一、AIDMA模型是指什么

AIDMA模型又稱為AIDMA法則或AIDMA定律，是Attention、Interest、Desire、Memory、Action五個英文單詞的縮寫，由美國廣告學家E.S.劉易斯在1898年提出。該理論認為，消費者從接觸到信息到最后達成購買，會經(jīng)歷的五個階段。AIDMA模型是在AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action）的基礎(chǔ)上，增加了Memory，形成的注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動（購買）的模型。從吸引消費者的注意力，到引起用戶可以轉(zhuǎn)向欲望的興趣，并能夠記憶住足夠的時間，以便用戶作出行動（在下次的時候購買）。

AIDMA模型

AIDMA模型主要適用于品牌營銷方面，當然現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也開始把自己作為品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名綜藝節(jié)目，爆款H5刷屏，網(wǎng)易云音樂的地鐵刷屏廣告等，都是從引起用戶的興趣，強化品牌記憶，從而吸引潛在用戶。 不過，AIDMA的用戶流程并不是即時轉(zhuǎn)化的，且缺乏購買后的用戶反饋信息。

二、AIDMA模型的具體內(nèi)容

消費者購買過程：在AIDMA模型下，如從消費者角度可以很看到，消費者們從不知情者，變?yōu)楸粍恿私庹撸僮優(yōu)橹鲃恿私庹?，最后由被動購買者變?yōu)橹鲃淤徺I者的過程，如從商品角度看可以看到市場從不了解、了解、接受的過程。

A：Attention（注意）這期間終端銷售方會以廣告、用戶體驗等形式讓消費者了解其商品，當然如果其商品無人問津，那消費者們就都是不知情者。

I：Interest （興趣）當消費者愿意接受銷售方通過演示或展示、講解商品，讓消費者進一步了解商品，從而讓其感興趣，到此階段為止消費者任屬被動了解者。

D：Desire（渴望）如消費者開始對該商品、終端公司提出問題，既表示消費者已經(jīng)成為主動了解者，此時銷售人員需積極獲取其信任，交易成功與否，很大程度在于哪個銷售方、獲取了消費者信任，并激發(fā)消費者的消費欲望。

M：Memory（留下記憶）消費者對某商品已有很高的消費欲望時一般會貨比三家，記憶中留下最深印象的那家，是其最希望與其達成交易的一方。但是同時如果消費者的經(jīng)濟能力小于消費欲望時，其很多時候只會把對某商品的消費欲望壓制，此階段，消費者仍屬于被動購買者。

A：Action（購買行動）當消費者的經(jīng)濟能力足夠負擔并有強烈的消費欲望時，才會采取購買行為以采購其心儀的商品，此時消費者變?yōu)橹鲃淤徺I者。

在營銷行業(yè)和廣告行業(yè)，AIDMA法則經(jīng)常被用來解釋消費心理過程。運用它是為了準確了解消費者的心理和行為，制訂有效的營銷策略，提高成交率。

三、AIDMA營銷效果評估模型

AIDMA的營銷效果評估可以從傳播效果評估、心理效果評估、銷售效果評估3個維度，對應(yīng)6個指標：展現(xiàn)量、到達率、注意率、好感率、記憶率、行動率進行評估。其中3個指標為主動測量指標，行動率無法拆解是否與廣告有關(guān)。

AIDMA營銷效果評估模型

1、傳播效果評估

AIDMA作為隱形廣告，最基本的功能仍然是信息的傳播，其效果可能未使消費者產(chǎn)生購買行為，但卻增加了消費者對所宣傳商品或企業(yè)的了解與感知。

效果的檢測指標主要有展現(xiàn)量。

展現(xiàn)量：CPM一般指千人成本。一般的CPM的價格是在10-30元之間。

到達率：也就是覆蓋的人群，品牌競爭一般會爭奪熱門APP的開屏廣告。到達率計算公式：b/a *100%。（其中a：代表接觸者總數(shù)，b：代表媒體中目標廣告受眾人數(shù)），比值越大，說明到達率越大，效果越好。

2、心里效果評估

心里營銷效果評估，是指經(jīng)過特定的媒體之后，對消費者心理活動的影響程度。廣告的本意就是影響消費者的心理活動與購買行為，就必須與消費者的心理過程發(fā)生聯(lián)系。

廣告信息作用于消費者而引起的一系列心里效應(yīng)，主要表現(xiàn)在消費者理性行為中的引起興趣，產(chǎn)生欲望，形成記憶這三個階段。

興趣：是心里效果的重要指標。主要是確認廣告或者運營活動是否對消費者的心智狀態(tài)產(chǎn)生明顯改變，引起消費者對商品和企業(yè)的興趣。

欲望：是心里效果的關(guān)鍵性指標，它使得消費者把情感上的喜歡轉(zhuǎn)化為一種渴望擁有。

產(chǎn)生記憶：是受眾行動前的關(guān)鍵一步。如果消費者非常喜歡自己需要的產(chǎn)品，就會對其產(chǎn)生想要擁有的心理狀態(tài)，并形成深刻的記憶。

核心監(jiān)控指標，注意率、好感率、記憶率。

注意率計算公式：c/a*100%；

c: 代表這些媒體接觸中注意到某一個廣告的人數(shù)，比值越大，說明注意度越高，廣告效果越好。

好感率計算公式：d/c*100%；

d:代表能夠?qū)δ骋粌?nèi)容形成正面意見的人數(shù)。比值越大，感興趣效果越好。

記憶率計算公式：e/d*100%；

e:代表能夠記住內(nèi)容的人數(shù)，比值越大，記憶效果越好。

3、銷售效果評估

銷售效果的評估是廣告活動或者運營活動的最終體現(xiàn)，集中反映出企業(yè)在廣告促銷活動中的營銷情況。

主要的核心指標就是行動率。

行動率計算指標：f/e*100%；

比值越大，購買的人越多。

四、AIDMA模型的優(yōu)缺點

優(yōu)點：該理論將消費者的購買行為模型化，有助于廣告主系統(tǒng)的研究消費者后更有效的進行的商品的宣傳。AIDMA模型是一個消費者們從不知情者變?yōu)楸粍恿私庹咴僮優(yōu)橹鲃恿私庹撸詈笥杀粍淤徺I者變?yōu)橹鲃淤徺I者的過程。

缺點：AIDMA模型理論并沒有具體細化到不同的商品類別，實際上，該理論更多的適合高卷入度的商品（價格高，需要小心做決策），而對于低卷入度商品，消費者的決策過程往往沒有那么復(fù)雜。AIDMA的用戶流程并不是即時轉(zhuǎn)化的，且缺乏購買后的用戶反饋信息。

五、AIDMA模型的應(yīng)用

在營銷行業(yè)和廣告行業(yè)，AIDMA法則經(jīng)常被用來解釋消費心理過程。

營銷行業(yè)的人運用它是為了準確瞭解消費者的心理和行為，制訂有效的營銷策略，提高成交率。

廣告行業(yè)的人用它是為了創(chuàng)作實效的廣告，實效的廣告簡單地說就是可以促進銷售的廣告，它對銷售增長是有效的。

創(chuàng)造實效的廣告，它對消費者經(jīng)歷的心理歷程和消費決策，將產(chǎn)生影響力和誘導(dǎo)的作用，也就是在"引起注意→產(chǎn)生興趣→培養(yǎng)欲望→形成記憶→促成行動"的五個環(huán)節(jié)，實效廣告的信息會一直影響消費者的思考和行為。

因此，在創(chuàng)作廣告的時候，不是單純地在進行一種設(shè)計藝術(shù)的創(chuàng)作，而是一種為了實現(xiàn)商業(yè)目標的創(chuàng)作。按照AIDMA法則，思考一下自己創(chuàng) 作的廣告，是不是在這五個環(huán)節(jié)能走到最后還能發(fā)揮影響力，還是只做到了讓消費者引起注意，但不能讓消費者產(chǎn)生興趣。如果在第二個環(huán)節(jié)就對消費者沒有任何影 響力，那么廣告可以說是無效的。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：AIDMA模型對一個普通受眾的最終消費心路變化過程闡術(shù)得非常準確，對消費者經(jīng)歷的心理歷程和消費決策，將產(chǎn)生影響力和誘導(dǎo)的作用，AIDMA模型把握了關(guān)鍵變化點，依然是我們廣告創(chuàng)意與制作的標桿指導(dǎo)。

參考鏈接：

AIDMA

https://baike.baidu.com/item/AIDMA/9396942

用戶消費行為之AIDMA模型

https://zhuanlan.zhihu.com/p/443015671

一文講透用戶消費行為模型（AIDMA、AISAS、SIPS、SICAS、ISMAS）

https://zhuanlan.zhihu.com/p/146319118

AIDMA法則

https://wiki.mbalib.com/zh-tw/AIDMA%E6%B3%95%E5%88%99

修改于2023-11-27