2月12日，古茗控股有限公司（簡稱“古茗”）在港交所掛牌上市，成為繼奈雪的茶、茶百道后第三家登陸資本市場的新茶飲企業(yè)，市值一度超230億港元。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這不僅折射出投資者對(duì)下沉市場商業(yè)模式的重新評(píng)估，更揭示了新茶飲行業(yè)從野蠻生長向精耕細(xì)作演進(jìn)的深層邏輯。

古茗招股書顯示，深耕下沉市場與強(qiáng)化加盟商服務(wù)，是古茗接下來的發(fā)展主題，這兩方面也已是新茶飲行業(yè)公認(rèn)的發(fā)展路徑。古茗的產(chǎn)品能力、供應(yīng)鏈優(yōu)勢、市場布局等發(fā)展策略，為加盟商門店業(yè)績提供了更完善服務(wù)和堅(jiān)實(shí)保障。下沉市場成為古茗在行業(yè)發(fā)展新時(shí)期的重要“武器”，基于地域加密的布店策略，古茗也有更廣闊增長空間。

在業(yè)內(nèi)人士看來，新茶飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入市場鞏固期，除了拓店能力，供應(yīng)鏈、組織架構(gòu)能力對(duì)新茶飲企業(yè)依舊是嚴(yán)峻考驗(yàn)。

新茶飲迎來“第三股”

2月12日上午，古茗在港交所鳴鑼上市，發(fā)行價(jià)為9.94港元/股。上市首日，古茗開盤價(jià)為10港元/股，市值一度超230億港元。

從初創(chuàng)到上市，古茗走過了15年。2010年，古茗創(chuàng)始人王云安在浙江省臺(tái)州市溫嶺市大溪鎮(zhèn)開出第一家古茗門店。由于供應(yīng)鏈尚處于發(fā)展階段，當(dāng)時(shí)采用新鮮水果及其他優(yōu)質(zhì)食材制作的現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品有限。王云安認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)新鮮食材的追求將推動(dòng)現(xiàn)制飲品變革，由此開啟以高質(zhì)量短保質(zhì)期食材制作現(xiàn)制茶飲。

古茗專注于大眾現(xiàn)制茶飲店市場。在中國現(xiàn)制茶飲店市場中，大眾現(xiàn)制茶飲店市場（包括產(chǎn)品平均售價(jià)為20元以下且在10元以上的現(xiàn)制茶飲店）2023年以GMV計(jì)，是最大的細(xì)分市場，且按2024年至2028年的預(yù)期GMV增長計(jì)，是增長最快的細(xì)分市場。2023年，大眾現(xiàn)制茶飲店市場的GMV為1086億元，復(fù)合年增長率為24.4%，預(yù)計(jì)2028年增長至2809億元，復(fù)合年增長率為20.8%。

過去幾年，新茶飲行業(yè)經(jīng)歷高速發(fā)展，多個(gè)品牌借此進(jìn)入或謀劃進(jìn)入資本市場。2021年6月30日，奈雪的茶在港交所上市。2024年4月23日，茶百道母公司四川百茶百道實(shí)業(yè)股份有限公司在港交所上市。

在奈雪的茶、茶百道之后，古茗、滬上阿姨、蜜雪冰城也陸續(xù)遞交招股書，加入擬上市大軍。其中，2024年1月2日，古茗向港交所遞交招股書，保薦人為高盛、瑞銀。但2024年，3家企業(yè)招股書陸續(xù)過期，一度讓外界懷疑新茶飲企業(yè)是否能繼續(xù)上市。2024年12月9日，古茗境外發(fā)行上市備案通知書在中國證監(jiān)會(huì)官網(wǎng)披露，古茗擬發(fā)行不超過441176400股境外上市普通股并在港交所上市。

2024年12月15日，在3家擬上市新茶飲企業(yè)中，古茗率先更新招股書，其最新業(yè)績也隨之披露：2024年前三季度，古茗GMV（商品銷售額）為166億元，同比增加20.4%；收入64.41億元，經(jīng)調(diào)整利潤（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）為11.49億元。2023年，古茗收入76.76億元，經(jīng)調(diào)整利潤為14.59億元。而截至2024年9月30日，其門店數(shù)量達(dá)9778家。

隨后，古茗上市進(jìn)程加快。2025年1月初，古茗通過港交所聆訊，距離上市只差臨門一腳。2月4日，古茗開始全球招股。2月12日，古茗正式上市。

古茗聯(lián)合創(chuàng)始人戚俠在上市儀式上致辭稱：“自2010年在浙江開設(shè)第一家門店以來，我們?cè)陂L期主義理念下，持續(xù)深耕下沉市場，通過有效的地域加密策略推動(dòng)門店網(wǎng)絡(luò)高質(zhì)量擴(kuò)張，并構(gòu)建密切持久的加盟商關(guān)系。憑借豐富、穩(wěn)定、高質(zhì)量的產(chǎn)品，古茗廣受消費(fèi)者歡迎，持續(xù)提升在消費(fèi)者心中的品牌知名度，從而不斷鞏固在中國現(xiàn)制茶飲店市場的領(lǐng)先地位。未來，我們將繼續(xù)秉承‘每天一杯喝不膩’的口號(hào)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大品牌影響力，拓展市場份額?！?/p>

強(qiáng)化加盟商服務(wù)

在“萬店時(shí)代”背景下，古茗招股書釋放出新茶飲行業(yè)轉(zhuǎn)型的明確信號(hào)：加盟商服務(wù)能力正取代單純的拓店速度，成為衡量企業(yè)競爭力的新標(biāo)尺。

招股書顯示，2023年，古茗的加盟商單店經(jīng)營利潤達(dá)到37.6萬元，加盟商單店經(jīng)營利潤率達(dá)20.2%，而同期中國大眾現(xiàn)制茶飲店市場估計(jì)單店經(jīng)營利潤率通常在15%以下。門店的強(qiáng)勁業(yè)績表現(xiàn)，令古茗加盟商有強(qiáng)烈意愿開設(shè)更多門店。截至2024年9月30日，在開設(shè)古茗門店超過2年的加盟商中，平均每個(gè)加盟商經(jīng)營2.9家門店，71%的加盟商經(jīng)營兩家或以上加盟店。

業(yè)內(nèi)人士指出，良好的加盟商關(guān)系，有助于實(shí)現(xiàn)高效的門店運(yùn)營及穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，并進(jìn)一步提升消費(fèi)者體驗(yàn)、提升門店業(yè)績，從而吸引更多加盟商并鞏固加盟商關(guān)系，以此形成良性循環(huán)。

在激烈的市場競爭中，古茗擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力、供應(yīng)鏈體系、技術(shù)驅(qū)動(dòng)快速迭代的平臺(tái)能力，以及地域加密策略下門店網(wǎng)絡(luò)的高質(zhì)量擴(kuò)張。這些條件使得加盟商盈利水平健康可持續(xù)。

重視加盟商，也已成為新茶飲行業(yè)“潛規(guī)則”。2月10日，喜茶發(fā)布主題為《不參與數(shù)字游戲與規(guī)模內(nèi)卷，回歸用戶與品牌》的內(nèi)部全員郵件。在這封郵件中，喜茶提到合伙人（加盟商）重要性。喜茶認(rèn)為，在產(chǎn)品品牌高度同質(zhì)化、門店數(shù)量供大于求、經(jīng)營效益普遍下滑的大背景下，行業(yè)繼續(xù)加密擴(kuò)大規(guī)模，可能更多的是對(duì)增長、對(duì)資本的執(zhí)念，這既不是用戶的需求，也不是合伙人的需求，甚至是一種對(duì)合伙人的傷害。喜茶決定暫時(shí)停止接受事業(yè)合伙業(yè)務(wù)申請(qǐng)，攜手并支持現(xiàn)有喜茶事業(yè)合伙人更好地服務(wù)用戶。

蜜雪冰城也在招股書中介紹，為了保障加盟商權(quán)益，蜜雪冰城通過一系列制度設(shè)計(jì)，使門店初始投資和加盟費(fèi)均低于行業(yè)平均水平，是國內(nèi)同業(yè)中唯一對(duì)加盟商同時(shí)免物流費(fèi)、免空間設(shè)計(jì)費(fèi)、免宣傳物料費(fèi)政策的企業(yè)。蜜雪冰城還通過在選址、店型、操作和營銷方面的標(biāo)準(zhǔn)化管理，持續(xù)賦能加盟商，助力加盟商獲得更大成功。

在新茶飲行業(yè)工作多年的李濤（化名）對(duì)新京報(bào)記者表示，古茗是一個(gè)對(duì)加盟商端負(fù)責(zé)任的公司，供應(yīng)鏈和運(yùn)營一線對(duì)門店和加盟商態(tài)度友好，這得益于古茗在供應(yīng)鏈端的大投入，自建自管更到位?！靶虏栾嬒掳雸龅妮^量，本質(zhì)是供應(yīng)鏈響應(yīng)速度與加盟商盈利能力的雙重博弈。”

下沉市場“拼刺刀”

當(dāng)一線市場陷入“5米一茶飲”的飽和困局時(shí)，下沉市場成為新茶飲企業(yè)發(fā)展的沃土。

蜜雪冰城招股書中認(rèn)為，目前現(xiàn)制茶飲店在三線及以下城市覆蓋程度有限，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)制飲品的需求未得到充分滿足，未來市場提升空間巨大。平價(jià)現(xiàn)制飲品市場的頭部企業(yè)憑借供應(yīng)鏈的廣度、深度以及強(qiáng)大的品牌聲譽(yù)，有望把握市場機(jī)遇，擴(kuò)大產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的可觸達(dá)性并提升門店表現(xiàn)，從而促進(jìn)整體市場增長。

古茗將78.8%的門店布局于二線及以下城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比突破40%。這種“毛細(xì)血管式”滲透策略，暗合消費(fèi)市場的結(jié)構(gòu)性變遷。滬上阿姨招股書顯示，截至2024年6月30日，滬上阿姨網(wǎng)絡(luò)中約50.3%的門店位于三線及以下城市。咨詢機(jī)構(gòu)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，三線及以下城市的現(xiàn)制茶飲店市場，預(yù)計(jì)成為中國現(xiàn)制茶飲店市場中增長最快的細(xì)分市場，按GMV計(jì)算，2023年至2028年復(fù)合年增長率達(dá)22.8%。

但下沉并非萬 能解藥。喜茶內(nèi)部信警示的“規(guī)模幻覺”正在顯現(xiàn)：部分區(qū)域出現(xiàn)單店日均50杯的警戒線水平，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的客單價(jià)下滑，已侵蝕行業(yè)整體利潤率。喜茶表示，同質(zhì)化的產(chǎn)品和品牌、過度的規(guī)模擴(kuò)張，嚴(yán)重危害整個(gè)行業(yè)根基?！皵?shù)字游戲已經(jīng)走到盡頭，無意義的價(jià)格、營收、規(guī)模內(nèi)卷正嚴(yán)重消耗用戶對(duì)新茶飲的喜愛?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士指出，新茶飲行業(yè)發(fā)力下沉市場是行業(yè)趨勢，在下沉市場，加盟商可以用更低的員工成本、水電成本以及租金成本開店，在產(chǎn)品定價(jià)差距不大的情況下，擁有更大利潤空間做活動(dòng)吸引客流。在消費(fèi)投資更趨謹(jǐn)慎的時(shí)代，古茗的上市或許預(yù)示著新茶飲行業(yè)估值邏輯的根本轉(zhuǎn)變——從GMV崇拜轉(zhuǎn)向ROI（投資回報(bào)率）考量，從營銷驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為效率驅(qū)動(dòng)。