打動用戶形成轉(zhuǎn)化。比如你正在看這篇文章，你覺得有點(diǎn)收貨，就產(chǎn)生了關(guān)注我公眾號的想法，并做出了關(guān)注的行為，這個"行為"就是一次轉(zhuǎn)化。所以做內(nèi)容私域的本質(zhì)在于產(chǎn)出有價值、有思考、有幫助的干貨。當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)出的東西，對自己有幫助時，會主動前來，這是長久的打法。

八、私域流量的管理

結(jié)合營銷理論基礎(chǔ)，私域流量管理的基本路徑可以分為："廣告投放、用戶引流、用戶留存、用戶促活、流量裂變、流量轉(zhuǎn)化"6大步驟，在不同行業(yè)與 領(lǐng)域中，不同環(huán)節(jié)采取不同的工具、策略、內(nèi)容，私域流量管理的過程與用戶全生命周期價值（LTV）類同，但又不相同，私域流量由于具備持續(xù)經(jīng)營和收益價值 （Profit），用戶的持續(xù)產(chǎn)出來自于自身消費(fèi)與攜帶流量（裂變）價值，品牌可根據(jù)此通用模板嵌套對應(yīng)解決方案及管理工具。

廣告投放:移動營銷、展示及程序化廣告、搜索及社交廣告、線下廣告、視頻廣告；

用戶引流：微信/企業(yè)微信名片、微信活碼、APP下載、短信/郵件營銷、微信&支付寶小程序；

用戶留存：會員特權(quán)、社群娛樂、社群福利、社群活動、知識內(nèi)容、直播分享；

流量轉(zhuǎn)化：微信小程序、電商店鋪、會員制付費(fèi)、續(xù)費(fèi)提醒；

流量裂變：轉(zhuǎn)發(fā)抽獎、拼團(tuán)優(yōu)惠、任務(wù)獎勵、1元試用、邀請得會員；

用戶促活：APP推送、客服機(jī)器人、微信公眾號互動、社群紅包、抽獎活動。

九、私域流量的作用

私域流量池是用來做流量轉(zhuǎn)化的。通過更便捷更低成本的觸達(dá)和運(yùn)營，使一定量的流量獲得更高的收入。

私域流量池不是用來獲取流量的，至少不是它的關(guān)鍵所在。若寄希望于一個私域流量池純粹通過裂變?nèi)カ@得流量，這就走偏了。因?yàn)?，沒有轉(zhuǎn)化驗(yàn)證的流量，你沒法去評價它，很可能就變成了"虛榮指標(biāo)"了。

十、私域流量和公域流量的區(qū)別

公域流量指的是流量巨大，可持續(xù)不斷獲取新用戶的渠道，例如淘寶、百度、京東、微博等，企業(yè)和商家要想從公域流量獲得用戶，通常需要不少成本（比如要購買推廣位置）。在公域流量中，用戶不在于你的手上而在于平臺方的手上，你無法去獲取到的用戶信息、用戶數(shù)據(jù)或者是用戶的行為習(xí)慣。

公域流量和私域流量的區(qū)別

1、競爭程度不同

公域流量競爭很大，比如淘寶，同一類型產(chǎn)品可能有幾十上百個同行競爭。但私域流量只屬于商家自己，沒有同行競爭。

2、留存度不同

公域流量池里面由于選擇較多，用戶比較難以留存，客戶很容易流失；但私域流量客戶只對接你一人，你還能通過自己的系統(tǒng)來精細(xì)化運(yùn)營，這樣留存度較高，粉絲黏性更強(qiáng)。

3、運(yùn)營方向不同

一般來說，當(dāng)我們運(yùn)營公域流量時，考慮的是盡可能抓住更多紅利流量，以此來擴(kuò)大粉絲基數(shù)；但是在私域流量當(dāng)中，主要考慮的就是怎么樣去保我的流量，同時獲得用戶更高深度的資產(chǎn)，也就是從用戶中獲取更多利潤。

4、轉(zhuǎn)化方式不同

公域流量通常需要通過投放或者是推廣來進(jìn)行獲客，而如今流量是不可控的，有時候廣告投放效果很差，轉(zhuǎn)化也不好；而私域流量就不同了，當(dāng)用戶被沉淀到我們自己的系統(tǒng)后，之后的活動曝光，通知，營銷，會員卡，下單等，均可以通過我們自己的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，無需再投入大量廣告費(fèi)用來爭取公域流量中競爭激烈的客戶。

5、用途不同

公域流量適合曝光，引流；平臺自帶萬千粉絲，品牌只需要借助新鮮有價值的內(nèi)容，就可以快速吸引到一定數(shù)量的粉絲，達(dá)到一定程度曝光；而私域流量適合轉(zhuǎn)化與成交，渠道具有更強(qiáng)的私密性和信任感，與用戶間像朋友一樣交流，降低戒備心理，更容易成交和復(fù)購。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：拋開私域流量概念本身，其核心是用戶理念思維的轉(zhuǎn)變，在流量紅利殆盡的當(dāng)下，公域流量變現(xiàn)開始變難，挖掘老用戶更多的價值成為了所有公司的共識，越來越多的人開始瞄準(zhǔn)私域流量。私域流量崛起的背后，是企業(yè)的增長焦慮，但同時也為KOC帶來了機(jī)遇。

參考鏈接：

私域流量

https://baike.baidu.com/item/%E7%A7%81%E5%9F%9F%E6%B5%81%E9%87%8F/23627288

私域流量

https://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%A7%81%E5%9F%9F%E6%B5%81%E9%87%8F

一文帶你認(rèn)識私域流量和公域流量的區(qū)別

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1700076373613429515

如何運(yùn)營私域流量？4大實(shí)用方法，新手需知

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1698810229109135927

修改于2024-02-24