2023年收入986.2億元的蒙牛，在C端市場穩(wěn)步發(fā)展后，選擇開拓B端市場。

作為2021年創(chuàng)立的專業(yè)餐飲品牌，蒙牛專業(yè)乳品就是蒙牛集團想要加速新業(yè)務發(fā)展的重要組成部分。據(jù)知情人士透露，蒙牛專業(yè)乳品目前銷售量級已超億元，這一增長迅速的新業(yè)務也有了更積極的動作。

今年，蒙牛專業(yè)乳品參加了剛落幕的以“破卷出新”為主題的FBIF2024。作為蒙牛B端品牌，蒙牛專業(yè)乳品也契合了這一主題——它身上擔著為蒙牛“出新”的重任，要為蒙牛尋找新增長渠道。

據(jù)了解，這不是蒙牛專業(yè)乳品第一次亮相行業(yè)展會。在此之前，蒙牛專業(yè)乳品就曾以全程戰(zhàn)略合作伙伴的身份出現(xiàn)在咖門新咖啡大會上，并亮相第26屆中國國際焙烤展。積極參與行業(yè)大事的蒙牛專業(yè)乳品，也在向外界展示品牌入局B端的決心。

目前，蒙牛專業(yè)乳品多款產(chǎn)品已與10+個top級行業(yè)的客戶達成合作，增長較快。品牌也會為企業(yè)客戶提供定制產(chǎn)品和定制化的產(chǎn)品解決方案，以滿足餐飲行業(yè)客戶的多元需求。

作為一個剛成立不久的新品牌，蒙牛專業(yè)乳品將如何為蒙牛集團開拓B端業(yè)務版圖？

一、蒙牛子品牌，為什么能沖刺B端？

對于2023年收入986.2億元的乳業(yè)集團蒙牛而言，C端業(yè)務已成規(guī)模，而尚待挖掘的B端業(yè)務的天花板很高。

B端業(yè)務的發(fā)展空間有多大，我們可以通過恒天然的經(jīng)營狀況看到B端業(yè)務的潛力。

在荷蘭合作銀行發(fā)布的2023年全球乳業(yè)20強榜單中，排名第九的恒天然就是一個專注B端核心原料和餐飲服務業(yè)務的乳業(yè)集團。2023財年，恒天然原料業(yè)務達44.6億新西蘭元（以6月18日匯率計算，約為197.98億元人民幣，下同），消費品營收只有3.76億新西蘭元（約為16.69億元人民幣）。

B端業(yè)務的高天花板，對于一直在尋找第二增長曲線的蒙牛來說也意味著更多的可能性。2023年財報顯示，蒙牛核心產(chǎn)品液體奶營收占比83.2%，冰淇淋產(chǎn)品營收占比6.1%，奶粉產(chǎn)品營收占比達到3.9%，乳制品原輔料生產(chǎn)和經(jīng)銷貿(mào)易的收入占比僅為2.3%，增長空間大。

面對有更多想象空間的B端業(yè)務，創(chuàng)立25年的乳業(yè)集團蒙牛也有對B端市場發(fā)起沖擊的基礎。在奶源上，蒙牛有十大種養(yǎng)加產(chǎn)業(yè)集群，推動“百萬頭奶牛、百萬畝草場、百萬噸牛奶”優(yōu)質(zhì)奶源基地建設；在質(zhì)量上，蒙牛有覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的4Q全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管理體系；在產(chǎn)能上，蒙牛在全球有68座工廠，年產(chǎn)能合計超1200萬噸。

目前蒙牛專業(yè)乳品旗下已有純牛奶、稀奶油、奶基底三個品類的產(chǎn)品，未來也將探索酸奶、植物基等品類的乳制品原料產(chǎn)品，持續(xù)豐富原料產(chǎn)品矩陣。

在已推出的4款產(chǎn)品外，蒙牛專業(yè)乳品也會根據(jù)企業(yè)客戶的不同需求提供定制化的產(chǎn)品解決方案。知情人士透露，蒙牛專業(yè)乳品目前已為頭部的新茶飲、咖啡品牌提供了蛋白質(zhì)含量指標更高的定制化產(chǎn)品。

作為消費者熟悉的乳制品品牌，蒙牛的C端基因也帶來了強力的渠道優(yōu)勢。品牌擁有的16個銷售大區(qū)可覆蓋26個省份及直轄市，45座生產(chǎn)基地及成熟的物流運輸體系，這些都能讓蒙牛專業(yè)乳品更快送達，無論是地區(qū)大B客戶還是小B客戶，蒙牛渠道都能實現(xiàn)全面覆蓋。

這些集團的“基建”讓蒙?？梢愿煺{(diào)整業(yè)務，推出有質(zhì)量保證、供應穩(wěn)定的原料型產(chǎn)品。

目前，蒙牛專業(yè)乳品主要面向烘培、咖啡、茶飲、餐飲這四大領域的品牌和商家供貨。這些行業(yè)大多處于增長中，增長的行業(yè)需求也將會給蒙牛這類入局B端業(yè)務的品牌帶來新機會。

美團發(fā)布的《2023美團到店餐飲品類報告之烘焙行業(yè)疫情后發(fā)展變化洞察》顯示，2020年后中國烘焙市場穩(wěn)步發(fā)展，未來兩年也將保持近7%的速度繼續(xù)增長。紅餐品牌研究院發(fā)布的《中國茶飲品類發(fā)展報告2023》發(fā)現(xiàn)盡管新茶飲增速放緩，2022年新茶飲市場規(guī)模仍有1423億元。

咖門發(fā)布的《2023中國咖啡市場洞察報告》顯示，截至2022年5月，中國內(nèi)地共有咖啡門店11.73萬家，同比增長14.6%，相比2021年同期，新增了約1.5萬家咖啡店?！?023餐飲市場熱點洞察報告》則顯示，2023年1~4月中國餐飲收入15887.9億元，同比上升19.8%，創(chuàng)下自2019年以來的最高增速。

高增長的行業(yè)帶來了更旺盛的行業(yè)需求，為餐飲渠道提供原料產(chǎn)品的蒙牛也想成為增長的餐飲行業(yè)中的一大組成部分。今天，逆勢增長的餐飲渠道，已經(jīng)成為拉動蒙牛集團整體業(yè)務增長的第二曲線。

二、破卷出新，蒙牛專業(yè)乳品開“卷”新渠道

據(jù)介紹，自從2021年創(chuàng)立至今，蒙牛專業(yè)乳品在B端行業(yè)已經(jīng)探索了3年，作為蒙牛集團旗下的專業(yè)餐飲品牌，蒙牛專業(yè)乳品也延續(xù)集團價值觀，不斷追求創(chuàng)新，目前在餐飲領域這一“新”渠道已與多品牌建立合作。

2023年，連鎖烘焙品牌味多美就是中國烘焙渠道中蒙牛動物奶油（稀奶油）的最大客戶。

2023年12月蒙牛和肯德基、必勝客母公司百勝達成戰(zhàn)略合作。蒙牛旗下常溫、低溫、鮮奶、奶酪、冰品五大事業(yè)部基于不同液態(tài)乳原料屬性，分別針對飲品、甜品、西餐點等領域進行創(chuàng)意菜單設計。蒙牛專業(yè)乳品作為常溫事業(yè)部的B端品牌，目前已為百勝供應純牛奶產(chǎn)品。

被稱為“北漂食堂”的連鎖快餐品牌南城香也是蒙牛專業(yè)乳品的客戶之一。目前南城香所有門店均使用蒙牛餐飲純牛奶制作蛋奶油條，早餐直飲純牛奶也來自蒙牛專業(yè)乳品產(chǎn)品。

而在茶飲、咖啡領域，蒙牛專業(yè)乳品也有為頭部品牌定制產(chǎn)品，供應純牛奶等產(chǎn)品。

這是蒙牛專業(yè)乳品在B端已經(jīng)取得的部分成績，但對品牌來說只是開始。

1、發(fā)布首支行業(yè)TVC，蒙牛專業(yè)乳品和餐飲品牌一同成長

對在C端已經(jīng)取得了較多成績的蒙牛而言，B端的蒙牛專業(yè)乳品目前還只是一個“新生”，但為了在B端業(yè)務中更進一步，蒙牛專業(yè)乳品也選擇通過一條故事和情感并重的廣告來貼近品牌客戶。

2023年，蒙牛專業(yè)乳品發(fā)行了首支行業(yè)TVC廣告，這支廣告以關注和致敬每一個鮮活的餐飲人，將旗下產(chǎn)品融入了餐飲場景之中，展現(xiàn)了蒙牛專業(yè)乳品愿意與客戶一同成長的決心。

2、行業(yè)身份突破，蒙牛專業(yè)乳品積極參與餐飲大事件

我們了解到，除用TVC展現(xiàn)蒙牛專業(yè)乳品的品牌態(tài)度，品牌也開始更高頻地出現(xiàn)在餐飲行業(yè)大事件中。從烘焙展到咖啡展，再到剛剛結束的FBIF食品創(chuàng)新展，蒙牛專業(yè)乳品都以贊助商或參展嘉賓的形象出現(xiàn)，通過大型展會提升蒙牛專業(yè)乳品的知名度，在B端發(fā)聲更加頻繁。

除了在展會直接觸達B端客戶，與客戶共享行業(yè)觀點，蒙牛專業(yè)乳品也在為餐飲行業(yè)賦能解決方案。為了滿足B端客戶需求，蒙牛專業(yè)乳品探索服務體系創(chuàng)新，打造了專屬CBM的一體化大客戶服務模式，不僅能夠為客戶提供定制解決方案，也能提供全方位的營銷方案，和B端客戶一起共創(chuàng)爆品。

餐飲行業(yè)隨時處于變化之中，它們是較先察覺消費者喜好變化的觀察者。蒙牛專業(yè)乳品選擇和觀察者同行，在擁有直接面向消費者的視野之外，蒙牛專業(yè)乳品也能獲得行業(yè)參與者對產(chǎn)品需求的直接反饋。

蒙牛專業(yè)乳品擁有著普通品牌無法比擬的規(guī)模優(yōu)勢，原料和渠道的積淀讓它打造產(chǎn)品的路徑更短，運輸產(chǎn)品的效率更快。作為入局專業(yè)乳品3年的“新生”，蒙牛專業(yè)乳品做出了更積極的嘗試，主動和B端行業(yè)站在了一起，創(chuàng)造出新的增長極。

蒙牛專業(yè)乳品未來將如何開拓B端市場？我們拭目以待。