增長營銷是指什么？增長營銷的常用工具、模型、分析步驟及作用

2024-01-22 10:16:59

增長營銷是指什么

一、增長營銷是指什么

增長營銷（英文：Growth Marketing）就是圍繞用戶購買漏斗模型的每個階段使用各種營銷營銷方式實現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)換，著重于數(shù)據(jù)驅(qū)動策略，考慮整個購買漏斗中的獨特需求、痛點和用戶的問題。增長營銷是一種全面的、數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷方法，并應(yīng)用科學方法一一提出假設(shè)，檢驗這些假設(shè)，然后精煉或消除它們。

二、增長營銷的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化目標

一些增長營銷相關(guān)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化目標：

1、將博客讀者轉(zhuǎn)變?yōu)椴┛陀嗛喺摺?/p>

2、利用視頻將您的觀眾轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩簟?/p>

3、增加免費到付費或試用到付費的轉(zhuǎn)化。

4、在用戶注冊期間推動"啊哈時刻"。

5、增加產(chǎn)品粘性。

6、實現(xiàn)病毒式增長。

7、增加升級并達到負流失率。

三、增長營銷模型

1、AARRR模型是指什么

AARRR又稱為海盜模型，是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral五個英文單詞的縮寫，是DaveMcClure2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型，對應(yīng)客戶生命周期幫助大家更好地理解獲客和維護客戶的原理。

AARRR分別代表了五個單詞，又分別對應(yīng)了產(chǎn)品生命周期中的五個階段：

Acquisition[獲取]：用戶從不同渠道來到你的產(chǎn)品；

Activation[激活]：用戶在你的產(chǎn)品，上完成了一個核心任務(wù)(并有良好體驗)；

Retention[存留]：用戶回來繼續(xù)不斷的使用你的產(chǎn)品；

Revenue[收益]：用戶在你的產(chǎn)品，上發(fā)生了可使你收益的行為；

Referral[推薦]：用戶通過你的產(chǎn)品，推薦引導他人來使用你的產(chǎn)品。

AARRR模型

2、AIDMA模型

AIDMA模型是在AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action）的基礎(chǔ)上，增加了Memory，形成的注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動（購買）的模型。從吸引消費者的注意力，到引起用戶可以轉(zhuǎn)向欲望的興趣，并能夠記憶住足夠的時間，以便用戶作出行動（在下次的時候購買）。

AIDMA模型

AIDMA模型主要適用于品牌營銷方面，當然現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也開始把自己作為品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名綜藝節(jié)目，爆款H5刷屏，網(wǎng)易云音樂的地鐵刷屏廣告等，都是從引起用戶的興趣，強化品牌記憶，從而吸引潛在用戶。不過，AIDMA的用戶流程并不是即時轉(zhuǎn)化的，且缺乏購買后的用戶反饋信息。

3、AISAS模型

因為AIDMA模型缺少用戶反饋的環(huán)節(jié)，且隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶教育的完成，消費者行為模式發(fā)生了改變，隨之衍生出了AISAS模型（Attention，Interest，Search，Action，Share)，也就是注意→興趣→搜索→行動→分享。用戶從接受到產(chǎn)品的宣傳營銷信息（硬廣or軟文），到引起興趣，然后開始搜索進行了解（百度、知乎、微博、淘寶），到在線下載或支付，以及后續(xù)的評價分享環(huán)節(jié)（產(chǎn)品內(nèi)、微信微博）。

AISAS模型

AISAS模型更符合互聯(lián)網(wǎng)的特點，時效性強，但它和AIDMA模型一樣，依舊缺乏量化標準，每一環(huán)節(jié)的效應(yīng)不能通過數(shù)據(jù)進行反饋。

四、增長營銷的常用工具

1、社交聆聽工具

在用戶旅程的認知階段，了解您的理想用戶在線的位置以及他們在談?wù)撌裁?，以便您可以加入對話。使用消費者情報工具BuzzSumo，您可以傾聽消費者對您品牌的評價。

2、落地頁工具

將合格的流量發(fā)送到旨在轉(zhuǎn)換的落地頁。Leadpages和Unbounce允許您在拖放界面中構(gòu)建和 A/B 測試自定義登錄頁面，而無需編碼。對于高級功能，Instapage可讓您為每個廣告動態(tài)個性化登錄頁面。

3、A/B 測試工具

嘗試使用消息傳遞、視覺效果甚至應(yīng)用內(nèi)功能來推動增長。Optimizely提供在您的網(wǎng)站、應(yīng)用程序和后端代碼上運行 A/B 測試的能力。Crazy Egg在您的網(wǎng)站上運行測試，Apptimize專門從事移動應(yīng)用程序APP實驗。

4、分析工具

參考能夠捕獲客戶數(shù)據(jù)（如Segment）和應(yīng)用內(nèi)分析（如Amplitude或Localytics ）的工具非常重要。同時，Google Analytics提供多個指標，向您顯示您網(wǎng)站上的用戶交互流程和您私域內(nèi)的健康狀況。

5、參與工具

通過使用APPCues 的演練和提示突出顯示您在應(yīng)用程序中的最佳功能，從而增加用戶激活。為了吸引應(yīng)用程序APP之外的用戶，Mailchimp或Vero等電子郵件工具可以使一次性電子郵件或自動觸發(fā)序列變得容易。

6、用戶測試工具

了解用戶在使用您的產(chǎn)品時的感受和行為。UserTesting 會找到一個用戶面板來評估您的 UX，拍攝會話，以便您可以準確地看到人們失去興趣、感到困惑或感到高興的地方。Qualaroo還征求有關(guān)模型或?qū)崟r功能的反饋，但問題會直接出現(xiàn)在您的網(wǎng)站上，面向目標訪問者。您還可以使用Typeform為您的用戶創(chuàng)建投票、調(diào)查、表單和其他交互式文檔。

7、保留工具

保留現(xiàn)有用戶通常比獲取新客戶更具成本效益。Baremetrics和ChartMogul是為您提供有關(guān)退款數(shù)量和用戶流失等重要指標的實時洞察的工具。

8、客戶推薦工具

口耳相傳是一種久經(jīng)考驗的增長技巧，與商業(yè)本身一樣古老。一旦您將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵉钠放茡碜o者，就該讓他們宣傳了。Extole是一個品牌分享工具，可幫助您識別品牌傳播者并讓他們輕松地與他們的網(wǎng)絡(luò)分享您的品牌，從而幫助您建立品牌宣傳計劃。

五、增長營銷的分析步驟

1、快速定位問題環(huán)節(jié)

當聚焦用戶全流程最有效的轉(zhuǎn)化路徑時（產(chǎn)品設(shè)計初期我們都會有理想的轉(zhuǎn)化路徑），漏斗數(shù)據(jù)的展示可以真實地反映用戶真實的行為路徑：

選定待分析路徑

找到可優(yōu)化的點，可以提升用戶體驗（對產(chǎn)品而言）；

迅速定位流失環(huán)節(jié)，針對性的下鉆分析可以找到可優(yōu)化的點，可以降低流失提升用戶留存率（對運營而言）。

2、多維度切分分析問題原因

整體的漏斗能反映整體的轉(zhuǎn)化現(xiàn)狀，定位具體的問題環(huán)節(jié)，知其然，但是為什么會出現(xiàn)這個問題，就是知其所以然的過程，需要從各個維度對漏斗進行切分。比如新注冊用戶vs老用戶、不同渠道來源的用戶等在各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化漏斗差異，不同維度下的漏斗差異，可能讓我們眼前一亮。

3、監(jiān)控漏斗轉(zhuǎn)化趨勢進行優(yōu)化

可以在時間粒度上監(jiān)控各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，突然上線的新功能或者近期開展的運營活動可能都會導致漏斗各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率明顯的變化，無論是變好還是變差，都是我們做AB測試的一個依據(jù)。我們可以不斷地用AB測試對各環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，然后監(jiān)控各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的變化趨勢，完成漏斗整體轉(zhuǎn)化的提升。

六、增長營銷的作用

1、提升用戶洞察力

無論你從事什么行業(yè)，用戶數(shù)據(jù)始終至關(guān)重要。在網(wǎng)絡(luò)增長營銷中，將不斷收集有關(guān)用戶的信息。這些數(shù)據(jù)可以針對客戶旅程的不同階段提出并創(chuàng)建營銷活動，會看到增長營銷的付出就會有所回報。

2、低成本高效率

由于增長營銷是一個實驗過程，因此預計它會有很多嘗試和錯誤。當你進行小型實驗時，會發(fā)現(xiàn)什么樣的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)營銷活動適合你的業(yè)務(wù)，而無需花費太多成本。從長遠來看，可以節(jié)省費用。

七、增長營銷與增長黑客的區(qū)別

增長黑客（英文：Growth Hacking）又稱為用戶增長工程師，是指創(chuàng)業(yè)型團隊在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，利用產(chǎn)品或技術(shù)手段來獲取自發(fā)增長的運營手段。增長黑客最早是由肖恩·埃利斯在2010年提出的，增長黑客是以用戶和利潤增長為目標,以用戶留存為基礎(chǔ),涵蓋用戶整個生命周期；以數(shù)據(jù)為導向，更多依賴技術(shù)，快速迭代實驗；增長不是一系列零散的技巧，而是一套完整的體系方法論。

增長黑客是增長營銷的一部分。增長營銷是這幾年才開始流行的，而增長黑客這個詞在2010年就由 GrowthHackers創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Sean Ellis創(chuàng)造出來，它成為了科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)快速發(fā)展的代名詞，比如一些初創(chuàng)公司借用增長黑客技術(shù)發(fā)展得非常大和非?？欤ɡ媚切╊愃?quot;快速行動并打破常規(guī)"的想法）。這些增長黑客的目標很明確：他們提出一種創(chuàng)新的、新穎的技術(shù)（又名黑客），以在沒有大量預算的情況下快速實現(xiàn)令人難以置信的增長。他們主要關(guān)注單一指標（通常是用戶獲取），而采用的成功路徑通常是關(guān)注特定渠道（如：搜索營銷、付費廣告、電子郵件營銷等），當然在這里我們主要是談?wù)撛鲩L營銷的漏斗頂端的情況。

增長營銷是一場持久戰(zhàn)。當你開始做用戶增長的工作時，你就會接觸到整個用戶旅程中的所有營銷工作，包括從用戶對產(chǎn)品和品牌的認知開始，一直到最終培養(yǎng)用戶的品牌忠誠度結(jié)束，然后再形成用戶的反復購買這樣的增長循環(huán)。這個用戶旅程的設(shè)計意味著您和您的所有用戶都將成為永遠最好的朋友（BFF）！